Lợi ích kinh tế phân bổ của các bên trong đàm phán kinh tế quốc tế

 TẠP CHÍ KHOA HỌC YERSIN – CHUYÊN ĐỀ QUẢN LÝ KINH TẾ 
Tập 5 (8/2019) 16 
LỢI ÍCH KINH TẾ PHÂN BỔ CỦA CÁC BÊN 
TRONG ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ 
Nguyễn Thường Lạng1 
Title: The economic benefit 
distributed among parties in the 
international economic 
negotiation 
Từ khóa: Lợi ích kinh tế phân bổ, 
bên, đàm phán kinh tế quốc tế 
Keywords: Economic benefit in 
negotiation (EBIN), party, 
international negotiation 
Thông tin chung: 
Ngày nhận bài: 15/5/2018; 
Ngày nhận kết quả bình duyệt: 
2/6/2018; 
Ngày chấp nhận đăng bài: 
25/7/2019. 
Tác giả: 
1 Trường ĐH Kinh tế quốc dân 
Email: 
Langnguyen3300@gmail.com 
TÓM TẮT 
Bài viết phân tích lợi ích kinh tế phân bổ giữa các bên đàm 
phán kinh tế quốc tế theo mô hình cung - cầu trong kinh tế học gọi 
là lợi ích kinh tế trong đàm phán. Lợi ích đàm phán được phân bổ 
theo các phương thức khác nhau bao gồm một bên được lợi hoàn 
toàn và một bên chịu thiệt hoàn toàn, một bên được lợi và một bên 
hòa vốn, và cả hai bên đều thu được lợi. Dựa vào các phương thức 
phân bổ lợi ích được xác định, bài viết đưa ra các gợi ý lựa chọn 
kịch bản trong đàm phán kinh tế quốc tế. 
ABSTRACT 
The paper analyzes the the economic benefits distributed 
among the international economic negotiating parties by the 
supply-demand model in economics that called economic benefit 
in negotiation (EBIN). Negotiation benefits are distributed among 
them in a variety of ways, including one party acquires a full 
benefit and the other makes a full loss, one gets benefit and the 
other owns the break-even-point situation, and both parties are 
mutually beneficiary. Based on the identified benefit ditribition 
modes, the paper gives the suggestions to select the negotiating 
scenarios in the international economic negotiation. 
1. Giới thiệu 
Đàm phán kinh tế quốc tế là các cuộc 
thương lượng nhằm đạt được các thỏa 
thuận về điều chỉnh và phối hợp chính sách 
giữa các quốc gia trong lĩnh vực thương mại, 
đầu tư hoặc các quan hệ kinh tế khác. Đây là 
loại hình đàm phán tạo ra các cam kết mang 
tính lâu dài, phạm vi rộng và có tác động 
tổng thể khác với đàm phán kinh doanh 
được thực hiện giữa các doanh nghiệp để ký 
kết hợp đồng mang tính ngắn hạn, phạm vi 
hẹp và có tác động cục bộ. Về bản chất, đây 
là quá trình phân bổ lợi ích giữa các quốc gia 
các bên trong khuôn khổ các quan hệ được 
xây dựng. Để đàm phán đạt mục tiêu, các 
bên phải tính toán cụ thể và đánh giá chi tiết 
lợi ích kinh tế đạt được cũng như những 
thua thiệt có thể. Vì thế, việc xác định đúng lợi ích phân bổ giữa các bên trong đàm phán 
là căn cứ cơ bản để xây dựng kịch bản đàm 
phán cả chiến lược và chiến thuật. 
Các cuộc đàm phán kinh tế quốc tế diễn 
ra ngày càng nhiều cả cấp độ song phương, 
khu vực và liên khu vực trong xu thế mở 
rộng toàn cầu hóa, cạnh tranh quốc tế và tự 
do hóa thương mại. Chúng được các quốc 
gia tổ chức chặt chẽ và chuyên nghiệp nhằm 
hình thành các cam kết quốc tế toàn diện và 
sâu sắc. Tuy nhiên, việc phân tích cụ thể lợi 
ích phân bổ giữa các bên đàm phán nhất là lợi ích kinh tế vẫn chưa được thực hiện có 
hệ thống, gây khó khăn nhất định đối với các 
 TẠP CHÍ KHOA HỌC YERSIN – CHUYÊN ĐỀ QUẢN LÝ KINH TẾ 
Tập 5 (8/2019) 17 
bên trong lựa chọn kịch bản phù hợp. làm 
kéo dài thời gian đàm phán và tăng chi phí 
đối với các bên. 
Bài viết được thực hiện nhằm 3 mục 
tiêu: (i) Nhận dạng lợi ích kinh tế của đàm 
phán kinh tế quốc tế, (ii) phân tích lợi ích 
kinh tế phân bổ giữa các bên, (iii) đề xuất 
các kịch bản đàm phán kinh tế quốc tế. 
