Bài giảng Quản trị doanh nghiệp - Chương 1: Khái niệm về doanh nghiệp thương mại và quản trị doanh nghiệp thương mại

cahntq@gmail.com 
1 
I. KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP
THƯƠNG MẠI
1. Một số khái niệm
1.1. Kinh doanh:
Kinh doanh là việc thực hiện liên tục
một, một số, hoặc tất cả các công đoạn của
quá trình đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ hoặc
cung ứng dịch vụ trên thị trường nhằm mục
đích sinh lợi.
2 
 Phân biệt hoạt động kinh doanh với các
hoạt động khác:
ü Kinh doanh phải do một chủ thể thực hiện
ü Kinh doanh phải gắn với thị trường
ü Kinh doanh phải gắn với những nguồn
lực: nhân lực, tài chính, thương hiệu, khoa
học công nghệ, năng lực quản trị
3 
1.2.Thương mại
Hoạt động thương mại là hoạt động
nhằm mục đích sinh lợi, bao gồm mua bán
hàng hóa, cung ứng dịch vụ, đầu tư, xúc tiến
thương mại và các hoạt động nhằm mục đích
sinh lợi khác (luật thương mại 2013)
4 
1.3.Mua bán hàng hóa
Là hoạt động thương mại, theo đó bên
bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở
hữu hàng hóa cho bên mua và nhận thanh
toán; bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho
bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng
hoá theo thỏa thuận (luật thương mại 2013)
5 
1.4.Cungứngdịchvụ
Là hoạt động thương mại, theo đó một
bên (gọi là bên cung ứng dịch vụ) có nghĩa
vụ thực hiện dịch vụ cho một bên khác và
nhận thanh toán; bên sử dụng dịch vụ (gọi là
khách hàng) có nghĩa vụ thanh toán cho bên
cung ứng dịch vụ và sử dụng dịch vụ theo
thỏa thuận (luật thương mại 2013)
6 
1.5. Doanh nghiệp
Doanh nghiệp là tổ chức có tên riêng,
có tài sản, có trụ sở giao dịch, được đăng ký
thành lập theo quy định của pháp luật nhằm
mục đích kinh doanh (Luật doanh nghiệp
2015)
7 
1.5.1. Các quyền của doanh nghiệp
1. Tự do kinh doanh trong những ngành, nghề
mà luật không cấm.
2. Tự chủ kinh doanh và lựa chọn hình thức tổ
chức kinh doanh; chủ động lựa chọn ngành,
nghề, địa bàn, hình thức kinh doanh; chủ động
điều chỉnh quy mô và ngành, nghề kinh doanh.
3. Lựa chọn hình thức, phương thức huy
động, phân bổ và sử dụng vốn.
4. Chủ động tìm kiếm thị trường, khách hàng
và ký kết hợp đồng.
8 
5. Kinh doanh xuất khẩu, nhập khẩu.
6. Tuyển dụng, thuê và sử dụng lao động theo
yêu cầu kinh doanh.
7. Chủ động ứng dụng khoa học và công nghệ
để nâng cao hiệu quả kinh doanh và khả năng
cạnh tranh.
8. Chiếm hữu, sử dụng, định đoạt tài sản của
doanh nghiệp.
9. Từ chối yêu cầu cung cấp nguồn lực không
theo quy định của pháp luật.
9 
10. Khiếu nại, tố cáo theo quy định của
pháp luật về khiếu nại, tố cáo.
11. Tham gia tố tụng theo quy định của
pháp luật.
12. Quyền khác theo quy định của luật có
liên quan.
10 
1.5.2. Nghĩa vụ:
1. Đáp ứng đủ điều kiện kinh doanh khi kinh
doanh ngành, nghề đầu tư kinh doanh có điều
kiện theo quy định của Luật đầu tư và bảo đảm
duy trì đủ điều kiện đầu tư kinh doanh đó trong
suốt quá trình hoạt động kinh doanh.
