Cơ hội và thách thức của ngành quản lý gia sản tại Việt Nam

12
© Học viện Ngân hàng
ISSN 1859 - 011X 
Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàng
Số 196- Tháng 9. 2018
Cơ hội và thách thức của ngành quản lý gia sản 
tại Việt Nam
 CHÍNH SÁCH & THỊ TRƯỜNG TÀI CHÍNH- TIỀN TỆ 
Trần Thị Xuân Anh
Ngô Thị Hằng
Ngày nhận: 16/07/2018 Ngày nhận bản sửa: 06/08/2018 Ngày duyệt đăng: 24/08/2018
Quản lý gia sản (Wealth management) là loại hình dịch vụ tài chính 
cá nhân xuất hiện từ những năm 1990, được cung cấp bởi các ngân 
hàng thương mại (NHTM), công ty bảo hiểm và ngân hàng đầu tư 
cho các tầng lớp cá nhân có thu nhập cao của xã hội. Các tổ chức tài 
chính này cung cấp chuỗi dịch vụ khép kín cho vòng đời của một con 
người, thậm chí của cả một gia tộc bao gồm quản lý thu nhập- chi 
phí, tư vấn lập kế hoạch tài chính, đầu tư, bảo hiểm, hưu trí, thừa kế 
và quản lý thuế. Ngày nay, sự gia tăng về thu nhập của nhiều tầng 
lớp dân cư tại nhiều quốc gia đã hình thành nên một tầng lớp người 
giàu, làm cơ sở thúc đẩy sự phát triển nhanh chóng của ngành quản 
lý gia sản, trong đó có Việt Nam. Tạp chí Forbes (2013) đánh giá 
Việt Nam là khu vực có nhiều người giàu tự thân nhờ sự tăng trưởng 
của các ngành bán lẻ, công nghệ, bất động sản và tài chính. Điều 
này tạo ra cơ hội rất lớn cho ngành quản lý gia sản tăng trưởng 
mạnh trong tương lai. Tuy nhiên dưới sự tác động của các yếu tố thị 
trường, nhà đầu tư, nhà cung ứng dịch vụ, công nghệ, ngành quản 
lý gia sản cũng được dự báo sẽ phải đối mặt với không ít khó khăn, 
thách thức. Bài nghiên cứu này sẽ phân tích các cơ hội cũng như 
những thách thức có thể làm thay đổi cục diện ngành quản lý gia sản 
Việt Nam, trên cơ sở đó đưa ra một số khuyến nghị chính sách.
Từ khoá: Quản lý gia sản, tài chính cá nhân, cá nhân giàu có
1. Giới thiệu ngành quản lý 
gia sản toàn cầu
Trong lĩnh vực tư vấn tài 
chính nói chung, thường xuất 
hiện hai thuật ngữ gây nhầm 
lẫn cho nhà đầu tư: (1) Quản 
lý tài sản (Asset Management) 
và (2) Quản lý gia sản (Wealth 
Management). Về cơ bản, 
quản lý tài sản là dịch vụ tài 
chính trong đó các công ty 
cung cấp dịch vụ tài chính sẽ 
chỉ tham gia vào hoạt động 
quản lý tài sản và danh mục 
đầu tư cho cá nhân hướng tới 
mục tiêu tối đa hoá danh mục 
đầu tư cho họ. Cụ thể, các cá 
 CHÍNH SÁCH & THỊ TRƯỜNG TÀI CHÍNH - TIỀN TỆ 
13Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàng Số 196- Tháng 9. 2018
nhân sẽ thuê nhà quản lý tài 
sản tìm kiếm các cơ hội đầu tư 
tiềm năng, đánh giá, phân tích 
mức sinh lời kỳ vọng và rủi 
ro, lựa chọn và thiết lập các 
chiến lược đầu tư và đa dạng 
hoá danh mục đầu tư. Các 
tài sản được quản lý thường 
gồm cổ phiếu, trái phiếu, bất 
động sản. Ngược lại, quản 
lý gia sản cung cấp dịch vụ 
tài chính khép kín từ quản lý 
dòng tiền (thu- chi), tư vấn lập 
kế hoạch tài chính cho phần 
tiền tiết kiệm, xây dựng và 
quản lý danh mục đầu tư, kế 
hoạch bảo hiểm nhân thọ và 
phi nhân thọ, kế hoạch hưu 
trí, kế hoạch thừa kế và quản 
lý thuế cho khách hàng (Hình 
1). Chính vì vậy, danh mục 
tài sản được quản lý bởi các 
công ty quản lý gia sản không 
chỉ gồm cổ phiếu, trái phiếu, 
bất động sản, mà còn mở rộng 
sang các sản phẩm phái sinh, 
bảo hiểm, quỹ tương hỗ, quỹ 
hưu trí, tiền gửi tiết kiệm, đầu 
tư bất động sản, đầu tư xuyên 
biên giới 
Với khái niệm nêu trên, quản 
lý gia sản cung cấp chuỗi dịch 
vụ tài chính đa dạng, được 
tích hợp đối với mọi nhu cầu 
về tài chính và liên quan tới 
các khía cạnh khác nhau trong 
vòng đời của một cá nhân 
cũng như một gia tộc. Do đó, 
quản lý gia sản là một khái 
niệm rộng hơn, bao gồm trong 
đó cả quản lý tài sản. Nói 
cách khác, quản lý tài sản chỉ 
là một bộ phận, một loại hình 
dịch vụ đầu tư trong quản lý 
gia sản khách hàng cá nhân. 
