Bài giảng Quản trị rủi ro - Chương 5: Rủi ro trong kinh doanh xuất nhập khẩu

CHƯƠNG 5 
RỦI RO TRONG KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU 
1 
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương 
Đàm phán là gì? 
	Là hành vi hay quá trình , trong đó các bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm bất đồng, để đi đến 1 thoả thuận thống nhất 
Quá trình đàm phán: 2 bước 
Đưa ra các vấn đề cần trao đổi 
Trao đổi để tìm giải pháp. 
2 
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương 
Các nguyên tắc trong đàm phán: 
Xác định mục tiêu đàm phán, thương lượng 
Chuẩn bị kỷ nội dung 
Đàm phán, thương lương trên tinh thần hiểu biết lẫn nhau, đôi bên cùng có lợi 
Phải biết cho và nhận trong quá trình đàm phán. Xác định giới hạn 
Tạo ra và phát triển mối quan hệ kinh doanh 
3 
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương 
Đàm phán hợp đồng ngoại thương gồm các giai đoạn: 
Giai đoạn chuẩn bị 
Giai đoạn tiếp xúc 
Giai đoạn kế thúc – ký kết hợp đồng 
Giai đoạn rút kinh nghiệm 
Rủi ro có thể xuất hiện trong tất cả các giai đoạn của quá trình đàm phán 
4 
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương 
Các rủi ro có thể xảy ra trong quá trình này 
Thiếu thông tin: 
Đối tác 
Môi trường văn hoá, Chính trị-pháp luật 
Chuyên môn yếu: người tham gia đàm phán không được trang bị đầy đủ kiến thức chuyên môn về ngoại thương 
Ngoại ngữ yếu: trình độ ngoại ngữ yếu; phụ thuộc vào người thông dịch. 
Không hiểu biết đầy đủ về hàng hoá: chất lượng, quy cách, bao bì đóng gói, bảo hành, 
Nghệ thuật đàm phán, kỹ năng giao tiếp: quá cứng rắn hoặc không vững vàng trong đàm phán 
5 
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương 
Biện pháp phòng ngừa: cần phải chuẩn bị chu đáo về mọi mặt 
Giai đoạn chuẩn bị: 
Ngôn ngữ : tốt nhất là người đàm phán nên am hiểu thông thạo ngôn ngữ của đối tác hoặc sự dụng phiên dịch. 
6 
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương 
TH: sử dụng phiên dịch nên: 
Trình bày sơ lược nội dung cho người phiên dịch 
Nói rõ và chậm 
Không sử dụng tiếng địa phương hoặc tiếng lóng 
Thời gian nói từ 1-2 phút 
Cho phép người PD có thời gian hiểu rõ nghĩa 
Không ngắt lời 
Cố gắng sử dụng câu đơn 
Thêm cử chỉ điệu bộ trong quá trình nói 
Khi nói nhìn thẳng đối tác. 
Không nên đàm phán quá 2 giờ đồng hồ. Nếu kéo dài nên sử dụng 2 phiên dịch, 
7 
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương 
Thông tin: 
Hàng hoá: tìm kỹ về thương phẩm, tính chất lý hoá của sp,cũng như những yêu cầu của thị trường về sản phẩm đó như phẩm chất, bao bì.. 
	Nắm vững tình hình sản xuất sản phẩm đó của đối tác như thời vụ, khả năng nguyên vật liệu, tay nghề công nhân 
	Vòng đời (chu kỳ) của sản phẩm. 
	Giá của của công ty cạnh tranh 
	Tình hình tỷ suất ngoại tệ 
8 
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương 
Thông tin về thị trường 
Thông tin sơ lược về đất nước, con người, tình hình chính trị, văn hoá của đối tác 
Thông tin kinh tế cơ bản 
Cơ sở hạ tầng 
Chính sách ngoại thương 
Hệ thống ngân hàng, tín dụng 
Điều kiện vận tải, tình hình giá cước 
Thông tin liên quan về sản phẩm chính của mình tại thị trường của đối tác. 
