Các bước lập kế hoạch kinh doanh khách sạn, resort

CÁC BƯỚC LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH 
KHÁCH SẠN, RESORT 
Để xây dựng một kế hoạch marketing hiệu quả không cần phải tốn kém quá 
nhiều thời gian. Trên thực tế, bạn hoàn toàn có thể phác thảo một kế hoạch 
hoàn hảo cho hoạt động kinh doanh của mình chỉ trong thời gian ngắn. Để bắt 
đầu, đừng lo lắng về cách viết hay quá chú trọng để đảm bảo cho kế hoạch 
được hoàn chỉnh và hoành tráng. Bạn chỉ cần lấy một chiếc bút chì, một tờ 
giấy và bắt tay vào việc. 
Bước 1 - Hiểu rõ thị trường mà Khách sạn hay Resort của bạn đang hướng 
đến và các đối thủ cạnh tranh chính của khách sạn bạn 
Một thị trường sinh lời bao gồm tập hợp những khách hàng tiềm năng có những 
nhu cầu chưa được đáp ứng, bạn càng đánh trúng vào sự thiếu hụt đó bao nhiêu thì 
họ sẽ càng quan tâm và sẵn sàng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn bấy nhiêu. Một thị 
trường sinh lời có thể được so sánh với một chiếc hồ tại đó có hàng nghìn con cá 
đang bị bỏ đói. Tất cả những gì bạn cần làm là ném vào đó thật nhiều mồi câu và 
ngồi chờ số lượng lớn cá cắn câu. 
Để có được những hiểu biết về thị trường, bạn nên đặt ra các câu hỏi sau và tự trả 
lời: 
- Những thị trường nào đang chưa được phục vụ thích đáng? 
- Thị trường đó có đủ lớn để tạo ra lợi nhuận? 
- Bạn cần phải có được bao nhiêu thị phần cần thiết? 
- Liệu có sự cạnh tranh lớn tại thị trường sản phẩm/dịch vụ bạn chuẩn bị cung ứng? 
- Đâu là điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh mà bạn có thể tận dụng? 
- Liệu thị trường có mong muốn và đánh giá cao những sản phẩm/dịch vụ mà bạn 
sẽ đưa ra? 
Bước 2 - Hiểu rõ khách hàng của bạn 
Hiểu rõ người tiêu thụ một cách tường tận là bước đầu tiên đảm bảo cho hàng 
hóa/dịch vụ của bạn được tiêu thụ tốt. Chỉ khi biết rõ các khách hàng là ai, họ 
mong muốn những gì và điều gì sẽ khích lệ họ mua, bạn mới có thể chuẩn bị được 
một kế hoạch marketing hiệu quả. 
Bạn đừng nhầm lẫn giữa “mong muốn” và “nhu cầu”. Mọi người có thể không nhất 
thiết phải mua sắm những gì họ cần, nhưng họ chắc chắn sẽ mua những gì họ 
muốn. 
Để thực sự biết rõ khách hàng, bạn cần đặt ra cho bản thân một vài câu hỏi như 
sau: 
- Các khách hàng tiềm năng của mình mua sắm các sản phẩm/dịch vụ như thế nào 
- Khách hàng quan trọng nhất là ai và ai hay điều gì có ảnh hưởng nhất đến quyết 
định mua hàng của họ (vợ hay chồng, các đại lý bán hàng, các nhà quản trị dự án 
hay thư kí,...)? 
- Các thói quen mua bán của khách hàng là gì? Ví dụ, khi cần thông tin thì họ tìm ở 
đâu (trên báo chí, truyền hình, truyền thanh,...)? 
- Động cơ mua sắm của khách hàng là gì 
Bước 3 - Lựa chọn phân khúc thị trường thích hợp nhất cho khách sạn của 
bạn 
Nếu bạn nói rằng khách hàng mà bạn nhằm đến là “tất cả mọi người” thì sẽ “không 
ai” là khách hàng của bạn cả. Thị trường ngày nay quá nhiều các đối thủ cạnh 
tranh. Bạn sẽ gặt hái nhiều thành công hơn nếu nhảy vào một chiếc ao nhỏ thay vì 
đại dương rộng lớn. Hãy lựa chọn một phân khúc thị trường cụ thể mà bạn có thế 
mạnh nhất và tập trung vào đó, sau đấy bạn hoàn toàn có thể quan tâm tới việc 
chuyển tới phân khúc thị trường thứ hai (nhưng phải sau khi bạn thống lĩnh phân 
khúc thị trường thứ nhất!) 
Hãy vẽ lên bức tranh về hoạt động kinh doanh của mình. Hãy chắc chắn rằng bạn 
đã lựa chọn được một phân khúc thị trường thu hút sự quan tâm của bạn nhất và 
bạn cũng dễ dàng tiếp cận với nó nhất. Không có gì tồi tệ hơn việc lựa chọn một 
phân khúc thị trường không thể tiếp cận được hoặc để tiếp cận được phải tốn kém 
hàng núi tiền. 