Xét về hình thức cung ứng sản 
phẩm, quản lý gia sản được 
chia thành hai dạng cơ bản 
(Mạc Quang Huy, 2006): 
- Tư vấn (Advisory): Đây là 
việc công ty quản lý gia sản 
cung cấp dịch vụ tư vấn lập kế 
hoạch dòng tiền, kế hoạch tài 
chính, đầu tư, bảo hiểm, quản 
lý thuế cho khách hàng, 
và vì vậy các khách hàng sẽ 
tự quyết định từng giao dịch 
đầu tư, tài chính cụ thể. Vai 
trò của công ty 
quản lý gia sản 
trong trường 
hợp này đơn 
giản chỉ dừng 
lại ở việc đưa 
ra các tư vấn, 
khuyến nghị. 
Thông thường 
các tư vấn này 
là miễn phí 
song công ty sẽ 
hưởng phí hoa 
hồng đối với 
từng giao dịch 
của khách hàng 
nếu được thực 
hiện bởi công 
ty. Mô hình tư 
vấn thường áp dụng cho các 
khách hàng có kiến thức và có 
kinh nghiệm đầu tư.
- Uỷ thác (Discretionary): Là 
việc khách hàng uỷ quyền 
quản lý và đầu tư toàn bộ 
danh mục tài sản cho công ty 
quản lý gia sản theo các tiêu 
chí được thoả thuận trong hợp 
đồng uỷ thác. Công ty quản 
lý gia sản có vai trò chủ động 
hơn trong việc lên kế hoạch 
và thực hiện phân bổ cơ cấu 
tài sản và thực hiện các giao 
dịch đầu tư, bảo hiểm, hưu trí 
và thậm chí quản lý thuế thu 
nhập cá nhân trong một giới 
hạn nhất định. Điều này tất 
nhiên không có nghĩa là khách 
hàng mất quyền kiểm soát đối 
với danh mục tài sản của họ. 
Chuyên gia tư vấn vẫn thường 
xuyên tham khảo ý kiến khách 
hàng về các quyết định mà họ 
dự định tiến hành nhằm mang 
lại sự hài lòng cho khách 
hàng. 
Uỷ thác quản lý gia sản rất 
phù hợp với các cá nhân 
không có nhiều kiến thức, 
kinh nghiệm về tài chính, đầu 
tư cũng như thời gian tham 
gia vào việc quản lý gia sản 
hàng ngày. Mô hình quản lý 
này ngày càng được phát triển 
và không chỉ giới hạn ở quản 
lý gia sản truyền thống, các 
công ty quản lý gia sản còn 
thực hiện cả một số dịch vụ 
hiện đại như xây dựng phong 
cách sống, quản trị đời tư 
cho các gia đình giàu có. Do 
vậy, công ty quản lý gia sản 
thường hưởng phí quản lý trên 
tổng giá trị gia sản quản lý 
thay vì hưởng phí hoa hồng 
cho từng giao dịch cụ thể.
Trong những năm qua, tại một 
Hình 1. Các dịch vụ Quản lý gia sản
Nguồn: Tổng hợp của nhóm nghiên cứu
 CHÍNH SÁCH & THỊ TRƯỜNG TÀI CHÍNH - TIỀN TỆ 
14 Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàngSố 196- Tháng 9. 2018
số quốc gia phát triển, quản lý 
gia sản cho người giàu đã trở 
thành một ngành kinh tế hấp 
dẫn thuộc nghiệp vụ quản lý 
đầu tư. Thực tế này bắt nguồn 
bởi những lý do căn bản như 
sau:
Thứ nhất, nhu cầu quản lý gia 
sản ngày tăng cao từ tầng lớp 
cá nhân giàu có (High Net 
Worth Individuals- HNWIs)- 
là những cá nhân có giá trị tài 
sản từ 1 triệu đô la Mỹ (USD) 
trở lên. Theo ước tính của 
Capgemi (2017), quy mô tài 
sản của tầng lớp giàu có toàn 
cầu sẽ vượt mức 100 nghìn 
tỷ USD vào năm 2025 (Hình 
2 và 3), tăng gấp 6 lần so với 
mức 16,6 nghìn tỷ USD của 
ngành quản lý gia sản toàn 
cầu vào năm 1996. 
Thêm vào đó, tầng lớp siêu 
giàu (Ultra-HNWIs) cũng là 
Hình 2. Số lượng khách hàng giàu có (HNWIs) của ngành quản lý gia sản
Giai đoạn 2010- 2016 (theo khu vực)
Nguồn: Capgemini Financial Servicies Analysis (2017)
Hình 3. Quy mô tài sản của các khách hàng giàu có toàn cầu Giá trị kế hoạch và thực tế
Giai đoạn 2015- 2025P
Nguồn: Capgemini Financial Servicies Analysis (2017)
 CHÍNH SÁCH & THỊ TRƯỜNG TÀI CHÍNH - TIỀN TỆ 
15Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàng Số 196- Tháng 9. 2018
động lực thúc đẩy tăng trưởng 
mạnh mẽ của ngành quản lý 
tài sản toàn cầu. Đây là tầng 
lớp được xem là yếu tố đóng 
vai trò dẫn dắt xu thế ngành 
quản lý gia sản khi giá trị tài 
sản của tầng lớp siêu giàu 
trong tổng quy mô tài sản của 
ngành đã tăng bình quân 9,2% 
trong giai đoạn 2015- 2016 
và tỷ lệ khách hàng tầng lớp 
siêu giàu trong tổng số khách 
hàng của ngành quản lý gia 
sản cũng tăng bình quân 8,3% 
trong cùng giai đoạn (Hình 4). 