2. Tổ chức công tác kế toán, lập và nộp báo
cáo tài chính trung thực, chính xác, đúng thời
hạn theo quy định của pháp luật về kế toán,
thống kê.
11 
3. Kê khai thuế, nộp thuế và thực hiện các nghĩa
vụ tài chính khác theo quy định của pháp luật.
4. Bảo đảm quyền, lợi ích hợp pháp, chính đáng
của người lao động theo quy định của pháp luật về
lao động; không được phân biệt đối xử và xúc phạm
danh dự, nhân phẩm của người lao động trong doanh
nghiệp; không được sử dụng lao động cưỡng bức và
lao động trẻ em; hỗ trợ và tạo điều kiện thuận lợi cho
người lao động tham gia đào tạo nâng cao trình độ, kỹ
năng nghề; thực hiện chế độ bảo hiểm xã hội, bảo
hiểm thất nghiệp, bảo hiểm y tế và bảo hiểm khác cho
người lao động theo quy định của pháp luật.
12 
5. Bảo đảm và chịu trách nhiệm về chất
lượng hàng hóa, dịch vụ theo tiêu chuẩn do
pháp luật quy định hoặc tiêu chuẩn đã đăng ký
hoặc công bố.
6. Thực hiện đầy đủ, kịp thời các nghĩa vụ về
đăng ký doanh nghiệp, đăng ký thay đổi nội
dung đăng ký doanh nghiệp, công khai thông tin
về thành lập và hoạt động, báo cáo và các nghĩa
vụ khác theo quy định của Luật này và quy định
khác của pháp luật có liên quan.
13 
7. Chịu trách nhiệm về tính trung thực, chính xác
của thông tin kê khai trong hồ sơ đăng ký doanh
nghiệp và các báo cáo; trường hợp phát hiện thông tin
đã kê khai hoặc báo cáo thiếu chính xác, chưa đầy đủ
thì phải kịp thời sửa đổi, bổ sung các thông tin đó.
8. Tuân thủ quy định của pháp luật về quốc phòng,
an ninh, trật tự, an toàn xã hội, bình đẳng giới, bảo vệ
tài nguyên, môi trường, bảo vệ di tích lịch sử- văn
hóa và danh lam thắng cảnh.
9. Thực hiện nghĩa vụ về đạo đức kinh doanh để
bảo đảm quyền, lợi ích hợp pháp của khách hàng và
người tiêu dùng.
14 
1.5.3. Doanh nghiệp thương mại
Doanh nghiệp thương mại là doanh
nghiệp chuyên hoạt động trong lĩnh vực
thương mại để thực hiện mục tiêu của doanh
nghiệp.
15 
2. Mục tiêu của doanh nghiệp
2.1. Mục tiêu lợi nhuận
 Lợi nhuận là mục tiêu của doanh nghiệp
đồng thời cũng là điều kiện để doanh
nghiệp tồn tại
 Có đạt được mục tiêu lợi nhuận thì doanh
nghiệp mới có thể hoàn thành các mục
tiêu khác
16 
2.2.Mục tiêu lưu thông hàng hóa, phục vụ
phát triển kinh tế xã hội
Hoạt động của doanh nghiệp thương
mại giúp cho hàng hóa lưu thông phục vụ
đời sống xã hội góp phần phát triển kinh tế
xã hội.
2.3. Mở rộng thị trường, gia tăng thị phần
Mở rộng thị trường và gia tăng thị phần
là mục tiêu và điều kiện tồn tại
17 
Thị phần là thước đo vị thế của doanh
nghiệp
2.4. Tham gia giải quyết các vấn đề xã hội
Giải quyết việc làm, bảo vệ môi trường,
bảo vệ tài nguyên, bảo tồn và phát huy bản
chất văn hóa dân tộc.
18 
3. Đặc điểm của doanh nghiệp thương mại
Thực hiện lưu thông trao đổi hàng hóa
Có liên hệ chặt chẽ với doanh nghiệp sản
xuất
Các doanh nghiệp thương mại có quan hệ
chặt chẽ với nhau
19 
II.PHÂNLOẠIDOANHNGHIỆPTHƯƠNGMẠI
(giáo trình)
20 
III.QUẢNTRỊDOANHNGHIỆPTHƯƠNGMẠI
1. Khái niệm quản trị doanh nghiệp thương
mại: ?