Bước 4 - Phát triển thông điệp marketing cho khách sạn của bạn 
Các thông điệp marketing của bạn không chỉ nói với các khách hàng tiềm năng 
những gì bạn làm mà còn thuyết phục họ hãy trở thành khách hàng chính thức. Bạn 
nên xây dựng và phát triển hai loại thông điệp marketing. 
Thông điệp marketing thứ nhất nên ngắn và đi thẳng vào điểm chính. Một vài 
người gọi loại thông điệp này là bài phát biểu quảng bá (elevator speech) hay nhãn 
hiệu truyền thanh (audio logo). Đó là câu trả lời của bạn cho câu hỏi: “Vậy, các 
ngài làm những gì?” 
Thông điệp thứ hai là thông điệp marketing hoàn chỉnh có trong tất cả các tài liệu 
xúc tiến và quảng bá kinh doanh của khách sạn. Để có được một thông điệp 
marketing hấp dẫn và thuyết phục, phải có các yếu tố sau: 
- Tùy thuộc vào loại sản phẩm/dịch vụ mà bạn nhấn mạnh hoặc khơi gợi những 
nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng tiềm năng mục tiêu. 
- Minh chứng rằng nhu cầu đó quan trọng đến mức cần được thỏa mãn ngay, 
không chậm trễ. 
- Giải thích về việc tại sao bạn là công ty/cá nhân duy nhất có thể thỏa mãn hiệu 
quả nhu cầu đó cho khách hàng. 
- Giải thích về những lợi ích mà mọi người sẽ nhận được từ việc sử dụng sản 
phẩm, dịch vụ hay giải pháp của bạn. 
- Nêu những ví dụ hay sự chứng thực từ các khách hàng mà bạn đã nhận được cho 
thấy bạn đã giải quyết thành công trong việc thỏa mãn các nhu cầu tương tự. 
- Giải thích về các mức giá, phí và điều khoản thanh toán. 
- Một sự đảm bảo, bảo hành vô điều kiện. 
Bước 5 - Xác định phương tiện truyền thông marketing phù hợp nhất cho 
khách sạn của bạn 
Như đã đề cập ở trên, sẽ rất quan trọng với việc lựa chọn một phân khúc thị trường 
dễ dàng tiếp cận nhất. Khi bạn tiến hành tìm kiếm một phương tiện truyền thông 
marketing riêng, bạn sẽ hiểu được tính đúng đắn của lời khuyên đó. 
Phương tiện truyền thông marketing của bạn chính là “chiếc xe” giao tiếp liên lạc 
mà bạn sẽ sử dụng để truyền tải những thông điệp tiếp thị của mình. Việc lựa chọn 
một phương tiện truyền thông marketing đem lại hiệu quả lớn nhất so với số tiền 
bỏ ra là rất quan trọng. Điều này có nghĩa rằng bạn phải lựa chọn một phương tiện 
truyền thông có thể gửi thông điệp tiếp thị của mình tới hầu hết tất cả các khách 
hàng tiềm năng với mức chi phí thấp nhất. 
Dưới đây là những công cụ tuyệt vời bạn có thể lựa chọn để truyền tải rộng rãi các 
thông điệp marketing: 
- Quảng cáo trên báo chí 
- Áp phích quảng cáo 
- Các cuộc thi 
- Các bài báo giới thiệu 
- Các buổi hội thảo 
- Quảng cáo trên truyền hình 
- Bảng hiệu 
- Tiền đóng góp để quảng bá hình 
ảnh 
- Giao nhận trực tiếp 
- Các lớp học từ xa 
- Quảng cáo trên truyền thanh 
- Biểu ngữ 
- Hội chợ thương mại 
- Trang vàng 
- Các bài viết 
- Quảng cáo phân loại 
- Thư newsletter 
- Sự kiện từ thiện 
- Mạng lưới 
- Hội thảo kinh doanh 
- Bảng cáo thị 
- Take-one box 
- Tiếp thị từ xa 
- Quảng cáo trên các tạp chí chuyên 
ngành 
- Các sự kiện đặc biệt 
- Thư chào hàng 
- Tờ rơi 
- Email marketing 
- Quảng cáo trên phim ảnh 
- Quảng cáo ezine 
- Bưu thiếp 
- Quảng cáo treo trên cửa 
- Các đại lý 
- Cơ quan truyền thông trung gian 
- Tổng đài fax 
- Tài liệu giới thiệu năng lực công ty 
- Chứng nhận quà tặng 
- Truyền khẩu 
- Website Internet marketing 
- Chương trình giới thiệu, xúc tiến tại 
các hội nghị 
- Danh thiếp kinh doanh 
- Catalogs 
- Nói chuyện trước công chúng 
Điều quan trọng nhất chính là việc sử dụng phương tiện, cách thức truyền thông 
thích hợp sao cho thông điệp marketing của bạn đi vào lòng người nghe. Sẽ không 
hiệu quả khi quảng cáo cho thị trường cộng đồng khách hàng là những người về 
hưu bằng âm thanh mạnh mẽ, ầm ĩ và có tốc độ nhanh,.... Trong trường hợp này 
cách thức truyền thông không thích hợp với các khách hàng mục tiêu. 
