Hướng đi cho sản phẩm tín dụng bất động sản cá nhân tại các ngân hàng thương mại Việt Nam

48
© Học viện Ngân hàng
ISSN 1859 - 011X 
Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàng
Số 205- Tháng 6. 2019
Hướng đi cho sản phẩm tín dụng bất động sản 
cá nhân tại các ngân hàng thương mại Việt Nam
 QUẢN TRỊ NGÂN HÀNG & DOANH NGHIỆP 
Tạ Thanh Huyền
Ngày nhận: 12/03/2019 Ngày nhận bản sửa: 23/05/2019 Ngày duyệt đăng: 17/06/2019
Trong nhiều năm trở lại đây, cho vay bất động sản (BĐS) luôn là mảng 
cho vay có giá trị lớn nhất của các ngân hàng với tỷ trọng khoảng 
10% tổng dư nợ (Ủy ban giám sát tài chính quốc gia- UBGSTCQG, 
2018).Cho vay BĐS, đặc biệt là đối tượng khách hàng cá nhân vẫn 
sẽ tiếp tục thu hút sự chú ý của các ngân hàng do Việt Nam một quốc 
gia có cơ cấu dân số trẻ, nhu cầu nhà ở cao. Bài viết sử dụng phương 
pháp điều tra, khảo sát qua bảng hỏi để thu thập thông tin từ phía 
khách hàng cá nhân cũng như từ phía cán bộ cung cấp sản phẩm 
tín dụng BĐS ở các ngân hàng để đánh giá khả năng đáp ứng nhu 
cầu khách hàng của các sản phẩm tín dụng BĐS hiện tại, từ đó đưa 
ra các hướng giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển sản phẩm tín 
dụng BĐS trong tương lai.
Từ khóa: Tín dụng, bất động sản, ngân hàng thương mại
1. Giới thiệu
hị trường bất động sản (BĐS) 
là một bộ phận quan trọng của 
nền kinh tế, liên quan trực tiếp 
tới một lượng tài sản lớn kể cả 
về quy mô, tính chất cũng như 
giá trị trong nền kinh tế quốc dân. Tỷ trọng 
BĐS trong tổng số của cải xã hội không đồng 
nhất ở các quốc gia khác nhau nhưng thường 
chiếm trên dưới 40% tổng lượng của cải vật 
chất (Michael J.Lea,2006). Để thị trường BĐS 
có thể phát triển mạnh mẽ, góp phần thúc đẩy 
tăng trưởng kinh tế thì tín dụng ngân hàng là 
một trong những kênh cung cấp vốn quan trọng 
nhất. Với các ngân hàng thương mại (NHTM) 
trên thế giới, tín dụng BĐS chiếm gần 1/3 
khoản mục cho vay và chiếm 1/5 tài sản của các 
NHTM, góp phần lớn vào nguồn thu trong hoạt 
động kinh doanh của ngân hàng (Edward Wreed 
và Edward K.Gill,2005). Còn ở Việt Nam, 
nguồn vốn từ ngân hàng chiếm khoảng 70% 
cấu trúc nguồn vốn cho BĐS hiện nay (Hiệp 
hội bất động sản Việt Nam, 2016). Tuy nhiên, 
nghiên cứu củaNgân hàng Mizuho (2013) chỉ 
ra rằng Việt Nam là quốc gia có tỷ lệ dư nợ tín 
dụng BĐS/GDP và tỷ lệ tăng trưởng dư nợ cho 
vay mua nhà thấp gần nhất so với các quốc gia 
Đông Nam Á, chỉ trên Philipine, trong khi đó 
Việt Nam lại là quốc gia có một cơ cấu dân số 
 QUẢN TRỊ NGÂN HÀNG & DOANH NGHIỆP
49Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàng Số 205- Tháng 6. 2019
trẻ, nhu cầu nhà ở cao. Thêm vào đó, hiệu quả 
cho vay BĐS chưa đạt được kết quả như mong 
đợi của nhiều ngân hàng do sự đa dạng hoá về 
loại hình sản phẩm trong lĩnh vực này còn hạn 
chế. Từ thực tế đó, bài viết tập trung nghiên 
cứu thực trạng sản phẩm tín dụng BĐS của các 
NHTM cổ phần để tìm ra hướng đi hợp lý cho 
nhóm sản phẩm này nhằm đáp ứng đầy đủ và 
đúng nhu cầu của các đối tượng khách hàng.