Sự kết hợp một cách tối ưu nhất các
nguồn lực bên trong với các yếu tố bên ngoài
để thực hiện hiệu quả nhất mục tiêu của
doanh nghiệp thương mại.
21 
ü Hệthốngquảntrịdoanhnghiệp
Môitrườngkinhdoanh
Chiếnlược
Marketing
Bán hàng
Mua hàngDịchvụ
Tài chính
Cơsở
vậtchất
Nhân 
sự
Mụctiêu
quảntrị
22 
2. Mục tiêu của quản trị DNTM
2.1. Xây dựng và phát triển các nguồn lực
Nguồn nhân lực
Là nguồn lực quan trọng, tạo ra các nguồn
lực khác
Xây dựng nguồn nhân lực có trí tuệ, kỹ
năng, phẩm chất, bản lĩnhtrong nền kinh
tế
23 
 Nguồn lực tài chính
Tài trợ cho các nguồn lực khác
Cần tiết kiệm, sử dụng hiệu quả
Ảnh hưởng đến vị thế cạnh tranh của
doanh nghiệp
24 
Thương hiệu
Là danh tiếng, uy tín của doanh nghiệp
Là tài sản vô hình, mang lại lợi nhuận cho
doanh nghiệp
Tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường
Nguồn lực vật chất khác (đất đai, kho bãi, 
nhà xưởng): là điều kiện cần và đủ để
doanh nghiệp hoạt động
25 
b)Thựchiệnmụctiêucủadoanhnghiệpmột
cáchhiệuquảnhất
ü Mụctiêulợinhuận
ü Mụctiêulưuthôngsảnphẩmhànghóa
ü Mụctiêupháttriển,mởrộngthịtrường
ü Mụctiêugiảiquyếtcácvấnđềxãhội
26 
3. Các nguyên tắc quản trị doanh nghiệp
thương mại
 Tuân thủ quy luật khách quan :
 Quy luật cung cầu: thông qua sự điều
chỉnh của thị trường, một mức giá cân
bằng (còn gọi là mức giá thị trường) và
một lượng giao dịch hàng cân bằng (lượng
cung cấp bằng lượng nhu cầu) sẽ được xác
định.
27 
Quy luật giá trị: 
Nôi dung: việcsảnxuấtvàtraođổihàng
hóadựatrêncơsở giátrị củanó,tứclà
dựatrên haophílaođộngxãhộicầnthiết.
28 
Quy luật giá trị đặt ra 2 yêu cầu:
- Trong sản xuất:
+Khối lượng sản phẩm mà người sản xuất tạo ra
phải phù hợp với khả năng thanh toán của toàn
xã hội, nếu không cung sẽ lớn hơn cầu hoặc
ngược lại.
+Muốn bán được hàng hóa, bù đắp được chi phí
và có lãi thì hao phí lao động cá biệt phải phù
hợp với hao phí lao động xã hội, tức là phải
bằng hoặc nhỏ hơn mức chi phí mà xã hội chấp
nhận.
29 
- Trong lưu thông:
+Phải thực hiện nguyên tắc ngang giá: Chỉ
trao đổi hàng hóa với nhau khi chúng có
lượng lao động kết tinh như nhau.
+Hàng hóa có giá trị cao thì giá cả sẽ cao và
ngược lại
30 
+Phảiđảmbảocólãiđểtáisảnxuấtmở
rộng.
Trong thực tế, giá cả hàng hóa thường
phụ thuộc vào: quy luật cung cầu, sức mua
của tiền, cạnh tranh,... Những nhân tố này
làm giá cả hàng hóa tách rời khỏi giá trị
lên, xuống và quay xung quanh trục giá trị
của nó. Như vậy quy luật giá trị sẽ vận
động thông qua sự vận động của giá cả.