2. Tổng quan nghiên cứu, cơ sở lý 
thuyết và phương pháp nghiên cứu 
2.1. Tổng quan nghiên cứu 
Đàm phán kinh tế quốc tế là đàm phán 
giữa các chủ thể chính phủ hoặc đại diện 
chính phủ để điều chỉnh chính sách mang 
bản chất thương mại, có ảnh hưởng lâu dài, 
phạm vi rộng liên quan đến nhiều lĩnh vực 
như thương mại hàng hóa, thương mại dịch 
vụ, đầu tư, sở hữu trí tuệ, mua sắm chính 
phủ, cơ chế giải quyết tranh chấp cho nên lợi 
ích thu được từ đàm phán được các bên 
quan tâm hàng đầu. Sản phẩm của các cuộc 
đàm phán là các hiệp định như hiệp định 
thương mại tự do song phương, đa phương 
hay hiệp định thế hệ mới hoặc các thỏa 
thuận được ký kết. Các đánh giá định lượng 
tác động của hiệp định hay lợi ích kinh tế 
của đàm phán gồm tác động tổng thể, ngành 
và phúc lợi (Plummer, Cheong & Hamanaka, 
2010) hoặc tác động đến sản lượng, thương 
mại, tiền lương, việc làm và các sản phẩm 
(MUTRAP, 2011). Tuy nhiên, lợi ích thương 
mại hay lợi ích kinh tế thực tế thu được này 
không hoàn toàn trùng với lợi ích thu được 
từ đàm phán. Đàm phán chính sách thương 
mại giữa các quốc gia cần tránh đề cao bảo 
hộ làm biến dạng lợi ích và cách ứng xử 
thiếu công bằng giữa các bên (Alfredson & 
Cungư, 2008) vi phạm những nguyên tắc tự 
do hóa thương mại như không phân biệt đối 
xử, thương mại tự do hơn qua đàm phán... 
(WTO, 1995) 
Các nghiên cứu về đàm phán kinh tế 
quốc tế ít đề cập phương thức phân bổ lợi 
ích kinh tế giữa các bên có quốc tịch khác 
nhau. Nhìn chung, đàm phán chịu ảnh 
hưởng bởi mối quan tâm của các bên. Đây có 
thể là nguyên nhân sâu xa, giá trị, khát vọng 
và mục tiêu làm tăng vị thế (Gregory, 2011). 
Cần tách con người ra khỏi vấn đề và tập 
trung vào lợi ích gồm lợi ích chung, lợi ích 
riêng và lợi ích xung đột trong đó lợi ích 
xung đột được các bên quan tâm lớn nhất 
(Fisher & Ury, 2011). Và, cần nhận dạng 
vùng có thể thỏa thuận (ZOPA) giữa các bên 
gồm người mua và người bán là vùng nằm 
trong khoảng giữa hai điểm bảo lưu để 
không dẫn đến tình trạng một bên bị thiệt 
hoàn toàn và một bên lợi hoàn toàn hay cả 
hai bên đều thu được lợi ích. Coburn (2011) 
coi lợi ích xung đột là lợi ích một bên được 
thì bên kia mất. Đồng thời, thông qua kết 
hợp hai khía cạnh là quan hệ giữa các bên và 
bản chất xung đột lợi ích để hình thành 5 
kiểu giải quyết lợi ích xung đột gồm cạnh 
tranh - bên này thắng bên còn lại thua, hợp 
tác - hai bên cùng thắng, bù đắp - bên này 
thua bên còn lại thắng, lảng tránh - cả hai 
bên đều thua và dung hòa - kết hợp tất cả 
các kiểu với nhau. Nghiên cứu còn nhấn 
mạnh đến giải pháp tốt nhất thỏa thuận đàm 
phán (BATNA) để tạo căn cứ lựa chọn kiểu 
đàm phán phù hợp. 
Như vậy, các nghiên cứu đều nhấn 
mạnh lợi ích đạt được của các bên trong 
đàm phán đặc biệt lợi ích kinh tế như tăng 
trưởng kinh tế, mức độ mở rộng quy mô 
xuất nhập khẩu, đầu tư, việc làm và hoàn 
thiện thể chế. Những tác động này là kết quả 
cuối cùng của đàm phán. Tuy nhiên, việc 
phân bổ lợi ích giữa các bên diễn ra trong 
quá trình đàm phán chưa được nghiên cứu 
từ góc độ kinh tế học một cách rõ ràng và cụ 
 TẠP CHÍ KHOA HỌC YERSIN – CHUYÊN ĐỀ QUẢN LÝ KINH TẾ 
Tập 5 (8/2019) 18 
thể để nhận dạng tổng quát và vận dụng vào 
phân tích, đánh giá, đo lường lợi ích và sự 
phân bổ giữa các bên trong những trường 
hợp cụ thể. 
2.2. Cơ sở lý thuyết 
Lợi ích đàm phán kinh tế quốc tế được 
xác định theo lý thuyết lợi thế so sánh 
(Ricardo, 1817). Đó là các khoản lợi ích thu 
được từ thương mại mang tính tiềm năng và 
ở trạng thái tĩnh. Bên nào bị thiệt sẽ từ chối 
mở rộng quan hệ kinh tế thậm chí chấm dứt 
đàm phán. Đồng thời, lý thuyết này chỉ ra tỷ lệ trao đổi giữa các quốc gia để cả hai quốc 
gia đàm phán cùng có lợi nằm trong khoảng 
các tỷ lệ trao đổi nội địa (Salvatore, 2013). Tỷ lệ nội địa phản ánh cân bằng cung - cầu 
nội địa và thể hiện vị thế mỗi quốc gia trong 
đàm phán, và là căn cứ phân bổ lợi ích giữa 
các bên thông qua cùng trao đổi để xác định 
tỷ lệ trao đổi quốc tế. 
