Phân khúc thị trường tín dụng tiêu dùng tại thành phố Long Xuyên

AGU International Journal of Sciences – 2020, Vol. 24 (1), 18 – 33 
18 
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG TÍN DỤNG TIÊU DÙNG TẠI THÀNH PHỐ LONG XUYÊN 
Hồ Bạch Nhật1, Nguyễn Hữu Ngẫm1 
1Trường Đại học An Giang, ĐHQG-HCM 
Thông tin chung: 
Ngày nhận bài: 16/07/2018 
Ngày nhận kết quả bình duyệt: 
06/12/2018 
Ngày chấp nhận đăng: 
02/2020 
Title: 
Market segmentation of the 
consumer credit in Long 
Xuyen city 
Keywords: 
Market segmention; Long 
Xuyen city; Consumer credit 
Từ khóa: 
Phân khúc thị trường; Thành 
phố Long Xuyên; Tín dụng tiêu 
dùng 
ABSTRACT 
The research is conducted to: (1) Identify criteria for market segmentation of 
consumer credit. (2) Segment consumer credit. (3) Determine the 
characteristics of customers in each segment. The study is conducted with 
100 customers who intend to use consumer credit services of banks in Long 
Xuyen city. The results of the study identified five customer segments with 
different attitudes towards consumer credit: (1) Customers prefer low loan 
interest rate, (2) Customers prefer to pay by installments when needed, (3) 
Customers prefer to pay by installments when having promotion, (4) 
Customers hesitate to borrow money and (5) Customers prefer long-term 
installment loans. 
TÓM TẮT 
Nghiên cứu được thực hiện nhằm: (1) Xác định tiêu chí phân khúc thị trường 
tín dụng tiêu dùng. (2) Phân khúc thị trường tín dụng tiêu dùng. (3) Xác định 
đặc điểm của khách hàng trong mỗi phân khúc. Nghiên cứu tiến hành khảo 
sát 100 khách hàng có dự định sử dụng sản phẩm dịch vụ tín dụng tiêu dùng 
của các ngân hàng tại Thành phố Long Xuyên. Kết quả của nghiên cứu xác 
định được 05 phân khúc khách hàng có thái độ khác nhau đối với sản phẩm 
tín dụng tiêu dùng: (1) Phân khúc khách hàng thích lãi suất cho vay thấp, (2) 
Phân khúc khách hàng vay trả góp khi cần thiết, (3) Phân khúc khách hàng 
vay trả góp thích khuyến mãi, (4) Phân khúc khách hàng ngại đi vay và (5) 
Phân khúc khách hàng thích vay trả góp dài hạn. 
1. GIỚI THIỆU 
Những năm qua, sự ổn định và phát triển của 
ngành ngân hàng Việt Nam có những đóng góp 
quan trọng vào sự nghiệp phát triển kinh tế - xã 
hội của đất nước, đặc biệt là hoạt động tín dụng 
của các ngân hàng, trong đó tín dụng tiêu dùng có 
vai trò đóng góp đối với kinh tế xã hội, các khoản 
vay tiêu dùng giúp kích thích nhu cầu trong nền 
kinh tế, nâng cao hiệu quả và sử dụng vốn, đẩy 
mạnh sản xuất trong nước. Tín dụng tiêu dùng còn 
đóng góp vào việc khai thác triệt để các nguồn 
vốn nhàn rỗi của xã hội và sau đó lưu hành các 
quỹ này một cách trôi chảy và hiệu quả, điều này 
tạo ra việc làm, tạo ra sự khác biệt tích cực, tăng 
khả năng thu hút lao động và xây dựng công ăn 
việc làm và với các mục tiêu xã hội như giảm 
nghèo, tạo thu nhập, giảm đóng góp để ổn định 
trật tự xã hội. Theo các chuyên gia kinh tế, hoạt 
động cho vay tiêu dùng được coi là động lực thúc 
đẩy nền kinh tế tăng trưởng, hợp lý hóa quá trình 
AGU International Journal of Sciences – 2020, Vol. 24 (1), 18 – 33 
19 
luân chuyển hàng hóa trên thị trường; giúp tăng 
khả năng tiếp cận dịch vụ tín dụng chính thức cho 
người dân, đặc biệt là nhóm khách hàng dưới 
chuẩn vay ngân hàng, góp phần đẩy lùi “tín dụng 
đen”; giúp người nghèo, người thu nhập thấp có 
điều kiện tích lũy tài sản nhờ sự linh hoạt, đáp 
ứng nhanh, kịp thời nhu cầu tiêu dùng của người 
dân và hộ gia đình với nhiều sản phẩm, dịch vụ đa 
dạng, phong phú (Nguyễn Minh Phong và 
Nguyễn Trần Minh Trí, 2018). 
Ngoài ra, trong những năm gần đây, phương thức 
thanh toán trả góp ngày càng trở nên phổ biến và 
nhiều người lựa chọn: Cho vay xe máy và điện tử 
với số tiền nhỏ, trên 50 triệu đồng; cho vay tiêu 
dùng trong lĩnh vực bất động sản, mua xe hơi, cho 
vay xe máy, đôi khi lên đến một tỷ đồng. Theo 
Vietcombank (2017), vào tháng 11 năm 2017 tổng 
dư nợ cho vay tiêu dùng ước tính tăng 59% so với 
cuối năm 2016, chiếm 16% tổng dư nợ của nền 
kinh tế. Cụ thể là cho vay mua nhà; cho thuê hoặc 
thuê mua nhà; xây dựng và sửa chữa nhà; việc 
chuyển nhượng quyền sử dụng đất để xây nhà 
chiếm 52,9% (cuối năm 2016 là 49,5%). Phân 
khúc bán lẻ có nhiều lợi thế nhất định, do vậy, thị 
trường bán lẻ được đánh giá là phân khúc tiềm 
năng chưa được khai thác của ngành Ngân hàng. 