9 
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương 
Tìm hiểu đối tác 
Thực lực của đối tác 
Nhu cầu và ý định của đối tác 
Lực lượng tham dự của đối tác 
Bên cạnh đó, cán bộ đàm phán cần phải năm vững 
Thông tin về bản thân của công ty mình 
Thông tin cạnh tranh trong và ngoài nước 
Dự đoán xu hướng biến động giá cả 
10 
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương 
Chuẩn bị năng lực 
Chuẩn bị năng lực cho chuyên gia đàm phán: 
Kiến thức: nhà đàm phán giỏi đồng thời phải là nhà thương mại, luật sư, nhà ngoại giao, nhà tâm lý, giởi ngôn ngữ và có kiến thức về kỹ thuật văn hoá. 
Phẩm chất tâm lý 
Có kỹ năng đàm phán tốt: có khả năng đặt mình vào quan điểm của người khác, diễn đạt ý tưởng chính xác, thuyết phục và độ nhạy cảm để cảm nhận tốt. 
Kỹ năng giao tiếp tốt: lắng nghe, đặt câu hỏi, diễn thuyết, giao dịch bằng thư và kỹ năng giao dịch thông thường. 
11 
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương 
Tổ chức đoàn đàm phán: thành phần của đoàn phải hội đủ các chuyên gia của cả 3 lĩnh vực: pháp luật, kỹ thuật và thương mai. Trong đó thương mại quan trọng nhất nên thường là chuyên gia thương mại làm trưởng đoàn. 
Thời gian và địa điểm: 
	Thời gian phụ thuộc vào sự thoả thuận của đôi bên 
	Địa điểm phải đảm bảo tâm lý thoải mái và phương tiện phù hợp. 
12 
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương 
Giai đoạn tiếp xúc: tạo không khí tiếp xúc; thăm dò đối tác; sửa lại kế hoạch (nếu cần). Để thực hiện tốt, chúng ta cần phải làm: 
Nhập đề tốt 
Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn nhau 
13 
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương 
Nhập đề tốt: chuyển tải thông tin mong muốn đến đối tác; tạo không khí tiếp xúc tốt và thăm dò vị trí của đối tác. 
Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn nhau : gồm: 
Khai thác thông tin 
Kiểm tra những gì đã làm được 
Điều chỉnh lại kế hoạch nếu cần 
14 
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương 
Giai đoạn đàm phán: 
Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày yêu cầu của họ. 
Nhận và đưa ra nhượng bộ 
Phá vỡ những bế tắc: có thể đơn phương phá vỡ hoặc mượn bên trung gian thứ 3 
Tiến tới thoả thuận: giai đoạn này rất tinh tế vì thế người đàm phá cần hết sức bình tĩnh, tập trung, sử dụng các kỹ thuật để đạt được thoả thuận tốt nhất có thể 
15 
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương 
Giai đoạn kết thúc – ký kết hợp đồng 
Thoả thuận thống nhất với nhau về tất cả các điều khoản trước khi ký hợp đồng 
Đề cập các cơ sở pháp lý và mọi vấn đề liên quan, tránh dùng tập quán thương mại địa phương dể giải quyết tranh chấp 
Không trái pháp luật 
Từ ngữ rõ ràng, chính xác 
Kiểm tra, đối chiếu thật kỹ lưỡng các điều khoản đã thoả thuận trước khi ký 
Người ký HĐ phải là người có thẩm quyền 
Ngôn ngữ trong HĐ phải là ngôn ngữ các bên cùng thông thạo 
16 
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương 
Các biện pháp phòng ngừa 
Cần chuẩn bị chu đáo tất cả mọi mặt, các vấn đề có thể tưởng tượng suy nghĩ ra. 
Thực hiện tốt các bước trong quá trình đàm phán: 
Chuẩn bị 
Tiếp xúc 
Đàm phán 
Kết thúc 
Rút kinh nghiệm 
17 
II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương 
Hợp đồng là sự thoả thuận giữa các bên nhằm xác lập các quyền lợi và nghĩa vụ của các bên. 
Hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế, là sự thoả thuận giữa các bên mua bán các nước khác nhau. Gồm có 4 phần: 
Phần mở đầu 
Những thông tin về chủ thể hợp đồng 
Nội dung các điều kiện và điều khoản của HĐ 
Phần ký kết hợp đồng 
18 
II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương 
Trong khâu soạn thảo và ký kết HĐ, rủi ro xuất hiện xuất hiện ở tất cả ở mọi phần của HĐ. 
Việt nam tham gia vào thị trường thế giới muộn nên chưa có kinh nghiệm nhiều trên thương trường. 
Hợp đồng thường do bên nước ngoài soạn thảo. 
Nếu VN soạn cũng dựa trên mẫu của nước ngoài 
Trong quá trình đàm phán, phía VN thường chỉ chú trọng điều khoản giá 
Việc sử dụng Anh ngữ trong HĐ có có rủi ro: HĐ châu Á hoặc HĐ Âu – Mỹ 
 Việt Nam thường gặp nhiều rủi ro 
19 
II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương 
3 đặc điểm cần lưu ý của HĐ: 
Chủ thể hợp đồng 
Đồng tiền thanh toán được sử dụng 
Đối tượng giao dịch: hàng hoá 
20 
II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương 
Phần mở đầu: 
Tên hợp đồng 
Số hợp đồng 
Thời gian, địa điểm ký kết 
Phần thông tin về chủ thể hợp đồng : pháp nhân, cá nhân có đăng ký kinh doanh. 
Tên 
Địa chỉ 
Số điện thoại 
Người đại diện ký kết 
21 
II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương 
Nội dung các điều kiện và điều khoản 
Tên hàng 
Chất lượng 
Số lượng 
Giá cả 
Giao hàng 
Thanh toán 
Bao bì và ký mã hiệu 
8. Bảo hành 
9. Phạt 
10. Bảo hiểm 
11. Bất khả kháng 
12. Khiếu nại 
13. Trọng tài 
14. Các điều kiện và điều khoản khác 
22 
II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương 
Các rủi ro trong khâu soạn thảo, ký hợp đồng: 
Khâu đàm phán không tốt 
Quyền, thế, lực và thời gian 
Năng lực của cán bộ hạn chế 
Biện pháp phòng ngừa 
Chuẩn bị đàm phán và đàm phán thật tốt 
Ra sức nâng cao thế, lực của DN 
Không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn – nghiệp vụ ngoại ngữ cho đội ngũ đàm phán, đặc biệt là kiến thức hợp đồng ngoại thương 
23 
II. Rủi ro trong quá trình tổ chức thực hiện hợp đồngXNK 
Nhiệm vụ của bên bán 
Giao hàng và chứng từ 
Công việc: 
Công việc bước đầu của T/toán 
Xin giấy phép XK (nếu cần) 
Chuẩn bị hàng hoá 
Thuê tàu 
Kiểm nghiệm và kiểm dịch 
Lảm thủ tục Hải quan 
Giao hàng và mua bảo hiểm 
Làm thủ tục thanh toán 
Giải quyết khiếu nại (n/c), thành lý 
Nhiệm vụ của bên mua 
Nhận hàng và trả tiền 
Công việc: 
Xin giấy phép NK 
Công việc bước đầu của T/toán 
Thuê tàu (tuỳ thoả thuận) 
Mua bảo hiểm (tuỳ thoả thuận) 
Làm thủ tục hải quan 
Nhận hàng 
Kiểm tra hàng hoá 
Thủ tục thanh toán 
Khiếu nại về hàng hoá thiếu hụt hoặc tổn thất, thanh lý 
24 
II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương 
Một số rủi ro trong quá trình thực hiện: 
Rủi ro từ phía ngân hàng mở L/C : Ngân hàng này không đảm bảo khả năng thanh tóan 
Giải pháp : 
Yêu cầu mở L/C tại các ngân hàng uy tín, có tên tuổi 
Ngân hàng xác nhận được chỉ đích danh hay là ngân hàng đại lý của ngân hàng phát hành L/C tại nước xuất khẩu 
25 
II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương 
Rủi ro từ phía nhà xuất khẩu : 