Lý thuyết mặc cả (Stăhl, 1972) chỉ ra 
trạng thái điều chỉnh các thỏa thuận giữa 
các bên để vừa tối đa hóa lợi ích tổng thể 
cũng như bảo vệ lợi ích cốt lõi mỗi bên. Lợi 
ích kinh tế tổng thể mang tính ổn định 
nhưng được phân bổ giữa các bên thông qua 
mặc cả với quy tắc thông dụng là người mua 
muốn mua rẻ còn người bán muốn bán đắt. 
Lợi ích trong đàm phán có thể thay đổi so 
với lợi ích thu được từ thương mại và năng lực mặc cả hay đàm phán của các bên làm 
thay đổi lợi ích phân bổ. 
Lý thuyết kinh tế học chỉ ra cụ thể lợi 
ích của người mua và giá trị của người bán 
(Mankiw, 2005). Lợi ích của người mua 
được thể hiện ở thặng dư tiêu dùng. Lợi ích 
của người bán được thể hiện ở thặng dư sản 
xuất. Trạng thái cân bằng cung - cầu thông 
qua người mua và người bán gặp gỡ nhau 
trong nền kinh tế mỗi quốc gia phản ánh vị 
thế đàm phán của quốc gia đó. Lý thuyết 
kinh tế học, đến thời điểm hiện tại, cung cấp 
công cụ phân tích trực quan lợi ích của các 
bên nhưng chưa chỉ ra cụ thể phương thức 
phân bổ lợi ích giữa chúng. Mỗi lý thuyết góp phần làm rõ một khía 
cạnh để phân tích lợi ích được phân bổ giữa 
các bên đàm phán. Giữa các lý thuyết có sự 
bổ sung lẫn nhau. Lý thuyết lợi thế so sánh 
chỉ ra lợi ích tiềm năng được tạo ra bởi các 
bên một cách công bằng và minh bạch, lý 
thuyết mặc cả chỉ ra lợi ích được điều chỉnh 
giữa các bên do năng lực mặc cả, và lý thuyết 
kinh tế học cung cấp công cụ xác định lợi ích 
phân bổ giữa chúng. 
2.3. Phương pháp nghiên cứu và 
nguồn dữ liệu 
Bài viết sử dụng phương pháp phân 
tích cung cầu bằng đồ thị trong kinh tế học 
kết hợp với mô phỏng tổng cung và tổng cầu 
trong thương mại quốc tế của trường hợp 2 
quốc gia quy mô nhỏ được gọi chung là nước 
xuất khẩu và nước nhập khẩu (có thể hàng 
hóa, vốn, dịch vụ) để xác định điểm cân bằng 
quốc tế. Từ điểm cân bằng được hiểu là vị 
thế sẵn có, các bên đàm phán lựa chọn lợi 
ích phân bổ để điều chỉnh kịch bản đàm 
phán đạt mục tiêu đặt ra. 
Nguồn dữ liệu sử dụng được lấy từ Giáo 
trình kinh tế học của G. Mankiw, Giáo trình 
Kinh tế học quốc tế của D. Salvatore và các 
nguồn khác. 
3. Kết quả nghiên cứu và thảo luận 
3.1. Lợi ích kinh tế thu được từ đàm 
phán kinh tế quốc tế có thể nhận dạng 
dựa vào điểm cân bằng trong nước, điểm 
cân bằng quốc tế và phúc lợi nước xuất, 
nhập khẩu 
Điểm cân bằng trong nước hay vị thế 
của nước nhập khẩu và nước xuất khẩu là 
điểm xuất phát đàm phán của các bên. Các 
 TẠP CHÍ KHOA HỌC YERSIN – CHUYÊN ĐỀ QUẢN LÝ KINH TẾ 
Tập 5 (8/2019) 19 
điểm cân bằng này được gọi là điểm bảo lưu 
(Fisher & Ury, 2011). Theo Hình 1, các điểm 
này lần lượt là E1 và E2 thể hiện mức giá 
nhập khẩu cao nhất và mức giá xuất khẩu 
cao nhất có thể được chấp thuận tương ứng 
tại điểm A và B. Để đơn giản hóa, thế giới 
được giả định chỉ có 2 quốc gia và mỗi quốc 
gia chỉ hoàn toàn xuất khẩu hay nhập khẩu. 
Lợi ích thu được từ đàm phán thống nhất 
hoàn toàn với lợi ích thu được và từ thương 
mại. Trong điều kiện thương mại tự do 
nghĩa là hai quốc gia tự do xuất khẩu và 
nhập khẩu theo quy luật lợi thế so sánh, 
điểm cân bằng quốc tế Ew là điểm giao giữa 
đường cung và cầu tương ứng của thế giới 
là Sw và Dw và tại ra mức giá công bằng 
quốc tế tại điểm C. Đường cầu của thế giới 
(Dw) được xác định dựa trên chênh lệch 
cung - cầu trong nước nhập khẩu và đường 
cung thế giới được xác định dựa trên chênh lệch cung - cầu của nước xuất khẩu (Sw). 