2. Phương pháp nghiên cứu và mục tiêu 
nghiên cứu
Để trả lời câu hỏi nghiên cứu “Các sản phẩm 
tín dụng BĐS cá nhân đang triển khai tại các 
NHTM Việt Nam đã phù hợp và đáp ứng được 
nhu cầu của thị trường chưa?”, từ đó đưa ra 
gợi ý cho các NHTM Việt Nam nên xây dựng 
và phát triển dòng sản phẩm tín dụng BĐS cá 
nhân như thế nào, tác giả đã thực hiện điều tra 
khảo sát 2 nhóm: cán bộ ngân hàng và khách 
hàng. 200 bảng hỏi được gửi tới cán bộ tín dụng 
ngân hàng, 138 cán bộ tín dụng gửi câu trả lời 
về trong đó có 76 cán bộ tín dụng là nam và 62 
cán bộ tín dụng là nữ. Đa phần cán bộ tín dụng 
tham gia điều tra là cán bộ tín dụng trẻ, dưới 
40 tuổi, cụ thể 58,5% cán bộ tín dụng dưới 30 
tuổi, 40,6 % cán bộ tín dụng từ 30 đến 40 tuổi, 
chỉ có 0,9% cán bộ tín dụng trên 40 tuổi. Mặc 
dù tỷ lệ cán bộ tín dụng trẻ tham gia điều tra 
lớn, song tỷ lệ cán bộ có kinh nghiệm cao, chỉ 
có 26,4% cán bộ tín dụng có dưới 2 năm kinh 
nghiệm trong khi đó 27,3% cán bộ có từ 2 năm 
đến 5 năm kinh nghiệm, 30,2% cán bộ có từ 5 
năm đến 8 năm kinh nghiệm và 16,1% cán bộ 
có trên 8 năm kinh nghiệm. Với tỷ lệ cán bộ 
tín dụng có kinh nghiệm cao tham gia điều tra 
sẽ giúp cho nghiên cứu có những đánh giá xác 
thực và nhận xét sâu sắc hơn. 
Đối với khách hàng tham gia điều tra, 185 
khách hàng gửi câu trả lời về, có 57% là khách 
hàng nữ và 43% là khách hàng nam. Đa phần 
khách hàng tham gia điều tra khá trẻ, tập trung 
chủ yếu ở độ tuổi từ 18 đến 35, chiếm khoảng 
70% mẫu điều tra, 22% khách hàng có độ tuổi 
từ 26 đến 45, trên 45 tuổi chỉ chiếm 8%. Điều 
này góp phần cho thấy nhu cầu mua nhà, ổn 
định cuộc sống của người trẻ tuổi cao. Trong 
số khách hàng tham gia điều tra 33% là cán bộ 
công chức nhà nước, 46% khách hàng là cán bộ 
công nhân viên nhưng không thuộc tổ chức nhà 
nước, 13,7% là lao động tự do và 7,3% là thuộc 
đối tượng khác. 80% khách hàng đều có nhu 
cầu mua BĐS hoặc sửa chữa nhà, trong đó nhu 
cầu mua chung cư chiếm tỷ lệ lớn.
Hai bảng hỏi được thiết kế để thu thập thông tin 
từ cả hai phía: những người trực tiếp cung ứng 
sản phẩm tín dụng BĐS của ngân hàng là các 
cán bộ tín dụng và những người sử dụng sản 
phẩm ngân hàng, khách hàng của ngân hàng. 