Thứ hai, hiệu quả ngành quản 
lý tài sản luôn duy trì ở mức 
tốt với tỷ suất sinh lời của các 
danh mục đầu tư cá nhân được 
quản lý bởi các nhà quản lý 
gia sản chuyên nghiệp ở mức 
tương đối cao, 22,5%- 43%/
năm tính đến cuối 2016 (Hình 
4). Thậm chí, hiệu quả này 
còn vượt xa hiệu quả của các 
quỹ chỉ số có mức chi phí hoạt 
động thấp (Capgemini, 2017). 
Kết quả này càng làm gia tăng 
độ tin cậy và kỳ vọng của nhà 
đầu tư đối với ngành quản lý 
tài sản.
Thứ ba, ngày càng nhiều định 
chế tài chính lớn, chuyên 
nghiệp tham gia cung ứng 
dịch vụ quản lý gia sản, do đó 
các sản phẩm dịch vụ quản 
lý gia sản trở nên đa dạng, 
phong phú hơn, đáp ứng đầy 
đủ và tối ưu các nhu cầu của 
khách hàng cá nhân giàu có. 
Kinh doanh dịch vụ quản lý 
gia sản thường yêu cầu vốn 
thấp nhưng lại có tỷ suất sinh 
lời lớn hơn phần lớn các mô 
hình kinh doanh ngân hàng 
bán lẻ khác, do đó dịch vụ 
quản lý gia sản ngày được chú 
ý và cung ứng bởi nhiều công 
ty dịch vụ tài chính trong bối 
cảnh nguồn vốn trở nên đắt 
đỏ và cơ hội tăng trưởng từ 
các mảng hoạt động khác trở 
nên khó khăn hơn, đặc biệt là 
khi tỷ suất sinh lời vốn chủ sở 
hữu của ngành ngân hàng gần 
bằng chi phí sử dụng vốn. Tại 
một số các NHTM lớn, việc 
cung ứng các dịch vụ quản 
lý gia sản cũng được đưa vào 
chiến lược phát triển dài hạn 
nhằm thu hút và giữ chân các 
khách hàng cá nhân tiềm năng 
có khả năng đem lại lợi nhuận 
cao cho ngân hàng. Nghiên 
cứu của Deloitte (2017) cho 
thấy các khách hàng giàu có 
đóng góp ít nhất 80% tổng thu 
nhập từ các dịch vụ ngân hàng 
bán lẻ và họ thường coi mối 
quan hệ với đơn vị cung cấp 
dịch vụ quản lý gia sản như 
là mối quan hệ tài chính quan 
trọng nhất của mình. 
Nghiên cứu của PwC (2017) 
về ngành quản lý gia sản 
toàn cầu, đánh giá xu hướng 
tăng trưởng mạnh về quy mô 
khách hàng và quy mô tài sản 
cần tư vấn tài chính và quản 
lý của các cá nhân giàu có 
trong ngành quản lý gia sản 
Ghi chú: 
- Nhóm nhà đầu tư: (1) Nhóm cá nhân siêu giàu có tổng giá trị tài sản hơn 30 triệu USD; (2) Các tỷ phú có 
tổng giá trị tài sản từ 5 tới 30 triệu USD; (3) Các tỷ phú có tổng giá trị tài sản từ 1 tới 5 triệu USD
- CAGR (Compound Annual Growth Rate): tỷ lệ tăng trưởng gộp 
- Growth- tốc độ tăng trưởng; PP- % thay đổi
Nguồn: Capgemini Financial Servicies Analysis (2017)
Hình 4. Số lượng cá nhân thuộc tầng lớp siêu giàu toàn cầu năm 2016 và tốc độ tăng trưởng 
giai đoạn 2015- 2016
 CHÍNH SÁCH & THỊ TRƯỜNG TÀI CHÍNH - TIỀN TỆ 
16 Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàngSố 196- Tháng 9. 2018
toàn cầu đến năm 2020 (Bảng 
1). Tuy nhiên, điều này đòi 
hỏi năng lực quản lý của các 
công ty quản lý gia sản trong 
ngành cũng phải được tăng 
cường, phát triển tương ứng, 
nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu 
của khách hàng trong tương 
lai. Bên cạnh đó, ngành quản 
lý gia sản đang chứng kiến 
những thay đổi quan trọng 
như: Sự xuất hiện của các thế 
hệ nhà đầu tư mới, là bộ phận 
nhà đầu tư mà sở thích và kỳ 
vọng đầu tư được hình thành 
và chịu sự ảnh hưởng từ các 
tiến bộ công nghệ mới cũng 
như từ trải nghiệm khủng 
hoảng tài chính gần đây, đã 
đặt ra các tiêu chuẩn mới cho 
ngành quản lý gia sản, cụ thể 
ở cách thức các dịch vụ tư 
vấn tài chính và các sản phẩm 
đầu tư được cung ứng tới nhà 
đầu tư. Hơn nữa, môi trường 
đầu tư cạnh tranh, với mức độ 
biến động và chi phí rủi ro cao 
cho nhà đầu tư và cả các công 
ty quản lý gia sản sẽ gây khó 
khăn cho các công ty tư vấn 
quản lý gia sản trong việc tạo 
ra hiệu quả đầu tư vượt trội 
cho khách hàng. Cơ cấu dân 
số thay đổi theo hướng già 
hoá sẽ làm nảy sinh các vấn 
đề về trợ cấp hưu trí, kế hoạch 
thừa kế, điều này sẽ ảnh 
hưởng bất lợi tới các công ty 
quản lý gia sản lâu đời, nhưng 
đồng thời tạo cơ hội cho các 
công ty mới gia nhập thị 
trường, phát triển và gia tăng 
thị phần. Cuối cùng, áp lực từ 
phía môi trường pháp lý, các 
mô hình kinh doanh mới và 
các hình thức cạnh tranh mới 
cũng sẽ gây ra những biến 
chuyển trong ngành quản lý 
gia sản toàn cầu. Đây cũng 
được xem là thách thức đối 
với ngành gia sản toàn cầu 
nói chung và các quốc gia nói 
riêng. 