31 
Quy luật cạnh tranh: Cạnh tranh là sự ganh
đua về kinh tế giữa những chủ thể trong
nền sản xuất hàng hoá nhằm giành giật
những điều kiện thuận lợi trong sản xuất,
tiêu thụ hoặc tiêu dùng hàng hoá để từ đó
thu được nhiều lợi ích nhất cho mình
32 
Thực hiện nghiêm chỉnh pháp luật và
thông lệ kinh doanh
Không làm những gì mà pháp luật cấm
Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ theo pháp
luật: nộp thuế, bảo vệ môi trường
Sử dụng quyền pháp luật cho phép để kinh
doanh và bảo vệ lợi ích của doanh nghiệp
33 
Xuất phát từ khách hàng
Chỉ cung cấp những sản phẩm, dịch vụ mà
khách hàng cần
Mọi quyết định quản trị đều xuất phát từ
nhu cầu, mong muốn của khách hàng.
Mọi hoạt động đều hướng vào việc đáp
ứng nhu cầu của khách hàng.
34 
Kết hợp hài hòa các lợi ích:
Lợi ích khách hàng
Lợi ích người lao động
Lợi ích nhà cung cấp
Lợi ích của nhà nước, xã hội
Lợi ích của chủ doanh nghiệp.
Q?: giữa các lợi ích của khách hàng, lợi ích của
người lao động, lợi ích của chủ doanh nghiệp.
Theo bạn phải chú ý lợi ích nào trước tiên?
35 
Mạo hiểm và quyết đoán
Dám nghĩ: biết hình thành những ý tưởng,
những giải pháp độc đáo, sáng tạo
Dám làm: mạnh dạn biến ý tưởng thành
hiện thực, dám chịu trách nhiệm, chấp
nhận rủi ro
Quyết đoán: quyết định đúng nơi đúng lúc
36 
Đảm bảo tính an toàn và bền vững cho
doanh nghiệp
Cân nhắc kỹ lưỡng, thận trọng khi đưa ra
các quyết định trong kinh doanh
Ký hợp đồng bảo hiểm để tránh những tổn
thất lớn
Thực hiện phân tán rủi ro
37 
Hiệu quả và tiết kiệm
Tiết kiệm làm tăng lợi nhuận và năng lực
cạnh tranh cho doanh nghiệp
Cần chú ý cắt giảm chi phí chứ không phải
là cắt giảm những khoản chi cho đầu tư
38 
Đảm bảo bí mật trong kinh doanh
Che giấu các ý đồ, các điểm hạn chế
Biết ngụy trang, đánh lạc hướng
Tạo tình thế bất ngờ trước đối thủ
39 
Kết hợp tập trung với dân chủ
Mọi hoạt động của doanh nghiệp phải hướng vào
chiến lược thống nhất
Tất cả mọi thành viên trong doanh nghiệp phải
tuân thủ điều lệ, quy chế, quy định, thủ tục của
doanh nghiệp
Trách nhiệm, quyền hạn được quy định rõ ràng
Nhân viên thông qua các đoàn thể tham gia vào
việc quản lý, quyết định các vấn đề của doanh
nghiệp
Chuyên môn hóa: cơ sở để tăng năng suất
40 
IV.PHƯƠNGPHÁPVÀNGHỆTHUẬTQUẢNTRỊ
1. Các phương pháp quản trị:
Làm thế nào để nâng cao năng suất lao động?
1.1. Tác động lên người lao động
Phương pháp hành chính:
Các phương pháp hành chính dựa vào các mối
quan hệ tổ chức của hệ thống quản lý và kỷ luật
của doanh nghiệp để tác động. Đó là mối quan hệ
điều khiển - phục tùng, dùng uy lực để bắt buộc
đối tượng chấp hành các quyết định quản lý;
41 
 Phương pháp hành chính tác động trực
tiếp đến tập thể người lao động theo hai
hướng: tác động về mặt tổ chức và tác động
điều chỉnh hành vi của đối tượng quản lý.