Bảng hỏi dành cho cán bộ tín dụng bao gồm 34 
câu hỏi, ngoài 5 câu hỏi phần nhận diện chung, 
còn lại 29 câu khai thác ba nội dung chính: 
đánh giá tầm quan trọng của tín dụng BĐS 
trong hoạt động kinh doanh ngân hàng (5 câu); 
đánh giá sự phù hợp của sản phẩm tín dụng 
BĐS đối với khách hàng cá nhân (17 câu); ý 
tưởng xây dựng và phát triển sản phẩm tín dụng 
BĐS (7 câu). Đối với bảng hỏi dành cho khách 
hàng ngoài 4 câu về thông tin của khách hàng, 
bảng hỏi tập trung đi vào hai nội dung chính 
được tập trung khai thác, đó là đánh giá nhu cầu 
sử dụng sản phẩm tín dụng BĐS (3 câu) và mức 
độ đáp ứng của sản phẩm hiện tại với nhu cầu 
của khách hàng (16 câu). Đối với cả 2 bảng hỏi, 
70% là các câu hỏi lựa chọn với mức độ trung 
bình 5 lựa chọn cho 1 câu trả lời (1 là mức thấp 
nhất và 5 là cao nhất); và 30% là các câu hỏi 
mở nhằm khai thác tối đa thông tin, suy nghĩ và 
cảm nhận của khách hàng cũng như cán bộ tín 
dụng liên quan đến các sản phẩm tín dụng BĐS.
3. Kết quả nghiên cứu và thảo luận
3.1. Đánh giá nhu cầu tín dụng BĐS cá nhân
Nghiên cứu tiến hành điều tra khách hàng để có 
cái nhìn cụ thể hơn về cầu tín dụng BĐS. Kết 
quả điều tra chỉ ra rằng trong 185 khách hàng 
gửi câu trả lời về, chỉ có 16,6% khách hàng ở 
nhà tầng kiên cố, 24,3% khách hàng đang sống 
cùng với người thân (bố mẹ, anh, chị, em...), 
31% đi thuê nhà và 23,1% khách hàng ở nhà 
chung cư. Số liệu này cho thấy nhu cầu về nhà 
riêng của khách hàng rất cao. Thực tế, khi hỏi 
về nhu cầu thay đổi và sửa sang nơi ở của mình, 
QUẢN TRỊ NGÂN HÀNG & DOANH NGHIỆP 
50 Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàngSố 205- Tháng 6. 2019
có tới 57,4% có nhu cầu mua nhà chung cư 
hoặc nhà xây sẵn, 8,9% khách hàng có nhu cầu 
mua đất và 4,7% khách hàng có nhu cầu đầu 
tư BĐS. Những con số này đã khẳng định tiềm 
năng to lớn của thị trường này. 
Trong nhóm sản phẩm tín dụng BĐS cá nhân, 
hầu hết các ngân hàng cung cấp 5 loại sản 
phẩm: vay mua nhà dự án, vay mua nhà ở xã 
hội, vay mua nhà cán bộ viên chức, vay xây/sửa 
nhà và vay mua nhà đất. Trong các sản phẩm 
này, vay mua nhà dự án được 58,1% cán bộ tín 
dụng đánh giá có tỷ trọng thị phần cao nhất, 
tiếp đến là cho vay xây sửa nhà và vay mua 
nhà, đất. Tại vị trí thị phần thứ 2 và thứ 3 mua 
nhà đất và vay xây/sửa nhà có tỷ trọng đánh giá 
cao nhất, tiếp đến là cho vay mua nhà dự án.
Bảng 1 cho thấy rõ vay mua nhà dự án được 
đánh giá có thị phần cao nhất tại các ngân hàng 
và đây cũng là sản phẩm được các ngân hàng 
ưu tiên phát triển so với các loại hình sản phẩm 
tín dụng BĐS khác. Vị trí thị phần cụ thể được 
thể hiện qua Biểu đồ 1.
Kết quả thu nhận được cho thấy nhà dự án hiện 
đang có vị trí thị phần lớn nhất trong số các sản 
phẩm tín dụng BĐS với vị trí trung bình 2.0, 
tiếp đến là các sản phẩm vay xây, sửa nhà, vay 
mua đất, vay mua nhà cán bộ viên chức và vay 
mua nhà ở xã hội với vị trí trung bình tương 
ứng là 2.9, 3.0, 4.2 và 5.3. Xu hướng này một 
lần nữa được khẳng định khi tiến hành điều 
tra khách hàng, ở vị trí ưu tiên số 1, có 65/185 
khách hàng (chiếm 35% tổng số khách hàng 
được hỏi) quan tâm đến sản phẩm vay mua nhà 
dự án, đây là tỷ lệ cao nhất. 