2. Ngành quản lý gia sản tại 
Việt Nam- cơ hội và thách 
thức
Ngành quản lý gia sản Việt 
Nam hiện nay được đánh giá 
đang thực hiện những bước 
đi ban đầu của quá trình cung 
ứng chuỗi dịch vụ tài chính 
khép kín theo vòng đời của 
nhà đầu tư. Chính xác hơn, 
ngành quản lý gia sản hiện 
đang tập trung phát triển mảng 
dịch vụ quản lý tài sản, cụ 
thể là tư vấn và quản lý danh 
mục đầu tư (chủ yếu là chứng 
khoán) cho khách hàng cá 
nhân. Và dịch vụ này chủ yếu 
được thực hiện thông qua các 
công ty chứng khoán thông 
qua hình thức tư vấn đầu tư 
Bảng 1. Quy mô tổng giá trị tài sản quản lý trên toàn cầu 
Đơn vị: nghìn tỷ USD
Khách hàng 2004 2007 2012 2013 2014 2015 2020* 2020 (mới)
Quỹ hưu trí 
(Pension Funds)
21.3 29.4 33.9 35.8 38.7 38.2 56.5 55.8
Công ty bảo hiểm 
(Insurance Companies)
17.7 21.2 24.1 26.1 26.2 27.1 35.1 38.8
Quỹ đầu tư quốc gia 
(Sovereign wealth funds)
0.9 3.3 5.3 6.1 6.3 6.7 8.9 10
Cá nhân giàu có 
(HNWI)
37.9 50.1 52.4 59.2 69.6 67.8 76.9 83.5
Cá nhân siêu giàu 
(Mass Affluent)
42.1 55.8 59.5 64.2 67.2 62.5 100.4 96.3
Tổng giá trị tài sản của 
khách hàng
120.9 159.8 175.2 191.4 208 202.3 277.8 284.4
Tổng giá trị tài sản uỷ thác 
toàn cầu (Global AuM)
37.3 59.4 63.9 71.9 78 78.7 101.7 112
Tỷ lệ bao phủ 
(Penetration rate)
30.9% 37.2% 36.5% 37.6% 37.5% 38.9% 36.6% 39.4%
* Giá trị ước tính từ báo cáo ngành quản lý tài sản 2020 (Asset Management 2020-A Brave New World)
Nguồn: PwC (2017)
 CHÍNH SÁCH & THỊ TRƯỜNG TÀI CHÍNH - TIỀN TỆ 
17Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàng Số 196- Tháng 9. 2018
chứng khoán và dịch vụ chăm 
sóc khách hàng cá nhân, uỷ 
thác quản lý tài khoản giao 
dịch hay thông qua các quỹ 
đầu tư với các gói sản phẩm 
đầu tư vào chứng chỉ quỹ mở, 
quỹ ETF và quỹ thành viên, 
uỷ thác quản lý danh mục 
đầu tư. Đối với các NHTM, 
Techcombank là ngân hàng 
Việt Nam đi tiên phong trong 
lĩnh vực quản lý gia sản với 
việc cung cấp một chuỗi dịch 
vụ tài chính cá nhân gồm 
quản lý thu chi, tư vấn và thực 
hiện lập kế hoạch tài chính, 
đầu tư, bảo hiểm. Thậm chí 
công ty con là Techcombank 
Securities đã và đang triển 
khai thành công công nghệ 
tự động hoá quá trình lập kế 
hoạch tài chính dài hạn cho 
các cá nhân, gia đình thông 
qua dịch vụ tư vấn tự động 
(robot adviser). Ngoài ra, 
ANZ, HSBC là các ngân hàng 
nước ngoài tại Việt Nam cũng 
đang triển khai khá thành 
công các sản phẩm dịch vụ 
quản lý tài sản cá nhân trên cơ 
sở tích hợp tư vấn tiêu dùng, 
vay tiền, tiết kiệm, đầu tư và 
bảo toàn tài sản,.