Điểm cân bằng quốc tế phản ánh trạng thái 
đạt được sự nhất trí của các bên và nằm 
trong khoảng hai vị thế đàm phán. Lợi ích 
kinh tế hay phúc lợi đạt được từ đàm phán 
kinh tế quốc tế xuất hiện từ sự chênh lệch vị 
thế của điểm cân bằng trong nước và điểm 
cân bằng quốc tế. Đối với nước nhập khẩu, lợi ích này được đo bằng diện tích tam giác 
MNE¹ hay mức tăng thặng dư tiêu dùng do 
nhập khẩu với giá thấp hơn giá cân bằng 
trong nước. Đối với nước xuất khẩu, lợi ích 
này được đo bằng diện tích tam giác IKE² 
hay thặng dư sản xuất do xuất khẩu với giá 
cao hơn giá cân bằng trong nước. Lợi ích 
đàm phán tổng thể (phúc lợi tổng thể) khi 
các bên đạt được sự nhất trí được đo bằng 
diện tích tam giác ABEw bằng tổng diện tích 
biểu diễn lợi ích thu được của nước xuất 
khẩu và nước nhập khẩu. Nếu hai quốc gia 
không đàm phán để triển khai giao dịch xuất - nhập khẩu, đầu tư hay giao dịch kinh tế 
khác, phần lợi ích này bị coi là tổn thất hay 
mất không xã hội. Nói cách khác, đàm phán 
giữa các quốc gia làm tăng lợi ích cho tất cả 
các bên nhờ giảm thiểu tình trạng mất 
không hay lãng phí. Lợi ích tổng thể đàm 
phán tối ưu khi loại bỏ lãng phí đồng thời 
với không gây thiệt hại lợi ích của bất kỳ bên 
nào. Lợi ích tổng thể mang bản chất lợi ích 
xung đột mà cạnh tranh giữa các bên chủ 
yếu xoay quanh phân bổ lợi ích này. 
Hình 1. Lợi ích nước nhập khẩu, nước xuất khẩu và lợi ích đàm phán tổng thể (Nguồn: 
Salvatore (2013) và tác giả) 
Lợi ích nước nhập khẩu Lợi ích nước xuất khẩu Lợi ích tổng thể 
 TẠP CHÍ KHOA HỌC YERSIN – CHUYÊN ĐỀ QUẢN LÝ KINH TẾ 
Tập 5 (8/2019) 20 
Cách tiếp cận này làm rõ hơn vị thế và lợi 
ích kinh tế của các bên so với cách tiếp cận 
ZOPA lấy vị trí bảo lưu của người bán và người 
mua làm điểm xuất phát để xác định vùng có 
thể thỏa thuận. Vị trí bảo lưu này có sẵn của 
các bên được khai thác trong quá trình đàm 
phán nhằm đạt đến điểm nhất trí trong 
khoảng hai vị trí bảo lưu. Tuy nhiên, bản chất 
của vị trí bảo lưu chưa được giải thích rõ khi 
phân tích và giải thích vị thế kinh tế của các 
bên đàm phán kinh tế quốc tế. Hơn nữa, việc 
minh họa lợi ích kinh tế đạt được theo cách 
tiếp cận ZOPA chưa thật cụ thể và trực quan 
nhất là chưa chỉ rõ được lợi ích kinh tế nào đạt 
được của các bên, đạt ở quy mô nào và chúng 
xuất phát từ vị thế của các bên như thế nào. 
Các phạm trù kinh tế phổ biến và nền tảng 
thường được sử dụng trong phân tích kinh tế 
như cung - cầu, điểm cân bằng, thặng dư sản 
xuất, thặng dư tiêu dùng, tổn thất, đã không 
được sử dụng. Cách tiếp cận này khó khai thác 
được các khái niệm được phát triển có tính hệ 
thống rất cao trong kinh tế học cho nên khó 
chỉ rõ được bản chất kinh tế của lợi ích đàm 
phán. Hạn chế đó cần được khắc phục bằng 
cách tiếp cận kinh tế học phân tích lợi ích kinh 
tế đàm phán (EBIN) làm rõ hơn quan hệ giữa 
quy mô lợi ích tăng lên của mỗi bên với lợi ích 
tăng lên tổng thể chưa được giải thích cụ thể 
trong Giáo trình kinh tế học quốc tế nổi tiếng 
của D. Salvatore (trang 86). 
3.2. Trong tiến trình đàm phán, có 5 
phương thức phân bổ lợi ích giữa các bên 
có thể sử dụng làm căn cứ xây dựng 5 
phương án đàm phán 
Giả định các bên đàm phán tạo dựng sự 
tin tưởng lẫn nhau và đều nỗ lực bảo vệ và tối 
đa hóa lợi ích trong phạm vi lợi ích xung đột. 
Lợi ích đạt được của các bên phụ thuộc vào vị 
thế đàm phán được các bên chấp thuận, cụ thể 
là mức giá được cả hai bên nhất trí. Ứng với 5 
mức giá khác nhau, có 5 phương án có thể lựa 
chọn đối với các bên đàm phán. 
Phương thức 1: Mức giá đàm phán đạt 
được cao hơn mức giá cân bằng của nước 
nhập khẩu. Nước xuất khẩu, nếu áp dụng 
mức giá này, thu lợi ích hoàn toàn vượt ra 
ngoài lợi ích xung đột (Hình 2). Nước nhập 
khẩu có thể bị thiệt hoàn toàn, có thể từ chối 
đàm phán nhập khẩu để chuyển sang sử 
dụng sản phẩm trong nước, triệt để tiết 
kiệm chi phí. Nếu càng nhập khẩu với giá 
cao hơn giá cân bằng càng gây lỗ đối với nhà 
nhập khẩu. Đồng thời, nước nhập khẩu có 
thể tìm kiếm đối tác khác để đàm phán với 
chi phí nhập khẩu phù hợp. 
Hình 2. Giá đàm phán cao hơn giá cân bằng 
nước nhập khẩu (Nguồn: Mankiw (2005)) Mứ ... h tam giác ABEw) và chi phí 
nước nhập khẩu (đo bằng diện tích đa giác 
FAEwG. Diện tích hình thang FAHG biểu thị 
phần thặng dư tăng thêm do giá cao hơn giá 
nước nhập khẩu thể hiện lợi thế đàm phán. 