Thực tế cho thấy nhu cầu mua nhà ở tại thị 
trường Hà Nội rất lớn, song việc phân khúc sản 
Bảng 1.Thứ tự thị phần và thứ tự ưu tiên phát triển sản phẩm của NHTM
Đơn vị: %
Sản phẩm tín dụng Thứ tự thị phần Thứ tự ưu tiên phát triển của NH
1 2 3 4 5 6 TB1 1 2 3 4 5 6 TB
Vay mua nhà dự án 58.1 12.2 14.9 5.4 8.1 1.3 2.0 58.1 12.1 9.5 10.8 9.5 0 2.0
Vay mua nhà ở xã hội 2.7 1.4 4.1 10.8 12.2 68.8 5.3 4.1 10.8 17.6 21.6 37.8 8.1 3.3
Vay mua nhà cán bộ 
viên chức 1.4 5.4 23 31.2 20.3 18.7 4,2 1.4 8.1 25.7 39.2 24.3 1.3 3.8
Vay xây/sửa nhà 17.6 24.3 25.7 18.9 9.5 4 2.9 12.1 31.4 31.4 15.2 8.1 1.8 2.8
Vay mua nhà, đất 17.6 31.1 21.6 2.7 20.3 6.5 3.0 24.3 37.6 15.8 5.4 12.2 4.7 2.6
Vay khác 2.6 25.6 10.7 31 29.6 0.7 3.6 0 0 0 7.8 8.1 84.1 5.8
Nguồn: Tổng hợp kết quả khảo sát các NHTM cổ phần trên địa bàn Hà Nội, tháng 01/2018
Biểu đồ 1. Thị phần các sản phẩm tín dụng 
BĐS cá nhân
Nguồn: Kết quả khảo sát các NHTM cổ phần trên 
địa bàn thành phố Hà Nội, tháng 01/2018
1 Cách tính trung bình: 
Thị phần trung bình cho vay mua nhà dự án = 58.1%*1 + 12.2%*2 + 14.9%*3 + 5.4%*4 + 8.1%*5 + 1.3%*6 = 2.0
Vay mua 
nhà dự án
Vay xây/sửa 
nhà
Vay 
khác
Vay 
mua 
nhà ở 
xã hội
Vay 
mua 
nhà đất
Vay 
mua 
nhà cán 
bộ viên 
chức
 QUẢN TRỊ NGÂN HÀNG & DOANH NGHIỆP
51Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàng Số 205- Tháng 6. 2019
phẩm của các doanh nghiệp BĐS chưa phù hợp, 
họ tập trung nhiều vào sản phẩm ở phân khúc 
trung và cao cấp vì những phân khúc này mang 
lại mức lợi nhuận lớn hơn, trong khí đó tại phân 
khúc thấp khách hàng có nhu cầu cao nhưng 
sản phẩm lại hạn chế. Mặt khác, ngay tại những 
phân khúc này, nguồn tài chính vẫn là một cản 
trở lớn với khách hàng bởi thu nhập hạn chế 
của họ, vì vậy nhu cầu vay vốn mua nhà của 
khách hàng tại nhóm này vẫn còn rất lớn. Khi 
đánh giá mức độ phát triển của sản phẩm tín 
dụng BĐS cá nhân, 90,5% cán bộ tín dụng được 
hỏi cho rằng tín dụng BĐS cá nhân sẽ phát triển 
hoặc rất phát triển, chỉ có 8,1% cho rằng nhóm 
sản phẩm này phát triển chậm và 1,4% cho rằng 
nhóm sản phẩm này có thể suy thoái. 77,3% 
tổng cán bộ tín dụng tham gia điều tra cho biết 
sản phẩm tín dụng BĐS cá nhân là sản phẩm ưu 
tiên phát triển tại NH của họ. 
3.2. Đánh giá sự phù hợp của sản phẩm tín 
dụng BĐS cá nhân
Để đánh giá mức độ phù hợp của sản phẩm 
tín dụng BĐS cá nhân, nghiên cứu dựa trên 
đánh giá của khách hàng và cán bộ tín dụng 
trên hai cấp độ: Đánh giá tổng quát sự hài lòng 
của khách hàng, tiếp đến nghiên cứu sẽ tiến 
hành phân tích sự phù hợp của các đặc tính sản 
phẩm.