Vào năm 2018, theo dự báo Vietcombank tăng 
trưởng tín dụng dự báo trong năm tới sẽ ở mức 
18%, trong đó tín dụng bán lẻ sẽ được đẩy mạnh, 
cho vay tiêu dùng sẽ tăng trưởng nhanh. Do đó, 
các tổ chức tín dụng đánh giá cao triển vọng phát 
triển tín dụng tiêu dùng tập trung vào hoạt động 
này và coi đó là một phương tiện để thúc đẩy tăng 
trưởng tín dụng để bù đắp khoảng trống do các 
khoản nợ vay từ công ty đang bị chặn. Hiện nay, 
các tổ chức cung cấp tín dụng khá đa dạng, theo 
báo cáo thường niên năm 2016 của Ngân hàng 
Nhà nước Việt Nam tính đến cuối năm 2016 có 4 
ngân hàng thương mại nhà nước, 28 ngân hàng 
thương mại cổ phần, 2 ngân hàng liên doanh và 
51chi nhánh ngân hàng nước ngoài, 16 công ty tài 
chính, 11 công ty cho thuê tài chính thuộc khối tín 
dụng phi ngân hàng và 1.166 quỹ tín dụng nhân 
dân có hoạt động tài chính tín dụng cá nhân. 
Thành phố Long Xuyên là một thành phố thuộc 
tỉnh An Giang, đồng thời cũng là trung tâm chính 
trị, kinh tế, văn hóa và khoa học kỹ thuật của vùng 
Đồng bằng sông Cửu Long, nơi mà không ít các 
ngân hàng đã xuất hiện trong đó có các thương 
hiệu như: Ngân hàng Vietcombank, Vietinbank, 
Sacombank, Agribank, BIDV, SHB, DongA 
Bank, Eximbank, v.v Song song đó, thị trường 
tín dụng hiện nay cũng phát triển rất sôi nổi nên 
nhu cầu của khách hàng đòi hỏi về các tiêu chí 
dịch vụ tín dụng ngày càng đa dạng và phức tạp 
hơn. Vì thế, sự cạnh tranh gay gắt giữa các Ngân 
hàng là điều tất yếu diễn ra nhằm đạt được mục 
tiêu thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ, giữ chân 
khách hàng cũ và cạnh tranh với các đối thủ cùng 
ngành. Ngân hàng cần hiểu được nhu cầu của 
khách hàng để có kế hoạch hành động bắt kịp 
những xu hướng mới, nâng cao chất lượng phục 
vụ gia tăng lợi thế cạnh tranh; do đó việc phân 
khúc thị trường tín dụng tiêu dùng và mô tả những 
đặc điểm chung của nhóm khách hàng là cơ sở để 
ngân hàng đánh giá nhu cầu và có những chương 
trình phù hợp cho từng nhóm khách hàng mục 
tiêu khác nhau là cần thiết đối với các ngân hàng 
trong giai đoạn hiện nay. 
2. CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ PHƯƠNG 
PHÁP NGHIÊN CỨU 
2.1 Cơ sở lý thuyết 
Phân khúc thị trường được một số tác giả trong và 
ngoài nước định nghĩa ở nhiều lĩnh vực khác nhau 
như: Thứ nhất, McDonald và Dunbar (2004) đưa 
ra khái niệm phân khúc thị trường là quá trình 
tách khách hàng hiện có hay khách hàng tiềm 
năng không đồng nhất thành nhiều đoạn thị 
trường đồng nhất, trong một đoạn thị trường, 
những người tiêu dùng có sự giống nhau tương 
đối và có sự khác biệt với nhau giữa các phân 
khúc thị trường. Thứ hai, theo Kotler (2003), phân 
khúc thị trường là việc chia nhỏ một thị trường 
không đồng nhất thành nhiều thị trường nhỏ hơn 
và thuần nhất hơn nhằm thỏa mãn tốt nhất các 
khách hàng có những thuộc tính tiêu dùng và nhu 
cầu khác nhau. Mục đích của phân khúc thị 
AGU International Journal of Sciences – 2020, Vol. 24 (1), 18 – 33 
20 
trường là nhóm các khách hàng đơn lẻ vào một 
phân khúc tùy theo khác nhau hay giống nhau về 
nhu cầu sản phẩm.Thứ ba, theo Nguyễn Thị Minh 
Hiền (2003), phân khúc thị trường ngân hàng là 
kỹ thuật chia thị trường thành những đoạn khác 
biệt và đồng nhất theo những tiêu thức nhất định 
mà mỗi khúc thị trường đó có thể được lựa chọn 
như là một mục tiêu cần đạt tới nhờ một chính 
sách Marketing hỗn hợp riêng biệt. 