Phương thức 2: Mức giá đàm phán đạt 
được trùng với mức giá cân bằng của nước 
nhập khẩu hay nước nhập khẩu hòa vốn còn 
nước xuất khẩu thu lợi ích tối đa vượt ra 
ngoài phạm vi lợi ích xung đột. Lợi ích tối đa 
nhà xuất khẩu đạt được là do gia tăng thặng 
dư sản xuất đến mức cao nhất có thể trong 
điều kiện nước nhập khẩu vẫn có thể chấp 
thuận (Hình 3). 
 TẠP CHÍ KHOA HỌC YERSIN – CHUYÊN ĐỀ QUẢN LÝ KINH TẾ 
Tập 5 (8/2019) 21 
Hình 3. Giá đàm phán ngang giá cân 
bằng nước nhập khẩu (Nguồn: Mankiw (2005)) Mức giá đạt được tại A ngang mức giá 
cân bằng nước nhập khẩu. Nước xuất khẩu 
thu lợi ích là thặng dư sản xuất đo bằng diện 
tích tam giác ABH gồm thặng dư tiêu dùng 
trong điều kiện công bằng (diện tích tam giác 
ABEw) và chi phí nước nhập khẩu (diện tích 
tam giác AEwH). Nước nhập khẩu có thể chấp 
thuận điều kiện này, không nhất thiết dừng 
đàm phán hay tìm đối tác đàm phán khác. 
Phương thức 3: Mức giá đàm phán 
nằm trong khoảng hai mức giá cân bằng 
trên thị trường mỗi nước. Cả nước xuất 
khẩu và nước nhập khẩu đều có lợi và khoản lợi ích này hình thành từ chênh lệch giá cân 
bằng của hai quốc gia hay chênh lệch vị thế 
đàm phán. Nước nhập khẩu thu lợi do nhập 
khẩu với giá thấp hơn giá trong nước. Nước 
xuất khẩu thu lợi do xuất khẩu với giá cao 
hơn giá trong nước (Hình 4). Đây là phương 
thức phân bổ tối ưu nhất vì bảo đảm cả hai 
bên đều thu được lợi ích kinh tế. 
Hình 4. Giá đàm phán nằm trong khoảng 
2 giá cân bằng (Nguồn: Mankiw (2005)) 
Mức giá đạt được tại C trong khoảng 2 
mức giá cân bằng A và B. Nước xuất khẩu 
thu lợi ích là thặng dư sản xuất đo bằng diện 
tích tam giác BCEw. Nước nhập khẩu thu lợi 
ích từ thặng dư tiêu dùng đo bằng diện tích 
tam giác ACEw. Quy mô lợi ích kinh tế đạt 
được của cả 2 nước đo bằng diện tích tam 
giác ABEw và đàm phán nhằm phân bổ lợi 
ích giữa hai bên này thỏa đáng nhất. Cả hai 
bên tích cực đàm phán để đạt kết quả. 
Phương thức 4: Mức giá đàm phán đạt 
được trùng với mức giá cân bằng của nước 
xuất khẩu hay nước xuất khẩu hòa vốn còn 
nước nhập khẩu thu lợi ích tối đa vượt ra 
ngoài phạm vi lợi ích xung đột. Lợi ích tối đa 
nhà nhập khẩu đạt được là do gia tăng thặng 
dư tiêu dùng đến mức cao nhất có thể trong 
điều kiện nước xuất khẩu có thể chấp thuận. 
Nước xuất khẩu vẫn chấp thuận vì ở trạng 
thái hòa vốn như là cách thức để tiêu thụ 
hàng hóa đã sản xuất ra, tránh tồn kho gâu 
tăng chi phí bảo quản, gây giảm giá và thua lỗ hoặc để bảo đảm việc làm. 
Hình 5. Giá đàm phán trùng với giá cân 
bằng nước xuất khẩu (Nguồn: Mankiw (2005)) Mức giá đạt được tại B. Nước nhập khẩu 
chẳng những không bị thiệt hại mà còn thu lợi ích tối đa trong phạm vi lợi ích xung đột là 
thặng dư tiêu dùng đo bằng diện tích tam 
giác ABI gồm phần lợi ích xung đột đo bằng 
diện tích tam giác ABEw và chi phí nước xuất 
khẩu đo bằng diện tích tam giác BEwDx. Nước 
 TẠP CHÍ KHOA HỌC YERSIN – CHUYÊN ĐỀ QUẢN LÝ KINH TẾ 
Tập 5 (8/2019) 22 
xuất khẩu mức hòa vốn tại mức giá ở điểm B. 
Nước xuất khẩu có thể chấp thuận điều kiện 
này, không nhất thiết dừng đàm phán hay 
tìm đối tác đàm phán khác. 
Phương thức 5: Mức giá đàm phán đạt 
được thấp hơn mức giá cân bằng của nước 
xuất khẩu. Nước nhập khẩu thu lợi hoàn 
toàn vượt ra ngoài lợi ích xung đột. Còn 
nước xuất khẩu có thể bị thiệt hoàn toàn, từ 
chối xuất khẩu để tiêu thụ trong nước hoặc 
tìm kiếm thị trường khác để bán với giá cao 
hơn nhằm giảm bớt các khoản lỗ (Hình 6). 
Càng xuất khẩu với giá này, nước xuất khẩu 
càng bị lỗ. 