Đánh giá sự hài lòng của sản phẩm với nhu cầu 
của khách hàng
Nghiên cứu xem xét đánh giá của khách hàng 
thông qua các các câu hỏi về: Sự phù hợp của 
sản phẩm với nhu cầu khách hàng, tính đa dạng 
của sản phẩm, tính hữu ích của sản phẩm 
- Đánh giá sự phù hợp của sản phẩm đối với 
nhu cầu khách hàng, 61% khách hàng cho rằng 
sản phẩm ngân hàng đáp ứng được nhu cầu của 
khách hàng, 33,8% khách hàng cho rằng sản 
phẩm chỉ đáp được phần ít nhu cầu của họ và 
5,2% khách hàng cho rằng sản phẩm hoàn toàn 
chưa đáp ứng được nhu cầu. Từ số liệu trên ta 
thấy 1/3 khách hàng nhận thấy sản phẩm tín 
dụng BĐS của ngân hàng chưa thực sự đáp ứng 
được nhu cầu của họ, đây là một tỷ lệ tương đối 
cao, đòi hỏi ngân hàng cần xem xét để cải thiện 
tỷ lệ này.
- Đánh giá tính đa dạng của sản phẩm: 72,7% 
khách hàng cho rằng sản phẩm ngân hàng đa 
dạng và rất đa dạng, còn 27,3% còn lại đánh giá 
sản phẩm vẫn còn nghèo nàn. Như đã đề cập ở 
phần trên, sản phẩm tín dụng BĐS ngân hàng 
tập trung chủ yếu vào 5 sản phẩm là: cho vay 
mua nhà dự án, cho vay mua nhà ở xã hội, cho 
vay mua nhà cán bộ viên chức, vay xây/sửa nhà 
và vay mua nhà đất. Trong 5 sản phẩm này, chỉ 
có 3 sản phẩm được khách hàng chú ý đó là vay 
mua nhà dự án, vay mua nhà đất và vay xây/
sửa nhà, còn cho vay mua nhà ở xã hội và vay 
mua nhà cán bộ viên chức chưa thực sự thu hút 
khách hàng.
- Đánh giá tính hữu ích của sản phẩm: 94,8% 
khách hàng được hỏi đều thừa nhận sự cần thiết 
và tính hữu ích của sản phẩm này. Họ cho rằng 
đây là sản phẩm cần thiết cho xã hội, và với 
một xã hội văn minh, phát triển, nhu cầu nhà 
ở cá nhân tăng cao không chỉ về mặt số lượng 
mà cả về chất lượng sẽ khiến nhiều khách 
hàng quan tâm tới nhóm sản phẩm này hơn và 
thúc đẩy nhóm sản phẩm này phát triển. Nhiều 
khách hàng còn nhấn mạnh rằng, với những gia 
đình trẻ, việc có đủ số tiền lớn mua nhà là điều 
vô cùng khó khăn, tuy nhiên với giải pháp sử 
dụng sản phẩm tín dụng BĐS của ngân hàng, 
họ có thể “mơ” đến ngôi nhà của riêng mình và 
đó cũng chính là động lực để họ làm việc và tiết 
kiệm. Tại các nước phát triển, sự biến động của 
thị trường BĐS vô cùng nhạy cảm với sản phẩm 
tín dụng BĐS ngân hàng và sản phẩm này là 
người bạn đồng hành của hầu hết mọi gia đình. 
Việc phân tích kết quả điều tra ở trên cho thấy 
phần lớn khách hàng tham gia điều tra đều ghi 
nhận sự cần thiết, tính hữu ích của sản phẩm tín 
dụng BĐS, tỷ lệ đánh giá sự phù hợp cũng như 
tính đa dạng của sản phẩm cao, tuy nhiên hơn 
30% khách hàng trả lời phỏng vấn vẫn mong 
muốn sản phẩm cần được cải thiện hơn để đáp 
ứng nhu cầu của họ tốt hơn. Vậy, cụ thể khách 
hàng mong muốn được cải thiện như thế nào, 
phần tiếp theo được dành để phân tích những 
đánh giá của khách hàng về các đặc tính của 
sản phẩm tín dụng BĐS ngân hàng. 
Đánh giá sự phù hợp của các đặc tính sản phẩm
Để đánh giá khả năng đáp ứng của các sản 
phẩm tín dụng BĐS hiện tại, nghiên cứu dựa 
QUẢN TRỊ NGÂN HÀNG & DOANH NGHIỆP 
52 Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàngSố 205- Tháng 6. 2019
trên đánh giá của khách hàng đối với một số 
đặc điểm chính nổi bật của sản phẩm tín dụng. 