Mặc dù thị trường dịch vụ 
quản lý gia sản chưa chính 
thức hình thành và được cung 
ứng bởi nhiều bên khác nhau, 
nhưng với sự phát triển của 
thị trường chứng khoán cùng 
với nhu cầu đầu tư của nhà 
đầu tư ngày một tăng cao và 
vấn đề hưu trí cũng như xây 
dựng kế hoạch hưu trí cá nhân 
đang trở thành các vấn đề 
cấp bách trong bối cảnh hiện 
nay, ngành quản lý gia sản 
tại Việt Nam được đánh giá 
có triển vọng phát triển, tăng 
trưởng tốt trong tương lai, là 
thị trường và cơ hội tiềm năng 
cho không chỉ các công ty 
chứng khoán, mà còn cho các 
ngân hàng, công ty bảo hiểm 
và các công ty quản lý quỹ 
tại Việt Nam. Thậm chí, Việt 
Nam có thể là điểm đến tiềm 
năng của nhiều công ty quản 
lý tài sản và gia sản trong khu 
vực và trên thế giới.
Một là, số lượng người giàu 
Việt Nam tăng lên nhanh 
chóng làm nền tảng tạo ra thị 
trường khách hàng tiềm năng 
cho ngành quản lý g ...  ngân 
hàng đầu tư, bảo hiểm, công 
ty quản lý quỹ) trong tương 
lai.
Thứ hai, xu hướng cạnh tranh 
trong lĩnh vực tài chính, ngân 
hàng ngày càng khốc liệt và 
sẽ làm xoá nhoà ranh giới 
hoạt động của các tổ chức tài 
chính khác nhau. Các ngân 
hàng, công ty chứng khoán, 
công ty quản lý quỹ và công 
ty bảo hiểm có xu hướng cung 
cấp đa dạng các loại hình 
dịch vụ tài chính để phục vụ 
khách hàng giàu có tốt hơn. 
Công ty môi giới chứng khoán 
tăng cường khả năng cho vay 
thông qua hoạt động ký quỹ 
(margin) trong khi các ngân 
hàng và quỹ đầu tư cố gắng 
cạnh tranh với hàng loạt các 
sản phẩm uỷ thác, quản trị 
danh mục đầu tư, tư vấn đầu 
tưThậm chí một số NHTM 
lớn hiện nay đang thực hiện 
việc bán chéo dịch vụ ngân 
hàng tư nhân, bảo hiểm, hưu 
trí cho các khách hàng của 
mình thông qua việc thành lập 
các công ty con hạch toán độc 
lập với ngân hàng mẹ là công 
ty chứng khoán, công ty bảo 
hiểm, quỹ đầu tư Những xu 
hướng này sẽ thúc đẩy sự gia 
tăng hơn nữa về mức độ cạnh 
tranh trong lĩnh vực quản lý 
gia sản tại Việt Nam, tác động 
trực tiếp đến biên lợi nhuận 
của các công ty quản lý gia 
sản. 
Thứ ba, thách thức đến từ kỹ 
thuật phân tích và dữ liệu lớn 
(Analytics and Big data). Khi 
quy mô dữ liệu khách hàng sử 
dụng dịch vụ tư vấn tài chính, 
quản lý tài sản và quản lý gia 
sản đang gia tăng theo cấp số 
nhân- năm 2012, 2,8 zettabyte 
dữ liệu được tạo lập và con 
số này được dự đoán sẽ tăng 
lên mức 40 zettabyte vào năm 
2020 (Deloitte, 2014)- đặt 
ra nhu cầu xây dựng và phát 
triển các công nghệ mới nhằm 
hỗ trợ quy trình xử lý bộ dữ 
liệu quy mô lớn này, trong 
đó có Big Data. Xu hướng 
dễ nhận thấy trong tương lai 
đó là các công ty quản lý gia 
sản sẽ phát triển các kỹ thuật 
phân tích chi tiết với mức độ 
dự báo tốt hơn, sử dụng cả 
nguồn dữ liệu nội bộ và dữ 
liệu bên ngoài, cả dữ liệu có 
cấu trúc (structured data) và 
phi cấu trúc (unstructured 
data) để thiết kế được hồ sơ 
khách hàng đầy đủ và chi tiết, 
tạo điều kiện cho các công ty 
quản lý gia sản đánh giá được 
xu hướng giao dịch các sản 
phẩm dịch vụ khác nhau của 
nhà đầu tư, phong cách đầu 
tư và khả năng chịu đựng rủi 
ro của cả khách hàng sẵn có 
và các khách hàng mới tiềm 
năng. Theo thời gian, ngành 
quản lý gia sản cũng sẽ phát 
triển kỹ thuật phân tích theo 
thuật toán riêng của mình 
nhằm hỗ trợ việc đưa ra các 
quyết định đầu tư theo thời 
gian thực, giúp khách hàng 
tận dụng cơ hội thị trường 
cũng như các biến động có lợi 
từ môi trường vĩ mô trong quá 
trình quản lý gia sản. Thêm 
vào đó, với việc định hướng 
phát triển công nghệ và kỹ 
thuật phân tích mới, gần như 
tất cả các quy trình quản lý 
chính của công ty quản lý gia 
sản, từ đánh giá triển vọng 
ngành, kế hoạch lợi nhuận tới 
việc tư vấn và cấu trúc danh 
mục, từ quản lý rủi ro tới việc 
giám sát, có thể bị tác động 
đáng kể và trở nên hiệu quả 
hơn. 