Hình 6. Giá đàm phán thấp hơn giá cân 
bằng ở nước xuất khẩu (Nguồn: Mankiw (2005)) Mức giá đàm phán đạt tại T thấp hơn 
mức giá cân bằng nước xuất khẩu tại B. 
Nước nhập khẩu thu lợi ích là thặng dư tiêu 
dùng đo bằng diện tích tam giác ATR bao 
gồm thặng dư sản xuất trong điều kiện công 
bằng (diện tích tam giác ABEw) và chi phí 
nước xuất khẩu (đo bằng diện tích đa giác 
TBEwR). Diện tích hình thang TBIR biểu thị 
phần thặng dư tăng thêm do giá thấp hơn 
giá nước xuất khẩu thể hiện lợi thế đàm 
phán. Nước xuất khẩu có thể bán phá giá vì 
mức giá bán trên thị trường nước ngoài 
thấp hơn cả mức giá bán trên thị trường 
trong nước trong điều kiện thương mại 
thông thường. 
Các phương thức phân bổ lợi ích trên 
đây chỉ rõ hơn độ lớn và cách thức phân bổ lợi ích kinh tế giữa các bên đàm phán. Chúng 
thể hiện mức độ phân tích lợi ích kinh tế sâu 
hơn và cụ thể hơn so với cách tiếp cận 5 kiểu 
đàm phán lợi ích xung đột (Coburn, 2011) 
chỉ mang tính khái quát và định tính. Việc 
phân tích cụ thể từng phương thức phân bổ lợi ích kinh tế là sự bổ sung và làm sâu sắc 
thêm cách thức phân tích lợi ích đàm phán 
kinh tế quốc tế có tính đặc thù so với các 
nghiên cứu đã có chủ yếu tập trung vào đàm 
phán kinh doanh. Hơn nữa, nếu so sánh 5 
phương thức phân bổ lợi ích có thể nhận 
thấy phương thức 3 cả hai bên đều đạt lợi 
ích kinh tế nhưng không xảy ra tình trạng lợi 
ích quốc gia này thu được là do thiệt hại lợi 
ích của quốc gia còn lại mà cả hai quốc gia có lợi do khai thác phần lãng phí của xã hội nếu 
không diễn ra đàm phán. Đây là phương 
thức tối ưu nhất hay lý tưởng trong phân bổ lợi ích đàm phán, bảo đảm sự kết hợp giữa 
phát triển quan hệ và giải quyết vấn đề đàm 
phán mà có thể coi đây là BATNA. Tất cả 4 
phương thức còn lại đều rơi vào tình trạng 
trong lợi ích đạt được tối đa của một bên có 
một phần thua thiệt lợi ích của bên còn lại. 
Dựa vào các phương án phân bổ lợi ích 
được xác định trên đây, có thể xây dựng các 
kịch bản đàm phán kinh tế quốc tế để các 
bên lựa chọn là thua - thắng, hòa - thắng, 
thắng - thắng, thắng - hòa, thắng - thua. Từ 
các kịch bản này có thể hiểu rõ hơn thái độ 
của các bên đàm phán như từ chối đàm 
phán, có thể đàm phán, mức độ sẵn sàng 
đàm phán rất cao, cao hay vừa. Mức độ sẵn 
sàng đàm phán cao nếu lợi ích thu được từ 
đàm phán lớn và ngược lại (Bảng 1). Điều 
này góp phần củng cố thêm nhận định về 
bản chất lợi ích kinh tế phân bổ trong các 
cuộc đàm phán kinh tế quốc tế hay lợi ích là 
yếu tố cốt lõi trong đàm phán. 
 TẠP CHÍ KHOA HỌC YERSIN – CHUYÊN ĐỀ QUẢN LÝ KINH TẾ 
Tập 5 (8/2019) 23 
Bảng 1. Các kịch bản đàm phán theo phương thức phân bổ lợi ích 
Phương thức 
phân bổ lợi 
ích 
Các bên đàm phán Kịch bản 
đàm phán 
Các bên đàm phán 
Nước 
nhập 
khẩu 
Nước 
xuất 
khẩu 
Nước nhập 
khẩu 
Nước xuất 
khẩu 
Phương thức 1 Lỗ hoàn 
toàn Lãi hoàn toàn Thua- Thắng Từ chối đàm phán Sẵn sàng đàm phán rất cao 
Phương thức 2 Hòa vốn Lãi lớn Hòa- 
Thắng Có thể đàm phán Sẵn sàng đàm phán cao 
Phương thức 3 Lãi Lãi Thắng- 
Thắng Sẵn sàng đàm phán Sẵn sàng đàm phán 
Phương thức 4 Lãi lớn Hòa vốn Thắng- 
Hòa Sẵn sàng đàm phán cao Có thể đàm phán 
Phương thức 5 Lãi hoàn 
toàn Lỗ hoàn toàn Thắng- Thua Sẵn sàng đàm phán rất cao Từ chối đàm phán 
Nguồn: Tác giả 
3.3. Lợi ích kinh tế phân bổ giữa các 
bên đàm phán kinh tế quốc tế chịu ảnh 
hưởng của năng lực và kỹ năng đàm phán 
của các nhân sự tham gia 
 Các phương thức phân bổ lợi ích kinh 
tế trên đây được xây dựng xuất phát từ vị 
thế của các bên và được phân tích ở trạng 
thái tĩnh trong khi đàm phán là một trạng 
thái động với những tính toán, cân nhắc và 
áp dụng nhiều chiến lược và chiến thuật 
khác nhau của các bên tham gia trong từng 
giai đoạn đàm phán. Đàm phán chịu tác 
động lớn của kỹ thuật lập luận (Fisher & 
Ury, 2011) so với vị thế. Kỹ năng đàm phán 
được coi là chìa khóa kinh doanh thành công 
(Chebet, 2015). Do đó, các khoản lợi ích kinh 
tế được phân tích, tính toán, đánh giá trước 
khi đàm phán diễn ra chỉ mang tính chất 
tiềm năng chưa phải hiện thực. Chúng cần 
được các bên thảo luận để đạt được sự nhất 
trí cuối cùng. Năng lực và kỹ năng đàm phán 
của nhân sự đàm phán đóng vai trò quyết 
định trực tiếp đến việc xác định lợi ích đàm 
phán của các bên để hình thành cam kết. 