Kết quả cụ thể được thể hiện tại Biểu đồ 2.
Kết quả khảo sát cho thấy trên 50% khách hàng 
đều cho rằng thời hạn khoản vay phù hợp, quy 
mô khoản vay hợp lý, đáp ứng được nhu cầu 
của khách hàng; về yêu cầu tải sản đảm bảo 
cũng như mức thu nhập tối thiểu cần có của 
khách hàng đều ở mức hợp lý, không quá cao; 
việc tiếp cận thông tin cũng như thời gian phê 
duyệt hồ sơ phù hợp. Nếu chúng ta chỉ nhìn vào 
đoạn 1 (màu ghi đậm), chúng ta thấy những dấu 
hiệu lạc quan, những con số đầy tích cực khi 
đánh giá đặc tính của sản phẩm tín dụng BĐS 
ngân hàng, nó cho thấy ngân hàng và khách 
hàng đang gần nhau hơn. Tuy nhiên, khi chúng 
ta nhìn vào đoạn 2 (màu ghi nhạt) thể hiện tỷ lệ 
% mức độ không phù hợp ít của từng đặc tính 
sản phẩm với nhu cầu của khách hàng, chúng 
ta thấy tỷ lệ này cũng không phải ở mức khiêm 
tốn, điển hình là thủ tục vay vốn. Cụ thể, tỷ lệ 
khách hàng đánh giá ở mức độ đơn giản của thủ 
tục vay vốn là rất thấp, chỉ có 13% khách hàng 
cho rằng hiện nay thủ tục vay vốn của ngân 
hàng là đơn giản, trong khi đó có tới 54,5% 
khách hàng nói thủ tục vay vốn của ngân hàng 
còn phức tạp và 32,5% đánh giá thủ tục vay vốn 
quá phức tạp. Vấn đề này đã được đề cập trong 
nhiều báo cáo cũng như trong các buổi hội thảo 
giữa ngân hàng và khách hàng, tuy nhiên dường 
như sự cải tiến vẫn còn chậm và nó trở thành 
một rào cản đối với việc tiếp cận tín dụng ngân 
hàng nói chung và tín dụng BĐS của khách 
hàng cá nhân nói riêng. Một số khách hàng chỉ 
rõ số lượng giấy tờ phải điền và nộp cho ngân 
hàng quá nhiều, đặc biệt các giấy tờ liên quan 
đến tài sản thế chấp và chứng minh nguồn thu 
nhập. Có tới 40,3% khách hàng cho rằng thời 
gian phê duyệt hồ sơ còn dài so với mong đợi 
của họ. Đối với tài sản đảm bảo và yêu cầu về 
mức thu nhập của khách hàng, 39% khách hàng 
cho rằng các yêu cầu này cao so với khả năng 
của họ, vì vậy mặc dù có nhu cầu song việc tiếp 
cận được các khoản vay không hề dễ. Thực tế, 
tài sản đảm bảo và thu nhập của khách hàng 
là hai chỉ tiêu chính và quan trọng, ảnh hưởng 
trực tiếp đến quyết định tín dụng của cán bộ tín 
dụng, song khả năng đáp ứng của khách hàng 
với hai chỉ tiêu này còn khiêm tốn. Đối với thời 
hạn khoản vay, 30% khách hàng mong muốn 
thời hạn khoản vay được kéo dài hơn. Về quy 
mô khoản vay và việc tiếp cận thông tin sản 
phẩm, 23,4 % đánh giá cần cải thiện. Đoạn 3 
(màu đen) thể hiện mức độ không phù hợp lớn 
Biểu đồ 2. Đánh giá của khách hàng về sự phù hợp của đặc tính sản phẩm tín dụng BĐS
Nguồn: Kết quả khảo sát khách hàng, tháng 01/2018
 QUẢN TRỊ NGÂN HÀNG & DOANH NGHIỆP
53Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàng Số 205- Tháng 6. 2019
của đặc tính sản phẩm với nhu cầu khách hàng, 
nhìn chung tại cột này tỷ lệ tương đối thấp.