 Tác động về mặt tổ chức được thực hiện
bằng việc ban hàng các quy định của doanh
nghiệp bằng cơ cấu tổ chức, điều lệ hoạt
động, nội quy làm chuẩn mực để xử lý các
mối quan hệ trong nội bộ doanh nghiệp.
42 
Tácđộngđiềuchỉnhhànhvicủađốitượng
quảnlýđượcthựchiệnbằngnhữngmệnhlệnh,
chỉthị,thôngbáođểbắtbuộchoặchướngdẫn
cấpdướithựchiệnnhữngnhiệmvụnhấtđịnh.
 Cácquyếtđịnhquảnlýphảidứtkhoát,rõ
ràng,dễhiểu,cóđịachỉngườithựchiệnvà
thờihạn;khôngthểhiểusaihoặcchậmtrễ.Chỉ
ngườiraquyếtđịnhmớiđượcthayđổiquyết
định,cấpdướibắtbuộcphảichấphành,không
đượclựachọn.
43 
Khi sử dụng các phương pháp hành chính,
người quản lý phải nắm chắc hai yêu cầu sau:
üMột là, quyết định hành chính phải có căn cứ,
được luận chứng đầy đủ về hiệu quả kinh tế và
các hệ quả khác, kết hợp hợp lý các loại lợi ích.
Muốn vậy, phải có thông tin đáng tin cậy, nắm
vững tình hình thực tế, lường trước các khó
khăn và các vấn đề có thể phát sinh; tính toán
và cân nhắc kỹ.
44 
üHai là, gắn trách nhiệm với quyền hạn của
người ra quyết định; chịu trách nhiệm về kết
quả thực hiện. Mặt khác, xác định rõ trách
nhiệm của người thi hành quyết định.
45 
Phương pháp kinh tế: Thông qua các lợi ích
kinh tế để kích thích người lao động
Giao nhiệm vụ cho tập thể, cá nhân rõ ràng,
cụ thể
Sử dụng các định mức kinh tế (định mức
doanh thu), các đòn bẩy kinh tế (tiền thưởng,
tiền lương)
Thực hiện kiểm tra đánh giá, áp dụng các
công cụ khuyến khích (thưởng, phạt, khen,
chê, cơ hội thăng tiến, chế độ vật chất khác)
46 
 Giáo dục, tâm lý
 Các phương pháp giáo dục tác động vào nhận
thức và tâm lý, tình cảm của người lao động,
nhằm nâng cao tính tự nguyện tự giác và nhiệt
tình lao động của họ trong việc thực hiện
nhiệm vụ.
 Giáo dục để người lao động nhận thức được
đúng - sai, tốt - xấu
 Giáo dục ý thức trách nhiệm, tinh thần tự giác,
sự nhiệt tình
47 
 Nhà quản trị chia sẻ niềm vui nỗi buồn
với người lao động, khen ngợi họ
 Tỏ thái độ quan tâm đến người lao động
 Tạo sự đam mê, yêu quý công việc cho
nhân viên.
48 
1.2. Phương pháp quản trị các nguồn lực
khác
 Quản trị chiến lược
Nghiên cứu môi trường kinh doanh (bên
ngoài, bên trong)
Hoạch định mục tiêu dài hạn
Tổ chức thực hiện chiến lược
Kiểm tra, đánh giá và điều chỉnh chiến
lược cho phù hợp với hoàn cảnh.
49 
Quản trị marketing
Xác định thị trường mục tiêu, khách hàng
mục tiêu
Xác định nhu cầu, mong muốn của khách
hàng
Hoạch định và tổ chức thực hiện các chính
sách về sản phẩm giá cả, phân phối, tiếp
thị  một cách tốt nhất với chi phí thấp
nhất
50 
Quản trị thương hiệu
 là một dấu hiệu (hữu hình và vô hình) đặc
biệt để nhận biết một sản phẩm hàng hoá
hay một dịch vụ nào đó được sản xuất hay
được cung cấp bởi một cá nhân hay một tổ
chức.