Không cung cấp hàng hóa theo đúng quy định của L/C mặc dù nhà nhập khẩu đã mở L/C đã thực hiện ký quỹ ở ngân hàng 
Nhà xuất khẩu không thực hiện đúng những quy định trong L/C 
Giải pháp: 
Tìm hiểu kỹ bạn hàng 
Tham vấn ngân hàng về lịch sử kinh doanh của đối tác 
Quy định rõ ràng điều khoản phạt trong hợp đồng ngọai thương n ếu không thực hiện hợp đồng 
Hai bên ký quỹ tại ngân hàng 
Yêu cầu những công cụ của ngân hàng như : Thư tín dụng dự phòng, Performance bond, Bank guarantee 
26 
II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương 
Rủi ro từ phía nhà xuất khẩu : 
Chậm giao hàng do không thu gom và chuẩn bị kịp 
Giải pháp : 
Ước luợng thời gian chuẩn bị hàng và gom hàng 
Thời gian đưa hàng lên tàu 
Thực hiện tu chỉnh L/C nếu thấy không thực hiện được 
27 
II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương 
Chuyên chở hàng hóa hóa không đúng quy định của L/C dẫn tới : 
Chuyển tải hàng hóa: 
Giải pháp : 
Khảo sát tuyến vận tải ngay sau khi ký hợp đồng 
Thuê tàu chuyến nếu hàng nhiều 
Chọn hãng tàu có thế mạnh về tuyến vận chuyển đó 
Tu chỉnh L/C nếu cần 
Trường hợp giao hàng từng phần : 
Trước hết phải đọc kỹ để nắm vững y/c của L/C 
Cho phép giao hàng làm mấy lần 
Thời gian giao hàng mấy lần 
Khối luợng hàng giao mấy lần 
28 
II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương 
Chuẩn bị hàng hóa không đúng yêu cầu của hợp đồng: 
Giải pháp : 
Đọc kỹ, mua và chuẩn bị hàng đúng yêu cầu của hợp đồng 
Thực hiện tu chỉnh L/C nếu cần 
29 
II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương 
Rủi ro do hãng tàu không tin cậy, do hư hỏng mất mát khi vận chuyển 
Giải pháp: 
Giành quyền chủ động thuê tàu 
Chỉ định hãng tàu nổi tiếng, đặc biệt nên thuê tàu của các hãng có văn phòng đại diện tại nước nhà nhập khẩu 
Mua bảo hiểm hàng hóa 
30 
II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương 
Các phương thức thanh toán trong xuất nhập khẩu 
Chuyển tiền bằng: Điện chuyển tiền (TT: Telegraphic Transfer Remittance) hoặc bằng Thư chuyển tiền (MTR: Mail Tranfer Remittance). 
Trả tiền lấy chứng từ (C.A.D: Cash Against Document). 
Nhờ thu (Collection). 
Tín dụng thư (L/C: Letter of Credit). 
31 
II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương 
Phương thức trả trước: (T.T, M.T) 
CÁC RỦI RO 
RỦI RO VỀ PHÍA 
Nhà XK không gởi hàng => nhà NK không nhận được 
Nhà NK 
Nhà XK giao nhưng QG XK không cho phép => nhà NK không nhận được 
Nhà NK 
Nhà XK giao nhưng QG NK không cho phép => nhà NK không nhận được 
Nhà NK 
Nhà XK giao hàng, nhà NK nhận được hàng, nhưng hàng không phù hợp với yêu cầu 
Nhà NK 
32 
II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương 
Phương thức trả sau: (T.T, M.T) 
CÁC RỦI RO 
RỦI RO VỀ PHÍA 
Nhà NK nhận hàng, không thanh toán => nhà XK không nhận được tiền 
Nhà XK 
Nhà NK nhận hàng nhưng QG NK không cho phép thanh toán => nhà XK không nhận được 
Nhà XK 
Nhà NK không nhận hàng không t/t => nhà XK lấy hàng không nhận được tiền 
Nhà XK 
NK không nhận hàng, không t/t, nhưng luật lệ nước NK không cho chuyển hàng về => XK mất hàng và không được t/t 
Nhà XK 
33 
Phương thức nhờ thu trơnClean collection 
CÁC RỦI RO 
RỦI RO VỀ PHÍA 
34