Để đánh giá chính xác và cụ thể hơn khả năng 
đáp ứng nhu cầu khách hàng của các sản phẩm 
tín dụng bất động sản hiện tại, nghiên cứu đã 
tiến hành điều tra đánh giá của khách hàng về 
ưu, nhược điểm cũng như những mong muốn 
cần cải tiến sản phẩm của khách hàng thông qua 
các câu hỏi mở. Những ưu điểm nổi bật cuả sản 
phẩm được khách hàng nhấn mạnh có thể 
kể đến: 
- Giải ngân nhanh;
- Lãi suất và phương thức trả nợ linh hoạt;
- Cán bộ tín dụng nhiệt tình cung cấp thông tin 
đầy đủ;
- Hỗ trợ vay cao;
- Giúp cho khách hàng có cơ hội mua được nhà.
Bên cạnh đó khách hàng cũng chỉ rõ những 
nhược điểm, điểm chưa hài lòng khi sử dụng 
sản phẩm như thủ tục còn phức tạp; thời gian 
phê duyệt hồ sơ lâu; lãi suất còn cao. Ba yếu 
tố này cũng là những yếu tố khách hàng mong 
muốn ngân hàng cải thiện để họ có thể dễ dàng 
tiếp cận sản phẩm hơn. Ngoài ra khách hàng 
cũng nhấn mạnh việc mở rộng danh mục các 
tài sản đảm bảo, đặc biệt đối với việc mua nhà 
dự án nếu không có cam kết 3 bên, khách hàng 
không thể vay được bởi thiếu tài sản thế chấp. 
Bên cạnh đó, khi được hỏi cán bộ tín dụng 
những điểm chưa phù hợp của sản phẩm tín 
dụng BĐS mà ngân hàng họ cung cấp, ngoài 
những vấn đề khách hàng đã đề cập cán bộ tín 
dụng cũng nêu lên một số điểm ngân hàng cần 
cải thiện:
- Hiện tại sản phẩm tín dụng BĐS cá nhân của 
ngân hàng còn ít, chưa phân khúc rõ được các 
nhóm khách hàng mà chỉ mới cung cấp các sản 
phẩm theo các dự án. Vì vậy, ngân hàng cần 
thiết kế các sản phẩm phù hợp với các phân 
khúc khách hàng và nhiều đối tượng khách 
hàng hơn. Đặc biệt đối với khách hàng có mức 
thu nhập trung bình, thấp, việc tiếp cận tín dụng 
BĐS rất thấp. Hiện nay một số ngân hàng tiến 
hành liên kết với một số dự án nên sản phẩm tín 
dụng BĐS của ngân hàng đó chỉ phục vụ cho 
các dự án đó, trong khi đó nhu cầu của khách 
hàng là đa dạng.
- Việc định giá tài sản đảm bảo thấp để nâng 
cao an toàn cho ngân hàng, song nó lại tăng 
thêm rào cản đối với việc tiếp cận tín dụng BĐS 
của khách hàng.
- Đối với việc vay vốn sửa chữa nhà cửa, một 
số ngân hàng yêu cầu chứng minh chi phí, mục 
đích sử dụng vốn bằng việc nộp hoá đơn tài 
chính, song điều này là một khó khăn đối với 
khách hàng, làm tăng chi phí cũng như thủ tục, 
thời gian. 
- Ngoài những hạn chế liên quan trực tiếp đến 
sản phẩm, cán bộ tín dụng cũng nhấn mạnh việc 
truyền thông sản phẩm tới khách hàng để khách 
hàng nắm được tiện ích cũng như điều kiện để 
tiếp cận được sản phẩm và nâng cao việc nhận 
diện thương hiệu sản phẩm của ngân hàng. 
Những phân tích trên cho thấy đánh giá, nhìn 
nhận của khách hàng cũng như của ngân hàng 
về sản phẩm tín dụng BĐS hiện tại. Bên cạnh 
những ưu điểm của sản phẩm được khách hàng 
nhìn nhận thì vẫn còn những điểm cần cải tiến 
để đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn.
(xem tiếp kỳ sau)
Tài liệu tham khảo
1. Bộ xây dựng (2018), Báo cáo về tình hình thị trường bất động sản (
hinh-thi-truong-bat-dong-san-nam-2018-va-kien-nghi-cac-giai-phap-de-thi-truong-phat-trien-minh-bach-on-dinh-lanh-manh-
ben-vung.html).