Thành công sẽ đến khi bạn kết hợp hoàn hảo nhất tất cả 3 yếu tố trên. 
Bước 6 - Đặt ra các mục tiêu marketing và bán hàng 
Các mục tiêu là điều vô cùng thiết yếu cho thành công của bạn. Một “ước mong” là 
một mục tiêu không được viết ra thành văn bản. Nếu bạn không hoạch định cụ thể 
các mục tiêu trên giấy tờ, thì thành công mãi mãi chỉ là “ước mong” mà thôi. Khi 
xây dựng các mục tiêu marketing và bán hàng, bạn hãy sử dụng công thức SMART 
- theo đó đảm bảo cho mục tiêu của bạn được: (1) Sensible - Hợp lý, (2) 
Measurable - Có thể đánh giá, (3) Achievable - Có thể đạt được, (4) Realistic - 
Thực tế, và (5) Time specific - Cụ thể về thời gian. 
Các mục tiêu của bạn nên bao gồm những yếu tố tài chính như doanh số bán hàng 
thường niên, lợi nhuận thuần, doanh thu trên mỗi nhân viên bán hàng,... Tuy nhiên, 
chúng cũng nên bao gồm các yếu tố phi tài chính như số lượng sản phẩm bán ra, 
các hợp đồng được ký kết, số khách hàng mới, các bài báo đăng tải,.... 
Một khi bạn đặt ra được các mục tiêu đó, hãy thực thi những quy trình để tất cả 
mọi nhân viên trong công ty đều “thấm nhuần”. Chẳng hạn như: xem xét lại các 
mục tiêu trong những buổi họp bán hàng; thể hiện trong các poster quảng cáo; trao 
các phần thưởng cho những nhân viên hoàn thành mục tiêu;.... 
Bước 7 - Xây dựng ngân quỹ marketing của bạn 
Ngân quỹ dành cho hoạt động marketing của bạn có thể được xây dựng theo một 
vài cách thức khác nhau tuỳ thuộc vào mục tiêu mà bạn đặt ra. Sẽ tốt hơn cả nếu 
bắt đầu bằng những tính toán ước chừng và sau đó dần dần định hình những con số 
cụ thể hơn tuỳ thuộc vào tình hình thực tế. 
 Đầu tiên, nếu bạn đã tiến hành hoạt động kinh doanh được trên một năm và ghi lại 
các khoản chi phí liên quan tới marketing, bạn có thể dễ dàng tính được chi phí để 
có được một khách hàng mới, hay chi phí để bán được một số lượng sản phẩm mới 
bằng việc chia chi phí marketing năm cũ cho doanh số bán hàng thường niên 
(chẳng hạn như số khách hàng có được, số lượng sản phẩm được bán ra,...). 
Bước tiếp theo đó là lấy con số vừa nhận được nhân với số sản phẩm mà bạn muốn 
bán ra hay số lượng khách hàng mà bạn muốn thu hút. Kết quả của phép tính đơn 
giản này sẽ đem lại cho bạn một ước tính sơ bộ về những gì bạn cần phải đầu tư để 
đáp ứng các mục tiêu bán hàng trong năm tiếp theo. 
Và một kế hoạch marketing tuân thủ Nguyên tắc vàng AIDA 
Sẽ thật thiếu sót nếu Kế hoạch marketing 7 bước - 1 ngày của bạn không tuân theo 
Nguyên tắc vàng AIDA. Đây là một bộ 5 yêu cầu cần có trong một chiến dịch 
marketing thành công mà bạn không thể bỏ qua khi xây dựng kế hoạch marketing: 
đó là A: get Attention (Lôi cuốn sự chú ý), I : hold Interest (Làm cho thích thú), D: 
create Desire (Tạo sự ham muốn) và A: lead to Action (Dẫn đến hành động mua 
hàng). 
Sự chú ý, cảm giác thích thú và lòng ham muốn của khách hàng đối với sản phẩm 
dịch vụ của mình có thể chưa đủ để bạn có được một kế hoạch marketing thành 
công nhất. Điều quan trọng lúc này là dẫn đến hành động mua hàng của mọi người. 
Để làm được như vậy, bên cạnh sự độc đáo, bạn phải thể hiện được sự hữu ích của 
sản phẩm, tính toán xem mức giá nào sẽ phù hợp với túi tiền của khách hàng và 
nếu có thể được là phù hợp với phong tục, tập quán của họ. 
Kết luận 
Như vậy là bạn đã có một “Kế hoạch marketing 7 bước”. Nó không đến nỗi quá 
khó như bạn tưởng. Đương nhiên, bạn sẽ cần học hỏi thêm đôi chút về việc chọn 
phương tiện truyền thông, về thông điệp marketing thích hợp và về các chi phí liên 
quan,.... Nhưng bạn đừng cố gắng biến công việc xây dựng và phát triển kế hoạch 
marketing thành một nhiệm vụ nặng nề. Hãy nhớ quy tắc 80-20: 80% các kết quả 
của bạn sẽ đến từ 20% nỗ lực của bạn.