Căn cứ trên cơ sở lý thuyết của (Kotler, 2003), cơ 
sở phân khúc thị trường cá nhân thường được 
dùng như phân khúc theo tiêu chí địa lý, phân 
khúc theo tiêu chí nhân khẩu học, phân khúc theo 
tiêu chí tâm lý, phân khúc theo hành vi: [1] Phân 
khúc theo yếu tố địa lý là việc chia thị trường 
thành nhiều khu vực địa lý khác nhau như quốc 
gia, bang, vùng, làng quê, thành phố hay vùng phụ 
cận (Kotler, 2003). Một số ngân hàng nhỏ thực 
hiện theo tiêu chí này vì không thể cung cấp cho 
toàn bộ một quốc gia, vì thế, khách hàng này buộc 
phải hạn chế cung cấp, phân phối các sản phẩm 
dịch vụ tài chính của mình ở thị trường cụ thể 
thuộc tỉnh, vùng, quốc gia (Trịnh Quốc Trung, 
2013); [2] Phân khúc thị trường theo tiêu chí nhân 
khẩu học là việc phân chia nhiều nhóm hoặc gộp 
các cá nhân dựa trên cơ sở như tuổi tác, quy mô 
gia đình, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ 
học vấn (Kotler, 2003); [3] Phân khúc thị trường 
theo yếu tố tâm lý, người mua được chia thành 
những nhóm khác nhau căn cứ vào tầng lớp xã 
hội, lối sống hay nhân cách. Những người trong 
cùng một nhóm nhân khẩu học có thể có những 
đặc điểm tâm lý rất khác nhau. Tầng lớp xã hội có 
ảnh hưởng mạnh mẽ đến sở thích của một người 
về các sản phẩm ôtô, quần áo, đồ đạc trong nhà, 
hoạt động nghỉ ngơi, thói quen đọc sách báo, cách 
lựa chọn người bán lẻ. Nhiều công ty thiết kế sản 
phẩm hay dịch vụ cho những tầng lớp xã hội nhất 
định. Lối sống, sự quan tâm đến sản phẩm của 
mọi người chịu ảnh hưởng của lối sống của khách 
hàng này. Ngày càng có nhiều người làm 
Marketing phân khúc thị trường theo lối sống của 
người tiêu dùng. Nhân cách, phân khúc thị trường 
nhằm tạo cho sản phẩm của mình những nhân 
cách theo nhãn hiệu tương ứng với những nhân 
cách của người tiêu dùng (Kotler, 2003); [4] Cuối 
cùng là phân khúc thị trường theo hành vi, người 
mua được chia thành nhiều nhóm căn cứ vào trình 
độ hiểu biết, thái độ, cách sử dụng và phản ứng 
đối với lợi ích sản phẩm mang lại. Ngoài ra, theo 
Trịnh Quốc Trung (2013), một số yếu tố như: 
Thái độ, quan điểm, sự hiểu biết, kiến thức và sự 
thành thạo. Theo Kotler (2003), lợi ích người mua 
có thể được phân nhóm theo lợi ích mà khách 
hàng này đang tìm kiếm và xem xét nhiều lợi ích 
mà khách hàng này tìm kiếm trong cùng một sản 
phẩm. Thái độ là một khuynh hướng được học hỏi 
để phản ứng với một thực thể theo cách thuận lợi 
hay bất lợi. Thái độ của chúng ta thể hiện đánh giá 
về một điều gì đó dựa trên một tập hợp các liên 
tưởng kết nối với nó. Đó là lý do tại sao có sự ưa 
thích hay không thích đối với một thương hiệu, 
chủng loại sản phẩm, dịch vụ. Có năm nhóm thái 
độ trên một thị trường: Vui mừng, tốt, bàng quan, 
xấu và thù ghét (Mai Thị Huyền, 2014). 
Theo Dolnica, Grun và Leisch (2018), tiêu chí 
phân đoạn thị trường có thể là một đặc điểm của 
người tiêu dùng, chẳng hạn như: Tuổi tác, giới 
tính, quốc gia xuất xứ hoặc giai đoạn trong vòng 
đời của gia đình. Ngoài ra, nó có thể chứa một tập 
hợp các đặc điểm tiêu dùng lớn hơn, chẳng hạn 
như: Một số lợi ích được tìm kiếm khi mua sản 
phẩm, một số hoạt động được thực hiện khi tiến 
hành tiêu dùng sản phẩm/dịch vụ cụ thể nào đó. 