2. Chính phủ (2019), Báo cáo tình hình kinh tế xã hội Việt Nam năm 2018 (
ungtinhhinhthuchien?categoryId=100003729&articleId=10059512).
3. Công ty cổ phần chứng khoán Bảo Việt (2018), Có nên dãn lộ trình siết tín dụng bất động sản, Tài liệu nội bộ.
4. Edward W.Reed Ph.D, Edward K. Gill Ph.D (2005), Commercial bank, Statistical publisher
5. Hiệp hội bất động sản Việt Nam (VnRea2016), Báo cáo tình hình thị trường bất động sản 6 tháng đầu năm 2016
6. Hoàng Văn Cường (2014), Quy luật giá cả đầu tư và dự báo thị trường BĐS, kỷ yếu hội thảo “Kinh doanh BĐS- Cơ hội và 
QUẢN TRỊ NGÂN HÀNG & DOANH NGHIỆP 
54 Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàngSố 205- Tháng 6. 2019
thách thức trong bối cảnh thị trường có dấu hiệu phục hồi”, Đại học Kinh tế quốc dân 2014.
7. Michael J.Lea (2006), Secondary mortgage markets: International perpective, page 34.
8. Mizuho (2013), Research into mortgage market in Vietnam.
9. Ủy ban Giám sát tài chính quốc gia (2018), Báo cáo về tình hình tăng trưởng dư nợ tín dụng 2018 (nfsc.gov.vn).
Thông tin tác giả
Tạ Thanh Huyền, Thạc sĩ
Học viện Ngân hàng
Email: huyentt@hvnh.edu.vn
Summary
The direction for real estate credit products in Vietnamese commercial banks
In recent years, real estate lending has always been the most valuable lending segment of banks with the 
proportion of about 10% of total outstanding loans (National Financial Supervisory Committee, 2018). Real estate 
lending, especially for individual customers will continue to attract the attention of banks because Vietnam has a 
young population structure and high housing demand. The article focuses on collecting information from individual 
customers as well as bank staff to assess the ability to meet customer needs of current real estate credit products. 
At the same time, it also offers solutions to improve and develop real estate credit products in the future.
Key words: credit, real estate lending, commercial banks
Huyen Thanh Ta, M.Ec.
Banking Academy of Viet Nam
các nhà quản lý, giữa doanh nghiệp với các 
đối tượng bên ngoài như nhà cung cấp, các tổ 
chức tín dụng, kiểm toán độc lập, cơ quan quản 
lý nhà nước, khách hàng, đặc biệt là thiết lập 
các đường dây nóng để báo cáo các hành vi bất 
thường.
Các hoạt động kiểm soát cần chú trọng rà soát 
các bên thứ ba và giao dịch với các bên liên 
quan nhằm ngăn ngừa gian lận, đặc biệt là các 
bên liên quan do thành viên ban giám đốc hoặc 
các nhà quản lý kiểm soát, vì các cá nhân này 
có thể thực hiện các giao dịch đem lại lợi ích 
cho họ và gây thiệt hại cho doanh nghiệp. 
Bên cạnh các hoạt động kiểm soát truyền thống, 
các doanh nghiệp lớn có thể áp dụng các kỹ 
thuật phân tích dữ liệu, kỹ thuật kiểm toán liên 
tục (continuous auditing) để phát hiện hành vi 
gian lận (IIA, AICPA & ACFE, 2016). Các kỹ 
thuật phân tích dữ liệu có thể giúp phát hiện các 
số liệu, xu hướng bất thường trong một tập dữ 
liệu lớn. Người sử dụng có thể đào sâu số liệu 
trong các bút toán để xác định các giao dịch khả 
tiếp theo trang 30
nghi xảy ra tại thời điểm cuối năm, hoặc các 
giao dịch xảy ra cuối năm trước và bị ghi đảo 
vào đầu năm sau, từ đó cho phép ban quản lý và 
kiểm toán viên xác định và báo cáo các hành vi 
gian lận nhanh chóng hơn.
Kiểm soát hành vi gian lận có vai trò không 
thể phủ nhận ở mọi doanh nghiệp Vì vậy, mọi 
doanh nghiệp cần nhận thức được vấn đề này và 
không ngừng cải thiện hệ thống kiểm soát nội 
bộ của mình nhằm đảm bảo an toàn, hiệu quả 
hoạt động của mình ■