Bài giảng Thâm nhập thị trường nước ngoài

THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI 
Lớp: MBA19K11 
Môn: Quản trị kinh doanh quốc tế 
GV: TS Nguyễn Thị Phương Thảo 
Team: Success Together 
Nội dung cần nắm 
Các quyết định thâm nhập cơ bản 
01 
Các phương thức gia nhập thị trường nước ngoài 
02 
Lựa chọn phương thức thâm nhập 
03 
Thành lập công ty mới hoàn toàn hay thâu tóm 
04 
Đặt vấn đề 
Chúng ta cùng tìm hiểu về Công ty cung cấp ứng dụng đặt xe trực tuyến Grab thâm nhập vào thị trường Việt Nam qua Video clip sau 
I. CÁC QUYẾT ĐỊNH THÂM NHẬP CƠ BẢN 
Contents Title 
Một doanh nghiệp dự tính mở rộng ra nước ngoài phải đưa ra quyết định trên 3 vấn đề cơ bản : 
Get a modern PowerPoint Presentation that is beautifully designed. I hope and I believe that this Template will your Time, Money and Reputation. 
$62,000 
Contents Title 
Contents Title 
Gia nhập thị trường nào? 
Thâm nhập vào thời điểm nào? 
Thâm nhập với quy mô nào? 
1.Gia nhập thị trường nào? 
D ựa trên những đánh giá về lợi nhuận tiềm năng dài hạn của một quốc gia 
Phụ thuộc vào việc cân bằng giữa lợi ích, chi phí và rủi ro 
Đánh giá trên lợi nhuận và tiềm năng dài hạn là sự kết hợp của nhiều yếu tố 
Tình hình kinh tế chính trị 
Quy mô thị trường 
Content Here 
Giá trị kinh doanh quốc tế đem lại 
Sự tăng trưởng 
Năm 1997, KFC đã khai trương nhà hàng đầu tiên tại Thành phố Hồ Chí Minh. Đến nay, hệ thống các nhà hàng của KFC đã phát triển tới hơn 140 nhà hàng, có mặt tại hơn 21 tỉnh/thành phố lớn trên cả nước, sử dụng hơn 3.000 lao động đồng thời cũng tạo thêm nhiều việc làm trong ngành công nghiệp bổ trợ tại Việt Nam. 
2.Thời điểm thâm nhập thị trường? 
Lợi ích và bất lợi khi thâm nhập sớm và thâm nhập muộn 
Ưu điểm 
Khuyết điểm 
Gia nhập sớm 
- Khả năng ưu thế trước đối thủ cạnh tranh và nắm bắt nhu cầu khách hàng, bằng cách thiết lập một thương hiệu mạnh. 
- Khả năng xây dựng doanh số bán hàng tại quốc gia đó và vượt qua đường cong kinh nghiệm của các đối thủ, mang lại cho người đi trước lợi thế chi phí.=> người đi trước cắt giảm chi phí thấp hơn, đẩy những người đi sau ra khỏi thị trường. 
- Tạo ra chi phí chuyển đổi để ràng buộc khách hàng với sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. 
- Tăng chi phí đi tiên phong. Chi phí đi tiên phong phát sinh do hệ thống kinh doanh ở nước ngoài rất khác biệt so với thị trường nội địa của doanh nghiệp. 
- Chi phí khai phá bao gồm: chi phí quảng cáo và thiết lập việc cung cấp sản phẩm, bao gồm cả chi phí hướng dẫn khách hàng. 
- Bị đặt vào thế cực kỳ bất lợi nếu các quy định thay đổi theo hướng làm giảm giá trị các khoản đầu tư của người đi trước 
Ưu điểm 
Khuyết điểm 
Gia nhập muộn 
- So với người đi trước, người vào sau có thể hưởng lợi nhờ việc quan sát, tránh được nhiều chi phí đi tiên phong không cần thiết, học hỏi được những sai lầm của người đi trước đã vấp phải. 
- Được hưởng lợi từ những khoản đầu tư của người đi trước vào việc nghiên cứu và hướng dẫn khách hàng nhờ việc xem xét cách thức người đi trước đã tiến hành trên thị trường, nhờ việc tránh những sai lầm mà người đi trước phạm phải, và nhờ việc khai thác tiềm năng thị trường đã được tạo ra bởi các khoản đầu tư của người đi trước vào việc hướng dẫn khách hàng. 
- Hưởng lợi từ các quy định thay đổi theo hướng làm giảm giá trị các khoản đầu tư của người đi trước. 
- Do gia nhập muộn nên việc tiếp cận khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường gặp nhiều khó khăn, tăng cao chi phí quảng cáo. 