Nếu các bên có năng lực tốt về chuyên môn, 
luật pháp và có sự chuẩn bị tốt về kỹ năng 
đàm phán mang tính chuyên nghiệp như kỹ 
năng tổng hợp và phân tích thông tin, kỹ 
năng lập luận, thuyết phục, xử lý xung đột, 
kỹ năng phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ 
hội và nguy cơ với đối tác thì kết quả đàm 
phán đạt được tốt hơn so với trạng thái 
ngược lại. Những người trong đoàn đàm 
phán cần có sự rèn luyện và trải nghiệm qua 
thực tế để đạt được năng lực cần thiết và 
làm chủ các kỹ năng đàm phán hiệu quả. 
Thực tế cho thấy có nhiều quốc gia hoặc 
khu vực có vị thế lớn và mức độ ảnh hưởng 
đáng kể trong các quan hệ kinh tế quốc tế 
nhưng không đạt được sự thỏa thuận trong 
đàm phán. Chẳng hạn, đàm phán giữa Mỹ và 
Liên minh châu Âu (EU) là những khu vực 
có vị thế kinh tế đáng kể với quy mô Tổng 
sản phẩm quốc nội tương đương nhau 
 TẠP CHÍ KHOA HỌC YERSIN – CHUYÊN ĐỀ QUẢN LÝ KINH TẾ 
Tập 5 (8/2019) 24 
khoảng 18 - 19 nghìn tỷ đô la Mỹ để ký kết 
Hiệp định tự do thương mại và đầu tư xuyên 
Đại Tây Dương (TTIP) nhưng thất bại. Thực 
tế cho thấy, hai bên đã có quan hệ thương 
mại và đầu tư song phương truyền thống lâu 
đời và quy mô lớn nghĩa là sự khác biệt đáng 
kể hay mâu thuẫn lợi ích nền tảng không 
còn. Phần khác biệt về lợi ích của hai bên để 
đặt lên bàn đàm phán hiệp định lần này 
không đáng kể, chỉ chiếm khoảng 2 - 3% 
tổng giao dịch thương mại giữa hai bên và 
tương đương với quy mô đàm phán của hai 
nước quy mô nhỏ. Đề xuất do bên này đưa 
ra gây thiệt hại lợi ích kinh tế bên kia và các 
bên không chấp thuận các đề xuất lẫn nhau 
như phương án 1 và 5 với kịch bản thắng - 
thua và thua - thắng tương ứng (Bảng 1). 
Đến giây phút cuối cùng của đàm phán, hiệp 
định không được ký kết như dự kiến ban 
đầu (Jeffries, 2015). 
Kết luận 
Đàm phán kinh tế quốc tế thực chất là 
quá trình xác định lợi ích phân bổ giữa các 
bên để đạt được sự nhất trí thông qua sự 
mặc cả. Từ góc độ kinh tế học, điểm cân 
bằng nội địa của mỗi quốc gia là vị thế đàm 
phán của quốc gia. Đó là căn cứ để xác định 
điểm cân bằng quốc tế và điểm cân bằng 
quốc tế này là điểm nhất trí mong đợi thông 
qua đàm phán của các bên. Sự kết hợp giữa 
hai điểm cân bằng nội địa và điểm cân bằng 
quốc tế tạo nên miền lợi ích tối ưu của đàm 
phán. Lợi ích kinh tế các bên có thể được 
xác định thông qua phúc lợi sản xuất và tiêu 
dùng trong kinh tế học và chúng có thể điều 
chỉnh tùy thuộc vào năng lực mặc cả của 
các bên. Phương thức phân bổ lợi ích tối ưu 
trong tất cả các phương thức phân bổ có 
thể đã được xác định. Việc hiểu rõ phương 
thức phân bổ lợi ích kinh tế đàm phán là 
căn cứ trực tiếp để xây dựng các kịch bản 
đàm phán cũng như chuẩn bị chiến lược và 
chiến thuật đàm phán. 
Có 5 phương thức phân bổ lợi ích kinh 
tế đàm phán được xác định dựa trên 3 trạng 
thái là một bên lỗ hoàn toàn và một bên lãi 
hoàn toàn, một bên lãi và một bên hòa vốn 
và cả hai bên đều lãi. Dựa trên 5 phương 
thức phân bổ lợi ích để xây dựng 5 kịch bản 
đàm phán là từ chối đàm phán, có thể đàm 
phán, sẵn sàng đàm phán, sẵn sáng đàm 
phán cao và sẵn sàng đàm phán rất cao. Các 
phương thức đàm phán này góp phần làm rõ 
hơn cơ chế phân bổ lợi ích giữa các bên 
trong mô hình ZOPA và 5 kiểu đàm phán 
xung đột. Ngoài ra, các phương thức phân 
bổ lợi ích được xây dựng còn tạo căn cứ để 
giải mã bản chất của BATNA. 