Tuy nhiên, hiện tại, phần lớn 
các công ty quản lý gia sản 
trên thế giới cũng như các 
công ty cung cấp dịch vụ tư 
vấn, đầu tư tài chính, quản lý 
 CHÍNH SÁCH & THỊ TRƯỜNG TÀI CHÍNH - TIỀN TỆ 
22 Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàngSố 196- Tháng 9. 2018
tài sản tại Việt Nam (công ty 
chứng khoán, công ty quản 
lý quỹ, ) đang sử dụng các 
kỹ thuật phân tích tương đối 
đơn giản, dựa trên hệ thống 
thông tin quản lý (MIS- 
Management Information 
System) và hệ thống báo cáo, 
để chuyển các thông tin chi 
tiết tới các phân khúc khách 
hàng, sổ tay tư vấn đầu tư, 
giúp các sản phẩm tư vấn 
thâm nhập vào các thị trường 
khác nhau. Như vậy, với quy 
mô khách hàng tiềm năng 
(cá nhân thuộc tầng lớp giàu 
có và siêu giàu) của ngành 
quản lý gia sản tại Việt Nam 
đang chứng kiến mức độ tăng 
trưởng vượt bậc so với các 
quốc gia trong khu vực và trên 
thế giới, mô hình hoạt động 
hiện tại khó có thể đáp ứng 
đủ nhu cầu quản lý gia sản 
của khách hàng một cách hiệu 
quả cũng như sẽ gây ra hạn 
chế cho các định chế cung cấp 
dịch vụ quản lý gia sản trong 
việc phát triển kênh phân phối 
sản phẩm và tiếp cận khách 
hàng một cách tối ưu. Do đó, 
trong quá trình hình thành và 
phát triển ngành quản lý gia 
sản tại Việt Nam, các công ty 
quản lý gia sản nên cân nhắc 
nghiên cứu, phát triển và ứng 
dụng các kỹ thuật phân tích 
mới cũng như các chương 
trình xử lý dữ liệu lớn có thể 
tạo ra lợi thế cạnh tranh cho 
chính đơn vị mình. 
Thứ tư, cuộc khủng hoảng tài 
chính 2008 và hậu quả của nó 
đã thay đổi môi trường đầu tư 
cho cả nhà quản lý gia sản và 
nhà đầu tư giàu có theo nhiều 
cách khác nhau. Các nhà quản 
lý gia sản hiện đang phải đối 
mặt với một một trường đầu 
tư “ba thấp và hai cao”:
(1) Lãi suất thấp ở hầu hết các 
thị trường tiền tệ trên thế giới 
so với trước khủng hoảng, 
điều này có nghĩa là mức sinh 
lời từ các khoản tiền gửi và 
đầu tư ngắn hạn rất thấp.
(2) Tỷ lệ lạm phát thấp buộc 
các nhà đầu tư suy nghĩ lại các 
giả định về định giá tài sản tài 
chính và tài sản thực. 
(3) Tỷ lệ tăng trưởng thấp/ 
chậm của hầu hết các nền kinh 
tế trên toàn thế giới khiến cho 
việc tìm kiếm lợi nhuận hợp 
lý trở nên khó khăn hơn mà 
không phải chịu rủi ro cao 
hơn;
(4) Sự biến động mạnh của 
các thị trường tài chính làm 
gia tăng rủi ro và khó khăn 
cho việc thực hiện đa dạng 
hoá danh mục đầu tư cũng 
như các chiến lược lựa chọn 
tài sản đầu tư (stock selection) 
và thời điểm đầu tư (market 
timing).
(5) Mức đòn bẩy tài chính cao 
của các nhà đầu tư cá nhân và 
áp lực tài chính buộc nhiều 
người phải giảm mức chấp 
nhận rủi ro xuống.
Những đặc điểm trên làm 
cho nhà quản lý gia sản gặp 
nhiều khó khăn trong việc dự 
báo thị trường và các cơ hội 
đầu tư, xác định chiến lược 
đầu tư chủ động nhằm tìm 
kiếm cơ hội sinh lời vượt trội 
so với thị trường. Trong bối 
cảnh này, các công ty cung 
ứng dịch vụ quản lý gia sản 
cần phải đưa ra các kịch bản 
thị trường đa dạng; phát triển 
khả năng nghiên cứu và lập 
mô hình ngày càng tinh vi để 
hỗ trợ phân tích kịch bản; chủ 
động trong việc tiếp cận với 
khách hàng; phát triển các sản 
phẩm mới để quản lý tiền mặt 
của khách hàng và các tài sản 
ngắn hạn khác; thiết kế các 
chiến lược đầu tư linh hoạt 
mang lại tỷ suất sinh lời cho 
nhà đầu tư như kỳ vọng trong 
bối cảnh các cơ hội đầu tư trở 
nên rủi ro hơn.
Thứ năm, tăng chi phí rủi ro 
và gánh nặng pháp lý. Nghiệp 
vụ quản lý gia sản được coi 
là mảng kinh doanh có mức 
độ rủi ro thấp trong các hoạt 
động của công ty quản lý quỹ, 
NHTM do không sử dụng vốn 
kinh doanh của ngân hàng. 