Quy mô lớn và cam kết chiến lược lâu dài 
+ 
Thu hút khách hàng & nhà phân phối 
Hạn chế sự gia nhập thị trường của đối thủ tiềm năng 
Lợi thế dẫn đầu cao hơn 
- 
Gắn chặt với 1 thị trường, ít nguồn lực để tấn công thị trường khác 
Hạn chế sự linh hoạt trong chiến lược công ty 
Tác động lâu dài & khó đảo ngược 
Quy mô nhỏ 
Thâm nhập thị trường với quy mô nhỏ giúp hiểu rõ về thị trường trước khi quyết định có đầu tư với quy mô thích hợp 
Có thời gian thu thập thông tin và giảm thiểu rủi ro so với quy mô lớn 
Khó khăn khi thâm nhập để giữ thị phần và để giữ lợi thế người đi đầu hoặc lợi thế người đến sớm. 
II.CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG 
Xuất khẩu 
Thiết lập một công ty con sỡ hữu toàn bộ 
Thiết lập liên doanh với một doanh nghiệp tại nước đầu tư 
Dự án chìa khoá trao tay 
Nhượng quyền và nhượng quyền thương mại 
XUẤT KHẨU 
Xuất khẩu là hoạt động doanh nghiệp sản xuất trong nước bán hàng hoá ra nước ngoài 
Doanh nghiệp sản xuất sẽ không tham gia vào quá trình bán sản phẩm ở nước ngoài và không đầu tư thêm khi sản phẩm đã xuất khẩu. 
Xuất khẩu 
Tránh được những chi phí về thiết lập hoạt động sản xuất ban đầu 
Lợi thế 
Get a modern PowerPoint Presentation that is beautifully designed. 
Bất lợi 
G iúp doanh nghiệp đạt được đường cong kinh nghiệm 
Chi phí vận chuyển cao , Hàng rào thuế quan 
Không thể cạnh tranh khi nước ngoài có chi phí thấp hơn 
U ỷ quyền hoạt động marketing, bán hàng cho công ty khác 
Ví dụ 
CÁC DỰ ÁN CHÌA KHOÁ TRAO TAY 
N hà thầu đồng ý xử lý mọi chi tiết của dự án cho một đối tác nước ngoài, bao gồm cả việc đào tạo nhân lực vận hành 
Khi hoàn thành hợp đồng, đối tác nước ngoài được trao “chìa khoá” của Nhà máy khi đó đã sẳn sàng hoạt động . 
Các dự án chìa khoá trao tay 
Kiến thức cần thiết để lắp ráp và vận hành một quy trình công nghệ phức tạp 
Lợi thế 
Get a modern PowerPoint Presentation that is beautifully designed. 
Bất lợi 
T hu nguồn lợi kinh tế kết xù từ tài sản chìa khoá trao tay 
Doanh nghiệp sẽ không có lợi ích dài hạn ở nước ngoài. 
C ó thể vô tình tạo ra một đối thủ cạnh tranh. 
Có thể bán đi lợi thế cạnh tranh cho các đối thủ cạnh tranh tiềm năng 
Ví dụ 
C ông trình Nhà Quốc hội Lào tại Quảng trường That Luang, trung tâm Thủ đô Vientiane, trị giá khoảng 100 triệu USD theo hình thức “chìa khoá trao tay ” do Bộ Xây Dựng Việt Nam làm chủ đầu tư 
NHƯỢNG QUYỀN 
T rao các quyền đối với một tài sản vô hình cho người nhận nhượng quyền t rong một giai đoạn cụ thể . Đổi lại nhận được phí bản quyền 
Tài sản vô hình có thể bao gồm các bằng sáng chế, các phát minh, công thức, quy trình, thiết kế, tác quyền và thương hiệu 
Nhượng quyền 
Không muốn tự mình phát triển 1 tài sản vô hình. Không chịu chi phí phát triển, ít rủi ro 
Lợi thế 
Get a modern PowerPoint Presentation that is beautifully designed. 
Bất lợi 
Giải quyết thiếu vốn đầu tư, rào cản chính trị 
Khó kiểm soát hoạt động sản xuất, chiến lược . 
Phải định vị chiến lược xuyên suốt các quốc gia 
Rủi ro về bí quyết công nghệ cho các công ty nước ngoài 
Ví dụ 
NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI 
N gười nhượng quyền thương mại bán tài sản vô hình (thương hiệu) cho người được nhượng quyền 
N gười được nhượng quyền thương mại phải đồng ý tuân thủ những quy tắc khắc khe về cách thức kinh doanh của người nhượng quyền 
Nhượng quyền thương mại 
Doanh nghiệp được nhẹ gánh về nhiều chi phí và rủi ro của việc tự mình mở 1 thương hiệu 
Lợi thế 
Get a modern PowerPoint Presentation that is beautifully designed. 
Bất lợi 
Các bất lợi là ít hơn so với trường hợp nhượng quyền. 
Khó khăn trong kiểm soát chất lượng 
Ví dụ 
McDonald’s cho phép những người nhận nhượng quyền thương mại có quyền sử dụng thương hiệu nổi tiếng, logo, menu, v.v  để có thể thu hút được nhiều khách hàng hơn là việc nếu họ mở một nhà hàng thức ăn nhanh mới bằng tên của họ.  