Lợi ích đàm phán được hình thành 
khách quan nhưng được thực hiện thông 
qua hành vi của con người trước hết là 
những người trực tiếp tham gia đàm phán. 
Năng lực và kỹ năng người đàm phán đóng 
vai trò chi phối trực tiếp kết quả đàm phán. 
Bên cạnh việc chuẩn bị kịch bản đàm phán 
thận trọng cần lựa chọn kỹ lưỡng và rèn 
luyện hiệu quả năng lực và kỹ năng đàm 
phán của đội ngũ để thực hiện thành công 
mục tiêu đàm phán. 
Phương pháp sử dụng trong bài viết 
(EBIN) có hạn chế là chưa tính đến hết tất 
cả các yếu tố cụ thể tác động đến lợi ích 
kinh tế các bên như tăng trưởng, phát triển 
thị trường mới, tăng đầu tư, tạo việc làm và 
hoàn thiện thể chế. Đồng thời, mô hình 
nước nhỏ khó có thể bao quát đối với tất cả 
các nước trong đó có các nước quy mô lớn. 
Do đó, phương pháp này cần được tiếp tục 
phát triển. 
 TẠP CHÍ KHOA HỌC YERSIN – CHUYÊN ĐỀ QUẢN LÝ KINH TẾ 
Tập 5 (8/2019) 25 
TÀI LIỆU THAM KHẢO 
Alfredson, T. & Cungư, A. (2008), 
‘Negotiation Theory and Practice A 
Review of the Literature’, truy cập lần 
cuối cùng ngày 5 tháng 5 năm 2018, từ: 
<
l/550/4Negotiation_background_paper
_179EN.pdf>. 
Chebet, W.T., Rotich, J.K., Kurgat, A., (2015), 
Negotiation skills: keys to business 
excellence in the 21st century? European 
Journal of Research and Reflection in 
Management Sciences, Vol. 3 No. 3, 23-31. 
Coburn, C. (2011), ‘Negotiation Conflict 
Styles’, truy cập lần cuối cùng ngày 10 
tháng 5 năm 2018, từ: 
<https://hms.harvard.edu/sites/defaul
t/files/assets/Sites/Ombuds/files/Neg
otiationConflictStyles.pdf>. 
Fisher, R. & Ury, W. (2011), ‘Getting to yes 
without giving in’, truy cập lần cuối cùng 
ngày 9 tháng 5 năm 2018, từ: 
<
ma/AGON_MA_25849.pdf>. 
Gregory, M. (2011), ‘Multi-dimensional tool: 
Effective Negotiation Strategies & 
Techniques’, truy cập lần cuối cùng ngày 
10 tháng 5 năm 2018, từ: 
<https://gregorymediations.com/docu
ments/Papers-rticles/2014Additions/ 
MultiDimensionalToolsMediation.pdf>. 
Jeffries, S. (2015), What is TTIP and why 
should we be angry about it? Truy cập lần cuối cùng ngày 10 tháng 5 năm 
2018, từ: < https://www. 
theguardian.com/business/2015/aug/
03/ttip-what-why-angry-transatlantic-
trade-investment-partnership-guide>. 
Mankiw, N. G. (2005), Giáo trình kinh tế học, 
truy cập lần cuối cùng ngày 10 tháng 5 
năm 2018, từ: <file:///E:/2018Bi/ 
Kinhtehocj/MankiwChapter07Solution
sProblems%20(1).pdf>. 
MUTRAP (2011), Báo cáo đánh giá tác động 
của Hiệp định thương mại tự do ASEAN- 
Hàn Quốc đối với nền kinh tế Việt Nam, 
truy cập lần cuối cùng ngày 10 tháng 5 
năm 2018, từ: <  Trung 
tamwto.vn/sites/default/files/hiepdin
hkhac/danh_gia_tac_dong_akfta.pdf>. 
Plummer, G.M, Cheong D. & Hamanaka, S . 
(2010), ‘Methodology for impact 
assessment of free trade agreements’, 
truy cập lần cuối cùng Shintaro ngày 10 
tháng 5 năm 2018, từ: 
<https://aric.adb.org/pdf/FTA 
_Impact_Assessment.pdf>. 
Salvatore, D. (2013), International 
Economics, 11th Edition, truy cập lần 
cuối cùng ngày 19 tháng 5 năm 2018, từ: 
< 
daneshgahi/Dominick%20Salvatore-
International%20Economics(www. 
Iranidata.com).pdf>, trang 86. 
Ricardo, D. (1817), On The Principles of 
Political Economy and Taxation, truy 
cập lần cuối cùng ngày 10 tháng 5 năm 
2018, từ: <https://www. 
marxists.org/reference/subject/econo
mics/ricardo/tax/index.htm>. 
Stăhl, I. (1972), ‘Bargaining theory’, truy cập lần cuối cùng ngày 10 tháng 5 năm 
2018, từ: <https://ex.hhs.se/disser-
tations/423044-FULLTEXT01.pdf>. 
WTO (1995), The principles of trading 
system, truy cập lần cuối cùng ngày 10 
tháng 5 năm 2018, từ: 
<https://www.wto.org/english/thewt
o_e/whatis_e/tif_e/fact2_e.htm>.