Để xây dựng cơ sở lý thuyết về phân khúc thị 
trường tín dụng tiêu dùng thì ngoài tham khảo 
những lý thuyết liên quan phân khúc thị trường 
như của Kotler (2003), Trịnh Quốc Trung (2013), 
Baldejahn và Scholderer (2007) cũng tham khảo 
một số công trình nghiên cứu về phân khúc thị 
trường trong và ngoài nước với nhiều loại hình 
sản phẩm/dịch vụ ở nhiều khu vực khác nhau như: 
Đinh Công Thành, Nguyễn Văn Mến, Phạm Lê 
Hồng Nhung và Võ Hồng Phượng (2012) đã phân 
khúc thị trường khách du lịch tại Phú Quốc; Hồ 
Lê Thu Trang và Lại Ngọc Linh (2012) phân khúc 
thị trường dịch vụ tour du lịch trọn gói tại TP. Cần 
Thơ; Phạm Lê Hồng Nhung, Đinh Công Thành và 
AGU International Journal of Sciences – 2020, Vol. 24 (1), 18 – 33 
21 
Nguyễn Quỳnh Như (2012) phân khúc thị trường 
du lịch sinh thái tại TP. Cần Thơ; Đỗ Thị Bạch 
Yến (2013) phân khúc thị trường khách du lịch 
nội địa đến thành phố Nha Trang; Hồ Lê Thu 
Trang và Kullada Phetveroon (2009) phân khúc 
thị trường khách du lịch tại Andaman-Thái Lan; 
Thomas A.Brunner và Michael Siegrist (2011) 
phân khúc thị trường cho sản phẩm ruợu vang tại 
thị trường Thụy Sỹ - tác giả đã kết hợp những 
quan điểm về lối sống, động cơ, sự tham gia và 
hành vi để thực hiện phân đoạn thị trường. Đối 
với lĩnh vực tài chính nghiên cứu Hakimi (2014) 
xác định các yếu tố tốt nhất cho phân đoạn thị 
trường ngân hàng bán lẻ, nghiên cứu của Funfgeld 
và Wang (2009) về thái độ và hành vi tài chính 
hằng ngày tại Thụy Sĩ; nghiên cứu của Mylonakis 
(2007) muốn kiểm tra các yếu tố phân đoạn thị 
trường, cũng như niềm tin đối với các khoản vay; 
nghiên cứu của Mai Thị Huyền (2014) phân khúc 
thị trường tín dụng tiêu dùng - ứng dụng cho 
Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Đông Á tại Đà 
Nẵng làm cơ sở xây dựng thang đo phân khúc thị 
trường tín dụng tiêu dùng tại TP. Long Xuyên. 
Nghiên cứu của Hakimi (2014) cho thấy có bảy 
cụm được xác định là định hướng đa dạng, độc 
đoán, định hướng độc lập, chuyên quyền, định 
hướng gia đình, định hướng thời trang và định 
hướng theo sự hài lòng. Mỗi cụm đã được mô tả 
về hành vi tài chính, hoạt động ngân hàng và sự 
khác biệt giữa các nhóm đã được xác định và so 
sánh theo độ tuổi, giáo dục và giới tính. 
Nghiên cứu của Funfgeld và Wan (2009) kiểm tra 
các yếu tố cơ bản của thái độ và hành vi liên quan 
đến vấn đề tài chính hằng ngày và phân loại các 
cá nhân dựa trên các yếu tố cơ bản đó dựa vào 5 
thành phần độc lập: Lo lắng, lợi ích về tài chính, 
ra quyết định, tiết kiệm và chỉ tiêu nhân khẩu học, 
tác giả đã xác định được năm cụm riêng biệt với 
thái độ khác nhau về hành vi tài chính. Đồng thời, 
chỉ ra các biến số như khủng hoảng, giới tính, tuổi 
tác và giáo dục có tác động đáng kể đến hành vi 
tài chính và xu hướng hành vi. Nghiên cứu cũng 
dựa vào thái độ của khách hàng đối với các khoản 
vay tiêu dùng cá nhân để xác định các phân khúc 
khác nhau, nhưng độc lập với các biến phân khúc 
theo nhân khẩu học được dùng để lựa chọn thị 
trường mục tiêu và truyền thông từ các tổ chức tài 
chính. Kết quả nghiên cứu đưa ra 5 phân khúc thị 
trường: Người tiêu dùng hợp lý, người tiêu dùng 
thiển cận, người tiết kiệm một cách lo lắng, người 
có cảm xúc đi theo, người chi tiêu lo lắng. 
Nghiên cứu của Mylonakis (2007) kiểm tra xu 
hướng tiêu dùng, thái độ và sở thích liên quan đến 
các dịch vụ thế chấp ở Hy Lạp, tiến hành khảo sát 
bằng một bảng câu hỏi với số lượng 20 câu tại 
khu vực Athens với 183 người được hỏi về sự 
thông dụng của dịch vụ tài chính, thái độ (tích cực 
hoặc tiêu cực) về nguồn tài chính cho bất động 
sản và sự lựa chọn của các bên giao dịch để có 
được thông tin. Tác giả sử dụng các tiêu thức 
phân khúc gồm: [1] Nhân khẩu học: Tuổi, trình độ 
học vấn, tình trạng hôn nhân, việc làm, thu nhập 
gia đình; [2] Dịch vụ ngân hàng và hành vi khách 
hàng: Ý định nhận một khoản vay thế chấp, lý do 
lựa chọn ngân hàng cung cấp dịch vụ; [3] Đặc 
điểm tài chính thế chấp: Lãi suất, thời gian thu 
phí, tỷ lệ tài chính, phạt tiền thanh toán. Kết quả 
cho thấy đáp viên có xu hướng thiên về các khoản 
cho vay mua nhà và một nửa để mua đất. Những 
người trẻ tuổi có định hướng vay để mua nhà ở và 
đất đai, trong khi phụ nữ tích cực hơn đối với việc 
mua đất. Các tiêu chí chính để lựa chọn một ngân 
hàng là hợp tác với ngân hàng do các nhà môi giới 
bất động sản đề xuất. 
Nghiên cứu  ... ồng về giới tính và 
đa phần có độ tuổi từ trên 35 tuổi, phần lớn có 
trình độ THPT. Khách hàng này chủ yếu là công 
nhân và thu nhập khá ở mức trung bình từ 5 triệu 
đến 7 triệu. Nhóm khách hàng ngại đi vay thường 
có nhu cầu mua sắm phương tiện đi lại, mua sắm 
các vật dụng giải trí, vật dụng sinh hoạt nội trợ. 