Tuy nhiên, mảng nghiệp vụ 
này lại tiềm ẩn nhiều rủi ro 
hoạt động, cụ thể là rủi ro rửa 
tiền và rủi ro gian lận, chính 
vì vậy các cơ quản quản lý 
giám sát thị trường luôn đặt 
mảng hoạt động này trong sự 
giám sát chặt chẽ. Cụ thể, quy 
định của các nước nói chung 
và Việt Nam nói riêng hiện 
tập trung đặc biệt vào các giao 
dịch liên quan đến “quản lý tài 
sản cho người giàu có” vì họ 
muốn đảm bảo rằng các công 
ty quản lý gia sản phải xây 
dựng văn hóa tuân thủ và cơ 
cấu giám sát tại chỗ để thực 
thi khung pháp lý về quản 
lý gia sản. Ngoài ra, các sản 
phẩm đầu tư ngày càng chịu 
quy định pháp lý chặt chẽ, bao 
gồm các sản phẩm cấu trúc tài 
chính, sản phẩm phái sinh 
Các nhà giám sát thị trường 
cũng đang tập trung vào việc 
giảm thiểu các xung đột giữa 
nhà quản lý gia sản và khách 
hàng thông qua các quy định 
khắt khe hơn về chuẩn mực 
đạo đức nghề nghiệp. 
 CHÍNH SÁCH & THỊ TRƯỜNG TÀI CHÍNH - TIỀN TỆ 
23Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàng Số 196- Tháng 9. 2018
3. Kết luận
Quản lý gia sản là một lĩnh 
vực hoạt động dựa trên “niềm 
tin” của các cá nhân, nhà đầu 
tư, người uỷ thác tài sản. Do 
đó, để tiếp tục có những bước 
phát triển bền vững, nắm bắt 
tốt nhất các cơ hội tăng trưởng 
trong tương lai, bên cạnh 
việc nhận thức được những 
thách thức của ngành, đặc 
biệt là yếu tố công nghệ và 
kỹ thuật xử lý, phân tích dữ 
liệu lớn nhằm tạo lợi thế cạnh 
tranh, việc gây dựng niềm 
tin của nhà đầu tư và các cá 
nhân tham gia sử dụng dịch 
vụ quản lý gia sản là vô cùng 
quan trọng. Niềm tin này có 
được từ chính việc giữ “chữ 
tín” của các tổ chức cung ứng 
dịch vụ quản lý gia sản và các 
thành viên tham gia. Điều đó 
đòi hỏi các công ty phải thể 
hiện được tính chuyên nghiệp 
của mình trong cung cấp và 
quản lý dịch vụ và đảm bảo 
tính bảo mật của dịch vụ được 
cung cấp; thực hiện công khai, 
minh bạch thông tin, sử dụng 
vốn góp của nhà đầu tư một 
cách có hiệu quả, tuân thủ 
đúng theo quy định của pháp 
luật và thực hiện đầy đủ cam 
kết với cổ đông; cung cấp 
đầy đủ thông tin về hiệu quả 
quản lý cho khách hàng qua 
kênh email và khách hàng có 
thể theo dõi tình trạng tài sản 
của mình qua hệ thống phần 
mềm cài đặt ở điện thoại hoặc 
xem trực tuyến; áp dụng các 
thông lệ quản trị công ty tốt 
nhất nhằm mang lại hiệu quả 
tối đa cho nhà đầu tư, đồng 
thời áp dụng một hệ thống kế 
toán, kiểm toán phù hợp với 
chuẩn mực quốc tế. Ngoài ra, 
niềm tin của khách hàng cũng 
đòi hỏi sự quản lý, giám sát 
hiệu quả của cơ quan quản lý 
TTCK, đó là xây dựng khung 
pháp lý hoàn chỉnh, đồng bộ, 
có cơ cấu tổ chức bộ máy phù 
hợp và triển khai hoạt động 
quản lý, giám sát tốt để vận 
hành thị trường hoạt động 
ngày càng hiệu quả.
Bên cạnh đó, để hoạt động 
quản lý gia sản phát triển hơn 
nữa, cần tăng cường nhận thức 
của công chúng về mảng dịch 
vụ này. Các tổ chức cung ứng 
dịch vụ cần tăng cường tuyên 
truyền để khuyến khích sự 
tiếp cận và sử dụng dịch vụ 
quản lý gia sản của mọi đối 
tượng khách hàng thông qua 
tổ chức các buổi hội thảo, hội 
nghị khách hàng Các công 
ty quản lý gia sản cũng cần 
đặt ra chính sách chăm sóc 
khách hàng thân thiết, đặt ra 
các chuẩn mực của nhân viên 
dịch vụ khách hàng trong giao 
tiếp, tiếp nhận và xử lý các 
yêu cầu của khách hàng. Bên 
cạnh đó, các công ty cũng cần 
xây dựng hệ thống thu nhận, 
phản hồi và xử lý khiếu nại 
của khách hàng tốt hơn để có 
thể quản lý được các vấn đề 
phát sinh, từ đó có sự điều 
chỉnh phù hợp.