CÔNG TY LIÊN DOANH 
C ông ty liên doanh là doanh nghiệp mà được đồng sở hữu bởi 2 hay nhiều doanh nghiệp độc lập khác 
Doanh nghiệp nào chiếm đa số cổ phần sẽ nắm quyền kiểm soát chặt chẽ hơn 
Công ty liên doanh 
Vấn đề chính trị, Hiểu biết rõ về đối tác của địa phương 
Lợi thế 
Get a modern PowerPoint Presentation that is beautifully designed. 
Bất lợi 
Chia sẻ chi phí và rủi ro 
Mạo hiểm trao quyền kiểm soát công nghệ . 
Không cho kiểm soát chặt chẽ đối với các công ty con. 
Tranh giành quyền kiểm soát đối với các doanh nghiệp đầu tư 
Ví dụ 
Vietsovpetro được thành lập từ năm 1981, tại Vũng Tàu. Hiện Tập đoàn Dầu khí Việt Nam nắm 51% vốn tại liên doanh, còn phía Nga là Công ty cổ phần Zarubezhneft nắm 49%. Qua việc liên doanh này Việt Nam học hỏi rất nhiều về công nghệ khai thác dầu từ phía chuyên gia Nga. 
CÁC CÔNG TY CON THUỘC SỞ HỮU TOÀN BỘ 
Là chi nhánh mà doanh nghiệp sở hữu 100% cổ phần 
Thực hiện theo 2 cách: 
Thành lập công ty con mới 100% 
Thâu tóm công ty đã thành lập ở quốc gia đó 
Các công ty con thuộc sở hữu toàn bộ 
Lợi thế về đường cong kinh nghiệm. Giảm nguy cơ mất quyền kiểm soát công nghệ 
Lợi thế 
Get a modern PowerPoint Presentation that is beautifully designed. 
Bất lợi 
Quyền kiểm soát chặt chẽ nắm 100% lợi nhuận 
Là phương pháp tốn kém nhất 
Mua lại công ty ở nước sở tại phát sinh nhiều rủi ro mới 
Ví dụ 
Dạ Lan: Là một trong 2 ông lớn đình đám của thị trường kem đánh răng Việt, vào những năm 1993-1994, Dạ Lan từng chiếm đến gần 70% thị phần cả nước . Tuy nhiên với chính sách mở cửa Dạ Lan đã bị Colgate mua lại với giá 3 triệu đô và thương hiệu Dạ Lan bị khai tử từ năm 1995 
III. LỰA CHỌN PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP 
Phương thức có lợi ích phù hợp với chiến lược . 
Phương thức có bất lợi, rủi ro chấp nhận được . 
Kết hợp các phương thức để tăng lợi ích, giảm thiểu rủi ro. 
Phương thức thâm nhập và giảm áp lực chi phí 
Bí quyết công nghệ 
Bí quyết quản lý. 
Năng lực cốt lõi & phương thức thâm nhập 
IV. THÀNH LẬP MỚI HAY THÂU TÓM 
Mua lại 
Mua lại 
Ví dụ 
Saigon Co.op mua lại Auchan Việt Nam 
Ngày 28/6/2019, Saigon Co.op đã tiếp quản toàn bộ hoạt động kinh doanh và nhân sự của 18 siêu thị Auchan Việt Nam . 
Auchan vào Việt Nam từ năm 2015, có mặt tại Hà Nội, TP HCM và Tây Ninh. Vào giữa tháng 5/2019, tập đoàn bán lẻ Pháp Auchan Retail bất ngờ quyết định bán 18 cửa hàng tại Việt Nam, rút khỏi thị trường.  
Đây là một trong các thương vụ M&A ấn tượng trong năm 2019 khi một doanh nghiệp nội thâu tóm doanh nghiệp ngoại. 
Thành lập mới 
Thành lập mới 
Thành lập mới 
Ví dụ 
Starbucks là công ty điển hình của Mỹ thành công khi sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường bằng cách đầu tư mới hoàn toàn 
Tóm lại 
Kết luận 
Việc thâm nhập thị trường không có cái gọi là những quyết định “đúng đắn” mà chỉ có những quyết định đi kèm với các mức rủi ro và lợi ích khác nhau. 
Khi một công ty quốc tế quyết định đầu tư vào một thị trường nước ngoài cần cân nhắc rất nhiều vấn đề cả về nội lực đầu tư của doanh nghiệp cũng như các vấn đề về chính sách kinh tế, chính trị, pháp luật  của quốc gia mà doanh nghiệp muốn đầu tư. 
Vừa qua chúng ta đã cùng nhau t ìm hiểu nội dung của chương Thâm nhập thị trường nước ngoài chính là tìm hiểu những vấn đề mà doanh nghiệp quốc tế khi muốn đầu tư tại nước ngoài cần phân tích để mang lại một chiến lược đầu tư hiệu quả nhất có thể . 
Thank You