AGU International Journal of Sciences – 2020, Vol. 24 (1), 18 – 33 
29 
Riêng đối với khách hàng có đội tuổi từ 45 tuổi 
thì có nhu cầu về nhà ở, còn đối với nhóm khách 
hàng có độ tuổi dưới 45 tuổi thì đa phần lại có nhu 
cầu về các vật dụng thể thao, du lịch. 
3.3.5 Phân khúc thứ 5 
Nhóm khách hàng này có giá trị trung bình cao 
nhất đối với yếu tố “thường chọn các khoản vay 
mà có khả năng trả dần hàng tháng” và có giá trị 
trung bình tương đối cao với yếu tố “thời hạn cho 
vay mua hàng trả góp kéo dài”. Nhóm khách hàng 
thứ 5 cũng có dự định sử dụng các sản phẩm dịch 
vụ tín dụng tiêu dùng để mua các vật dụng cần 
thiết cho gia đình khách hàng này cảm thấy bình 
thường khi vay trả góp. Nhưng khi vay chỉ chọn 
những khoản vay có khả năng trả dần hàng tháng 
và thời gian vay kéo dài. Nhóm khách hàng này sẽ 
được đặt tên là “phân khúc khách hàng thích vay 
trả góp dài hạn”. 
Nhóm khách hàng thích vay trả góp dài hạn tương 
đồng về giới tính và độ tuổi chủ yếu của nhóm 
khách hàng này không thuộc khoảng tuổi từ 25 
tuổi đến 44 tuổi, phần lớn độc thân hoặc đã kết 
hôn có con độ tuổi học sinh, trình độ chủ yếu là 
THPT. Khách hàng này phần lớn là sinh viên, 
công nhân và lao động tự do. Nhóm khách hàng 
có độ tuổi dưới 25 tuổi có các nhu cầu về mua/xây 
nhà, mua sắm phương tiện, mua sắm vật dụng thể 
thao, du lịch và giải trí. Nhóm khách hàng có độ 
tuổi trên 44 tuổi có nhu cầu cải tạo nhà và mua 
sắm các vật dụng sinh hoạt nội trợ. 
3.4 Phân tích biệt số 
3.4.1 Ước lượng hệ số hàm sai biệt 
Các giá trị trung bình nhóm của các yếu tố cho 
thấy có sự khác biệt giữa các phân khúc về thái độ 
đối với sản phẩm dịch vụ tín dụng tiêu dùng. Các 
giá trị sig. ứng với các tỉ số F của từng biến đều 
có giá trị nhỏ hơn 0,05; cho thấy 18 biến dự đoán 
được xem xét riêng lẽ thì tất các các biến đều có ý 
nghĩa phân biệt các phân khúc. 
Bảng 5. Kiểm định giá trị trung bình của các yếu tố giữa các nhóm 
 Biến dự đoán SCT1 SCT2 STL1 STL2 STL3 STL4 
Sig. 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 
Biến dự đoán SLL1 SLL2 SLL3 SPB1 SPB2 SPB3 
Sig. 0,00 0,029 0,00 0,00 0,00 0,00 
Biến dự đoán SP1 SP2 SP3 SP4 SP5 SP6 
Sig. 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 
Ma trận hệ số tương quan nội bộ nhóm chung cho 
thấy yếu tố “các khoản vay giúp mua được những 
gì mình muốn ngay lập tức” tương quan với “nhờ 
có dịch vụ tài chính, mà có thể tận hưởng được 
cuộc sống” và “các khoản vay giúp có thể mua 
nhiều thứ hơn cùng một lúc”; “các khoản vay giúp 
có thể mua nhiều thứ hơn cùng một lúc” tương 
quan với “cảm thấy xấu hổ khi vay mượn tiền”; 
“vay hay mua trả góp là bình thường” tương quan 
với “cảm thấy xấu hổ khi vay mượn tiền”; “vay 
một khoản vay với lãi suất thấp nhất” tương quan 
với “thích thủ tục cho vay/mua hàng trả góp đơn 
giản, không tốn nhiều thời gian”; “thích có những 
chương trình khuyến mại kèm theo khi đi 
vay/mua hàng trả góp” tương quan với “bất cứ khi 
nào có thể” và “sẽ vay ngân hàng và các hình thức 
vay khác”. Tuy nhiên, các tương quan này đều 
nhỏ hơn 0,5 nên sự tương quan giữa các yếu tố 
khá lỏng lẻo do đó vấn đề đa cộng tuyến không 
đáng kể. 
AGU International Journal of Sciences – 2020, Vol. 24 (1), 18 – 33 
30 
Bảng 6. Tóm tắt các giá trị biệt số Eigenvalues 
Hàm 
Giá trị riêng 
Eigenvalue 
Phân trăm biến động 
phương sai 
Phân trăm tích 
lũy 
Tương quan 
Canonical 
1 11,770 80,7 80,7 0,960 
2 1,385 9,5 90,2 0,762 
3 1,245 8,5 98,8 0,745 
4 0,177 1,2 100,0 0,388 
Do có 5 phân khúc và 18 biến dự đoán được đưa 
vào phân tích biệt số nên chỉ có 4 hàm được ước 
lượng. Các giá trị Eigenvalues của hàm thứ nhất 
là 11,77 và hàm này chiếm 80,7% phương sai của 
dữ liệu. Hàm thứ hai có giá trị Egienvalue là 
1,385 và chiếm 9,5% phương sai của dữ liệu. 