Ở tầm vĩ mô, Chính phủ cần 
xây dựng hệ thống văn bản tạo 
hành lang pháp lý cho những 
tổ chức cung cấp dịch vụ tài 
chính cá nhân hoạt động một 
cách thống nhất và hợp pháp; 
cân nhắc việc mở rộng đối 
tượng cung cấp dịch vụ tư vấn 
tài chính cá nhân để tạo ra sự 
cạnh tranh thúc đẩy hoạt động 
cung cấp dịch vụ cho khách 
hàng được tốt hơn; nghiên 
cứu để có chính sách ưu đãi 
hoặc miễn thuế đối với các tổ 
chức cung ứng dịch vụ quản 
lý gia sản quỹ hưu trí và các 
sản phẩm hưu trí; thực hiện tự 
do hóa thị trường, tự do hóa 
chuyển đổi tiền tệ ở mức cao 
hơn để tạo điều kiện đa dạng 
hóa các sản phẩm đầu tư, cũng 
như tạo thuận lợi thực hiện 
các khoản đầu tư tài chính 
xuyên biên giới. Đẩy mạnh sự 
phát triển của thị trường tài 
chính nhằm đa dạng hóa các 
kênh đầu tư, đồng thời cho 
phép phát triển đầy đủ các sản 
phẩm nhánh của dịch vụ tư 
vấn tài chính như: quỹ tương 
hỗ, sản phẩm liên kết bảo 
hiểm, tiết kiệm, đầu tư ■
Tài liệu tham khảo
1. Asian age (2017), Sống lâu và thịnh vượng? Hưu trí và rủi ro trường thọ, 
2. Capgemini (2017). World Wealth Report 2017, https://www.capgemini.com/wp-content/uploads/2017/09/
worldwealthreport_2017_final.pdf
3. Deloitte (2015), Weath Management and Private Banking: Connecting with clients and reinventing the value proposition, 
https://www2.deloitte.com/content/dam/Deloitte/sg/Documents/financial-services/sea-fsi-wealth-management-private-banking-
noexp.pdf
4. Deloitte (2017), 10 Disruptive Trends in Wealth Management, https://www2.deloitte.com/content/dam/Deloitte/us/
Documents/strategy/us-cons-disruptors-in-wealth-mgmt-final.pdf
5. Fintechnews Singapore (2017), Vietnam Welcomes the First Robo-Advisor Platform, 
 CHÍNH SÁCH & THỊ TRƯỜNG TÀI CHÍNH - TIỀN TỆ 
24 Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàngSố 196- Tháng 9. 2018
vietnam-first-robo-advisor-platform-finhay/
6. GSO (2017), Dân số và lao động Việt Nam, 
7. Hồng Phúc (2017), Khởi động dịch vụ quản lý gia sản, 
tai-san.html
8. IMF (2017), Cảnh báo dân số già nhanh ở Châu Á làm chậm tăng trưởng kinh tế, https://www.rfa.org/vietnamese/news/
internationalnews/ageing-populations-will-drag-on-growth-in-asia-imf-chief-09072017095026.html
9. Knigh Frank (2017), The Wealth Report: The Global Perspective on Prime Porperty and Investment, https://content.
knightfrank.com/research/83/documents/en/the-wealth-report-2017-4482.pdf
10. Lê Nga (2016), Starup FinTech Việt không nên quá tập trung vào thanh toán di động, 
viet-khong-nen-qua-tap-trung-vao-thanh-toan-di-dong/
11. Mạc Quang Huy (2006), Cẩm nang Ngân hàng đầu tư, NXB Lao Động
12. Mark Miller (2014), Total AUM Increases for 11 Leading Robo-Advisors, 
planning/total-aum-increases-11-leading-robo-advisors
13. Safemoneycla (2017), Asset Management v.s Wealth Management, https://safemoneycla.com/asset-management-vs-wealth-
management/
14. Websites:  (HelpAge);  (World Bank); https://theinclusiveinternet.eiu.
com/ (The Economist); https://www.statista.com (Statista);  (Tổng cục Thống kê); https://bizlive.vn/bizlife/
kiem-loi-bac-nhat-tu-nganh-quan-ly-tai-san-3186689.html
Thông tin tác giả
Trần Thị Xuân Anh, Tiến sĩ
Khoa Tài chính, Học viện Ngân hàng
Email: anhttx@hvnh.edu.vn
Ngô Thị Hằng, Thạc sĩ
Khoa Tài chính, Học viện Ngân hàng
Email: ngohang@hvnh.edu.vn
Summary
Opportunities and challenges in Vietnam’s wealth management
Wealth management is a high-level personal financial service, emerging since 1990s, mostly offered by commercial 
banks, insurance companies and investment banks to high net worth and ultra-high net worth individuals. These 
financial institutions provide clients (inviduals or even family units) with life-cycle service packages including 
expense-income management, financial and investment advice, accounting and insurance services, retirement 
planning, real-estate planning, as well as inheritance and tax consulting. The surging net worth of different income 
classes in various countries all over the world has formed certain segments of high net worth individuals, lying 
a firm foundation for the development of the wealth management sector in single countries including Vietnam. 
Forbes (2013) reported that Vietnam is the country witnessing a relatively large number of self-made rich persons 
thanks to the growth of retail sectors, techonogy, real estate and financial sectors. This fact will significiantly creat 
huge opportunities for Vietnam’s wealth management industry to reach promising development growth in the 
future. However, under current constraints in terms of market conditions, clients- and financial institutions-related 
issues, technology platform, , Vietnam’s wealth management sector may face some different challenges. In this 
regard, the paper will address opportunities in line with challenges that can induce considerable changes in this 
promising sector, and then produce proper recommendations for the sector’ further development. 
Keywords: Wealth management, personal finance, high net worth individuals. 
Anh Thi Xuan Tran, PhD
Hang Thi Ngo, MEc
Organization of all: Finance faculty, Banking Academy