Bài giảng Quản trị marketing - Tổng quan về marketing - Cao Minh Toàn

Quản Trị Marketing 
GV: Cao Minh Toàn 
Mail: toan.caominh@yahoo.de 
Mb: 01286969125 
1 
Chuyên đề 1 
Tổng quan về Marketing 
Nội dung 
I. Định nghĩa về Marketing 
II. Tạo dựng sự thoả mãn, giá trị và xu 
hướng khách hàng 
4 
Marketing là gì? 
Thực chất 
- Phát triển 
- Xâm nhập 
- Củng cố 
- Mất 
- Được 
Market 
Thị trường 
Marketing 
Nhu cầu 
Nơi mua 
Con người 
Khả năng 
mua 
Market
? 
6 
7 
Điều kiện hình thành thị 
trường 
• Con người 
• Có nhu cầu chưa được đáp ứng 
• Có khả năng thanh toán 
• Sẵn lòng chi trả 
8 
Hiểu gì từ thị trường 
Nhu cầu 
Sức mua 
Nơi 
Con người 
4 yếu tố của thị 
trường 
4 P của Marketing 
Sản phẩm Product 
Giá cả Price 
Phân phối Place 
Chiêu thị Promotion 
9 
Các khái niệm 
cốt lõi 
của Marketing 
Needs, wants, 
and demand 
Products 
and 
Service 
Markets Values, 
satisfaction, and 
quality 
Exchange, transactions 
and relationship 
10 
Công nghiệp 
(tập hợp 
Người bán) 
Thị trường 
(Tập hợp 
người mua) 
Hàng/Dvụ 
Tiền 
Truyền thông 
Thông tin 
Hệ thống marketing giản đơn 
Quản trị Marketing 
(Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ - 1995) 
• Quản trị Marketing là quả trình lập và thực 
hiện kế hoạch, định giá, khuyến mại và 
phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng 
để tạo ra sự trao đổi, thoả mãn những 
mục tiêu của khách hàng và tổ chức” 
 Vậy, Quản trị Marketing là quá trình 
phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm 
tra hoạt động Marketing 
Quản trị Marketing 
Philip Kotler 
• Quản trị marketing là một tiến trình phân 
tích, hoạch định, thực hiện và kiểm tra 
các chiến lược và hoạt động tiếp thị 
nhằm đạt được mục tiêu của doanh 
nghiệp với hiệu quả cao nhất. 
Sơ đồ quá trình quản trị 
Marketing 
Kiểm tra hoạt động 
marketing 
Thực hiện chiến lược 
marketing 
Hoạch định chiến lược 
marketing 
Chiến lược chung của 
công ty 
Định hướng chiến lược KD Cty 
đối với thị trường 
Trọng 
sản xuất 
• Sản phẩm 
sẵn có 
• Giá không 
đắt 
Khách hàng thích Điều kiện 
+ Cầu > Cung rất nhiều 
+ CPSX quá cao, cần 
tăng SL để giảm cost 
Trọng 
sản phẩm 
• Sản phẩm 
chất lượng 
cao 
• Nhiều 
công dụng 
• Tính năng 
mới 
• Kiểu dáng 
đẹp 
Khách hàng thích Điều kiện 
+ Chỉ chú trọng đến SP 
mà không chú trọng 
đến nhu cầu KH và Đối 
thủ cạnh tranh 
Trọng 
Bán hàng 
• công ty 
quảng bá 
• cổ động 
bán hàng 
• khuyến 
mãi lớn 
Khách hàng mua 
khi 
Điều kiện 
+ Cầu < Cung: cạnh 
tranh giành khách hàng 
+ Công ty dư công suất 
Trọng 
Marketing 
• Tập trung 
vào nhu 
cầu, mong 
muốn KH 
• Phân phối 
giá trị tốt 
hơn đối thủ 
Khách hàng mua 
SP khi cty 
Điều kiện 
+ Xem khách hàng là 
thượng đế 
+ Bán cái KH cần chứ 
không bán cái mình có 
Marketing 
xã hội 
• Thoả mãn 
mong muốn 
KH tốt hơn 
đối thủ 
• Giữ hoặc 
Nâng cao 
mức sống 
người TD 
và phúc lợi 
toàn XH 
Công ty cần Điều kiện phải quân 
bình 
+ Lợi ích cty 
+ Lợi ích khách hàng 
+ Lợi ích xã hội 
19 
Quan điểm 
marketing 
Sự hài lòng của 
khách hàng 
Lợi ích và các mục tiêu 
có thể đo lường khác 
Marketing 
toàn diện 
Quan điểm 1 
• Ta không bán sản phẩm 
 Mà.. 
 Bán lợi ích của sản phẩm 
20 
21 
Các 
Lợi ích 
Time 
Task 
Place 
Possession 
Form 
22 
Do not offer me things 
• Do not offer me clothers. Offer me attractive 
looks 
• Do not offer me shoes. Offer me comfort my feet 
and the pleasure of walking 
• Do not offer me a house. Offer me security, 
comfort, and a place that is clean and happy 
• Do not offer me books. Offer me hours of 
pleasure and the benefit of knowledge 
• Do not offer me records. Offer me leisure and 
the sound of music 
23 
Q.Đ 2: Marketing toàn diện 
Nhân viên Khách hàng 
Công ty 
Marketing tương tác 
qua lại 
24 
Q. Đ 3: Phân biệt marketing và 
bán hàng 
• Bán hàng 
– Bán được sp 
– Mang tính cục bộ 
– Sản xuất sp và tiêu thụ 
chúng. Make and sell 
– Chạy theo doanh số, chạy 
theo số lượng 
– Chỉ chú ý đến thị trường và 
sp hiện tại 
– Chú trọng đến đòi hỏi của 
khách hàng 
– Vì lợi nhuận không quan tâm 
đến lợi ích khách hàng 
• Marketing 
– Sự thoả mãn kh 
– Toàn diện -> tối đa hoá lợi nhuận 
– Tạo ra sp và phân phối sp để thoả 
mãn ước muốn kh 
– Chạy theo sự thoả mãn và nhu 
cầu kh, chạy theo chất lượng 
– Hoạch định dài hạn sp mới, tt 
tương lai và khả năng tăng trưởng 
– Chú trọng đến ước muốn kh 
– Vì khách hàng nhưng không quên 
lợi nhuận 
Từ ba quan điểm trên.. 
? Giá trị 
KH 
Q. Điểm 1 
Q. Điểm 2 
Q. Điểm 3 
Yếu tố quyết định giá trị được 
phân phối tới khách hàng 
Giá trị hình ảnh 
GT về nhân sự 
GT về dịch vụ 
GT về sản phẩm 
Tổng giá 
trị KH 
Chi phí bằng tiền 
CP thời gian 
CP năng lượng 
CP tinh thần 
Tổng chi 
phí KH 
Giá trị 
KH 
nhận được 
Sự hài lòng của khách hàng 
(Customer Satifaction) 
Là cảm xúc vui vẻ hay thất vọng khi so 
sánh sản phẩm nhận được với kỳ vọng 
ban đầu. 
Phân tích giá trị 
Giá trị KH Chi phí KH Giá trị Sp 
Giá trị DN Giá cả SP Chi phí DN 
= 
__ 
= __ 
Lợi ích tối đa ?