Hàm thứ ba có giá trị Egienvalue là 1,245 và 
chiếm 8,5% phương sai của dữ liệu và thứ tư có 
giá trị Eigenvalues là 0,177 và chiếm 1,2% 
phương sai của dữ liệu. Như vậy, hai hàm đầu tiên 
có giá trị Eigenvalues chiếm đến 90,2% phương 
sai giải thích được nguyên nhân. 
3.4.2 Xác định mức ý nghĩa của các hàm sai biệt 
Trị số của đại lượng Wiks’Lamda là 0,012 trong 
việc xem xét cả 4 hàm từ hàm 1 đến hàm 4, tương 
đương với đại lượng chi- square là 403,714 với 
bậc tự do là 32 và có giá trị sig. nhỏ hơn mức ý 
nghĩa 0,05. Do đó, cả 4 hàm cùng một lúc có khả 
năng phân biệt với 5 phân khúc một cách có ý 
nghĩa. Khi hàm thứ nhất được lấy ra, Wiks’Lamda 
của 3 hàm, xét từ hàm 2 đến hàm 4 là 0,159 và có 
ý nghĩa quan sát nhỏ hơn 0,05. Tất nhiên, cả 3 
hàm đều phân biệt với 5 phân khúc một cách có ý 
nghĩa nên cả 3 hàm cùng một lúc có khả năng 
phân biệt với 5 phân khúc một cách có ý nghĩa. 
Tương tự, khi hàm thứ hai và thứ ba lần lượt được 
lấy ra, thì Wiks’Lamda của 2 hàm (từ hàm 3 đến 
hàm 4) và 1 hàm (hàm 4) lần lượt là 0,378 và 
0,850, đều có ý nghĩa quan sát nhỏ hơn 0,05 vì 
vậy, sự phân biệt giữa các phân khúc có ý nghĩa 
thống kê. 
Bảng 7. Giá trị kiểm định Wilk’s lambda 
Các hàm được kiểm tra 
Giá trị Wilks' 
Lambda 
Giá trị Chi-square Bậc tự do Sig, 
Hàm 1 đén hàm 4 0,012 403,714 36 0,00 
Hàm 2 đến hàm 4 0,159 169,379 24 0,00 
Hàm 3 đến hàm 4 0,378 89,404 14 0,00 
Hàm 4 0,850 14,994 6 0,02 
Các hệ số chuẩn hóa cho thấy “bất cứ khi nào có 
thể, sẽ vay ngân hàng và các hình thức vay khác” 
có hệ số lớn trong hàm thứ nhất; hàm thứ nhất 
cũng gắn kết với các yếu tố như: “Nhờ các khoản 
vay mà có thể mua sản phẩm mong muốn với chất 
lượng tốt”, “bất cứ khi nào có thể, sẽ vay ngân 
hàng và các hình thức vay khác”, “nhờ có dịch vụ 
tài chính, mà có thể tận hưởng được cuộc sống”, 
“muốn giải ngân nhanh để đáp ứng ngay được nhu 
cầu mua sắm” và “mua hàng trả góp cho những 
vật dụng thật sự cần thiết”. Hàm thứ hai có hệ số 
lớn nhất đối với “vay/mua hàng trả góp là cần 
thiết đối với gia đình”. Hàm thứ ba có hệ số lớn 
đối với “thường chọn các khoản vay mà anh chị 
có khả năng trả dần hàng tháng” và gắn kết với 
yếu tố “thích có những chương trình khuyến mại 
AGU International Journal of Sciences – 2020, Vol. 24 (1), 18 – 33 
31 
kèm theo khi đi vay/mua hàng trả góp”, “thích 
thời hạn cho vay/mua hàng trả góp kéo dài”, “cảm 
thấy xấu hổ khi vay mượn tiền” và yếu tố muốn 
vay một khoản vay với lãi suất thấp nhất”. Cuối 
cùng hàm thứ tư có hệ số lớn đối với “tỷ lệ cho 
vay thì quan trọng”. Hàm 4 cũng gắn kết với các 
yếu tố: “Các khoản vay giúp có thể mua nhiều thứ 
hơn cùng một lúc”, “các khoản vay giúp mua 
được những gì mình muốn ngay lập tức”, “luôn có 
sẵn nơi để vay tiền”. 
Bảng 8. Giá trị trung tâm 
Hàm số 
1 2 3 4 
Phân khúc 1 -1,634 2,037 0,326 -0,104 
Phân khúc 2 -1,413 -0,518 -2,227 -0,337 
Phân khúc 3 6,188 -0,372 0,694 -0,470 
Phân khúc 4 -3,751 -1,206 1,075 -0,037 
Phân khúc 5 1,993 -0,123 -0,319 0,698 
Bảng 9. Kết quả dự đoán phân biệt các phân khúc dựa trên toàn bộ mẫu 
 1 2 3 4 5 Tổng 
1 20 1 0 1 0 22 
2 0 16 0 0 0 16 
3 0 0 16 0 0 16 
4 1 1 0 21 0 23 
5 0 0 0 0 23 23 
Các kết quả phân biệt dựa trên toàn bộ mẫu cho 
thấy có (20+16+16+21+23)/100 = 90% các quan 
sát đã được phân loại đúng, vậy mô hình phân tích 
biệt số này là tốt. 
4. KẾT LUẬN VÀ HÀM Ý QUẢN TRỊ 
So với các nghiên cứu trước như nghiên cứu của 
Hakimi (2014), Funfgeld và Wan (2009), 
Mylonakis (2007), Mai Thi Huyền (2014), v.v 
nghiên cứu này giữ lại các biến quan sát đo lường 
thái độ của khách hàng đối với sản phẩm tín dụng 
tiêu dùng. Đồng thời các thang đo thuộc về nhân 
khẩu học, hành vi tài chính thông qua nghiên cứu 
định tính đã điều chỉnh một số thông tin phù hợp 
với thị trường khu vực TP. Long Xuyên. Kết quả 
của nghiên cứu này cũng xác định được 5 phân 
khúc khách hàng, tuy nhiên, ở khu vực TP. Long 
Xuyên chưa xuất hiện nhóm khách hiện đại như ở 
Đà Nẵng mà chỉ có nhóm khách hàng mong muốn 
và cho rằng sử dụng sản phẩm dịch vụ tín dụng 
tiêu dùng là cần thiết và quan tâm đến các yếu tố 
như lãi suất thấp, thời gian vay kéo dài, kèm theo 
khuyến mãi. 
Kết quả phân tích cho thấy 18 biến quan sát đều 
đạt yêu cầu về độ tin cậy, không có sự điều chỉnh 
mô hình nghiên cứu ban đầu. Các yếu tố cùng đo 
lường thành phần thái độ của người tiêu dùng đối 
với sản phẩm tài chính tiêu dùng vẫn được giữ 
nguyên. Khi đưa các yếu tố vào phân tích cụm kết 
quả phân tích xác định được 5 phân khúc khách 
hàng gồm có: “Phân khúc khách hàng thích lãi 
suất thấp”, “phân khúc khách hàng vay trả góp khi 
cần thiết”, “phân khúc khách hàng vay trả góp 
thích khuyến mãi”, “khách hàng ngại đi vay” và 
“phân khúc khách hàng thích vay trả góp dài 
AGU International Journal of Sciences – 2020, Vol. 24 (1), 18 – 33 
32 
hạn”. Phân tích biệt số này là đạt yêu cầu, đồng 
thời cũng chỉ ra 5 phân khúc khách hàng có khả 
năng phân biệt và đạt ý nghĩa thống kê. 
Trong những năm gần đây, các ngân hàng tập 
trung đẩy mạnh tín dụng, đặc biệt là vay tiêu 
dùng, vay trả góp cho các nhu cầu mua xe, nhà ở. 
Qua nghiên cứu các phân khúc được mô tả chi tiết 
các đặc điểm nhân khẩu học, thái độ gắn với một 
số nhu cầu chủ yếu của từng phân khúc. Từ đó, 
đưa ra những kiến nghị một số hàm ý quản trị 
nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiếp cận khách 
hàng tạo sự khác biệt, trước tiên ngân hàng cần 
hợp tác với cửa hàng như Nguyễn Kim, Thế giới 
di động, FPT shop, Điện máy xanh, Điện máy 
Chợ Lớn, các siêu thị điện thoại và xe máy, 
showroom ôtô, công ty bất động sản, chung cư... 
để quảng bá và thu hút khách hàng sử dụng dịch 
vụ vay/mua hàng trả góp mua xe máy, ôtô, điện 
thoại mới, máy tính xách tay, đồ gia dụng gia 
đình. Trong 5 phân khúc thì ngân hàng không cần 
thiết quan tâm nhóm “phân khúc khách hàng ngại 
đi vay” vì họ cảm thấy xấu hổ khi đi vay hoặc 
mua hàng trả góp và cho rằng sử dụng sản phẩm 
dịch vụ tín dụng tiêu dùng là không cần thiết cho 
gia đình và bản thân. Riêng các phân khúc còn lại 
như sau: 
- “Phân khúc thích lãi suất thấp” thường xem 
xét kỹ các yếu tố lãi suất, nơi vay, hình thức 
vay để lựa chọn được cho mình mức lãi suất 
thấp nhất. Ngân hàng nên thêm vào danh mục 
sản phẩm các món vay mua nhà, mua xe, đa 
dạng về lãi suất và linh hoạt về hình thức vay 
với các mức vay ưu đãi để tạo lợi thế cạnh 
tranh về mặt lãi suất. 
- “Phân khúc khách hàng vay trả góp khi cần 
thiết” chỉ chọn vay những khoản trong khả 
năng chi trả, không quan tâm nhiều đến lãi 
suất, tỷ lệ vay hay những ưu đãi khi vay. Ngân 
hàng cần tiếp tục liên kết các cửa hàng, siêu 
thị, đẩy mạnh truyền thông quảng bá sản 
phẩm và đưa ra nhiều lựa chọn của sản phẩm, 
dịch vụ như mức trả trước linh hoạt hơn, thời 
gian thanh toán linh hoạt hơn, mức vay linh 
hoạt hơn Cần chú ý thêm về thủ tục đăng ký 
đơn giản hơn. 
- “Phân khúc khách hàng vay trả góp thích 
khuyến mãi” thường chọn các khoản vay có 
khả năng trả dần hàng tháng và quan tâm 
nhiều đến các yêu tố liên quan khi lựa chọn 
vay như lãi suất thấp, tỷ lệ cho vay. Đa dạng 
hóa các chương trình khuyến mãi, chú ý những 
giá trị tăng thêm của sản phẩm nhằm thu hút 
sự quan tâm đối tượng này và lưu ý nhóm 
khách hàng này thích các chương trình xúc 
tiến mang tính ngắn hạn tác động nhanh 
chóng. 
- “Phân khúc khách hàng thích vay trả góp dài 
hạn” thường chọn những khoản vay có khả 
năng trả dần hàng tháng và thời gian vay kéo 
dài. Ngân hàng cần đưa ra nhiều lựa chọn của 
sản phẩm và dịch vụ như mức trả trước linh 
hoạt hơn, thời gian thanh toán linh hoạt hơn, 
gia hạn thời gian vay linh hoạt. Đặc biệt quan 
tâm kết hợp những công ty kinh doanh những 
mặt hàng giá trị cao như nhà ở, bất động sản, ô 
tô. Cần chú ý thêm về thủ tục đăng ký đơn 
giản và nhanh chóng. 
TÀI LIỆU THAM KHẢO 
Brunner T.A and Siegrist M. (2011). A consumer 
– oriented segmentation study in the Swiss 
wine market. British Food Journal, 113 (3), 
353 -337. 
Dolnica, S., Grun, B. & Leisch, F. (2018). 
Marketing segmentation Analysis. Springer 
Singapore. 
Đỗ Thị Bạch Yến. (2013). Phân khúc thị trường 
khách du lịch nội địa đến thành phố nha trang. 
Trường Đại học Nha Trang. Nha Trang. Việt 
Nam. 
Đinh Công Thành., Nguyễn Văn Mến., Phạm Lê 
Hồng Nhung., & Võ Hồng Phượng. (2012). 
Phân khúc thị trường khách du lịch tại Phú 
Quốc. Kỷ yếu khoa học Đại học Cần Thơ, 70-
80. 
AGU International Journal of Sciences – 2020, Vol. 24 (1), 18 – 33 
33 
Hakimi H. (2014). Retail Banking Customer’s 
Market Segmentation Based on Psychological 
Factors: Case Study in Islamic Republic of 
Iran: Bank Mellat. 9th International Business 
and Social Science Research Conference. 
Retrieved from 
conference-2014/banking 
Hoàng Trọng., & Chu Nguyễn Mộng Ngọc. 
(2008). Phân tích dữ liệu nghiên cứu với 
SPSS. Thành phố Hồ Chí Minh: Nhà xuất bản 
Hồng Đức. 
Hồ Lê Thu Trang., & Kullada Phetveroon (2009). 
In-bound Tourism Market Segmentaion in the 
Andaman Cluster, Thailand. Korea: Asia 
Pacific Forum in Tourism, 8, 243-255. 
Funfgeld, B., & Wang, M. (2009). Attitudes and 
behaiviourin everyday finance: evidence from 
Swinerland. International Journal of Bank 
Markeing, 27(2), 108-128. 
Hồ Lê Thu Trang., & Lại Ngọc Linh. (2012). 
Phân khúc thị trường dịch vụ tour du lịch trọn 
gói tại TP. Cần Thơ. Tạp chí khoa học Đại học 
Cần Thơ, 23b, 232-243. 
Mai Thị Huyền. (2014). Phân khúc thị trường tín 
dụng tiêu dùng-ứng dụng cho ngân hàng Đông 
Á tại Đá Nẵng. Trường Đại học Đà Nẵng. Đà 
Nẵng. Việt Nam. 
McDonald, M., & Dunbar, I. (2004). Market 
segmentation. British: Butterworth-
Heinemann. 
Mylonakis, J. (2007). A bank customer analysis 
and mortgage services evaluation: 
implications of market segmentation policies. 
Banks and Bank Systems. Sumy, 2 (3), 157-
172. 
Nguyễn Minh Phong, & Nguyễn Trần Minh Trí. 
(2018). Những cơ hội, thách thức và đề xuất 
giải pháp trong hoạt động ngân hàng năm 
2018. Ngân hàng Nhà Nước Việt Nam. Tạp 
chí Ngân Hàng. số 3-4.. Truy cập từ 
https://www.sbv.gov.vn/webcenter/portal/vi/m
enu/rm/apph/tcnh/tcnh_chitiet?leftWidth=20%
25&showFooter=false&showHeader=false&d
DocName=SBV329577&rightWidth=0%25&c
enterWidth=80%25&_afrLoop=23604835335
6000#%40%3F_afrLoop%3D2360483533560
00%26centerWidth%3D80%2525%26dDocNa
me%3DSBV329577%26leftWidth%3D20%25
25%26rightWidth%3D0%2525%26showFoote
r%3Dfalse%26showHeader%3Dfalse%26_adf
.ctrl-state%3D1axzv737ah_281 
Nguyễn Thị Minh Hiền. (2003). Marketing Ngân 
hàng. Hà Nội: NXB Thống Kê. 
Kotler P. (2003). Marketing Essentials.Thành phố 
Hồ Chí Minh: Nhà xuất bản Lao động - xã hội 
Phạm Lê Hồng Nhung., Đinh Công Thành., & 
Nguyễn Quỳnh Như. (2012). Phân khúc thị 
trường du lịch sinh thái tại TP. Cần Thơ. Tạp 
chí khoa học Đại học Cần Thơ, 21a, 169-179. 
Trịnh Quốc Trung. (2013). Marketing ngân hàng. 
Hà Nội: Nhà xuất bản Lao Động Xã Hội. 
Vietcombank. (2017). Tín dụng 2018 dự báo tăng 
trưởng 18%, trọng tâm phân khúc bán lẻ. Truy 
cấp từ 
https://www.bsc.com.vn/News/NewsDetail/59
2067-vcbs-tin-dung-2018-du-bao-tang-truong-
18-trong-tam-phan-khuc-ban-le