Tên công ty, tên nhãn hiệu hàng hóa, logo,
khẩu hiệu
51 
Sản phẩm hàng hóa, dịch vụ
Tổ chức hoạt động thương mại, dịch vụ
Duy trì và nâng cao chất lượng sản phẩm,
dịch vụ
Thực hiện trách nhiệm xã hội của doanh
nghiệp
52 
 Quản trị chất lượng
Xác định chính sách chất lượng, mục đích,
trách nhiệm và thực hiện chúng thông qua
việc lập kế hoạch chất lượng, điều khiển và
kiểm soát chất lượng, đảm bảo chất lượng và
cải tiến chất lượng trong khuôn khổ hệ thống
chất lượng.
53 
1.3. Các phương pháp tác động lên công
chúng
Tạo cho công chúng biết, có thiện cảm,tin
vào sản phẩm của doanh nghiệp
Quan tâm giải quyết các vấn đề kinh tế- xã
hội, bảo tồn, bảo vệ sức khỏe cộng đồng,
bảo vệ môi trường, làm từ thiện
Tranh thủ sự đồng tình ửng hộ của báo trí,
truyền thanh, truyền hình
54 
1.4. Các phương pháp tác động lên khách hàng
 Tạo chữ tín
 Thông qua chất lượng hàng hóa
 Chất lượng dịch vụ
 Tôn trọng quan tâm đến lợi ích khách hàng
 Tạo mối quan hệ gắn bó mật thiết lâu dài với
khách hàng.
 Đầu tư, hỗ trợ, ký hợp đồng cung ứng với
khách hàng
55 
Tác động lên nhu cầu khách hàng
Nắm bắt nhu cầu khách hàng
Nhận biết sự thay đổi của các yếu tố ảnh
hưởng đến hành vi của khách hàng
Nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới
hoạt động kinh doanh
56 
Nâng cao chất lượng dịch vụ
Xác định giá cả phù hợp
Tăng cường xây dựng, quảng bá thương
hiệu
Đẩy mạnh yểm trợ, xúc tiến thương mại
Thông qua chính sách tín dụng, tài trợ, hoạt
động từ thiện
57 
1.5.Các phương pháp tác động tới nhà cung
cấp
 Giữ chữ tín, sòng phẳng, cảm thông với
nhà cung cấp
 Có thể đầu tư hỗ trợ, ký hợp đồng tiêu thụ,
hợp đồng bao tiêu sản phẩm
 Đảm bảo giá mua tối thiểu
 Nên thực hiện chiến lược “đa phương hóa”
trong quan hệ với nhà cung cấp.
58 
1.6. Phương pháp với đối thủ cạnh tranh:
 Phương pháp cạnh tranh ?
 Tạo sự khác biệt về sản phẩm, dịch vụ,
hoạt động bán hàng, hỗ trợ bán hàng
 Tập trung vào thị trường, lĩnh vực mà
doanh nghiệp có lợi thế hơn đối thủ
 Sản phẩm có giá bán hấp dẫn hơn đối thủ.
59 
 Phương pháp thương lượng, liên kết
 Thỏa thuận để phân chia thị trường một
cách ôn hòa với đối thủ
 Liên kết với nhau cùng khai thác cơ hội
kinh doanh: hình thành hiệp hội ngành
hàng, trở thành đối tác chiến lược của
nhau, hình thành tập đoàn kinh tế đa
ngành, đa lĩnh vực
60 
 Phương pháp né tránh
Né tránh đối đầu, rút lui khỏi cạnh tranh
như tìm một thị trường khác, một sản phẩm
khác, cách thức cạnh tranh khác
61 
1.7. Đối với cơ quan nhà nước và nhân viên nhà
nước
Chủ động trong tư thế người nắm vững pháp
luật, hoạt động đúng pháp luật;
Chủ động, tuân thủ nghiêm chỉnh các nghĩa vụ,
các quy định của nhà nước
Sẵn sàng cộng tác với các cơ quan bảo vệ pháp
luật, cung cấp các thiết bị thông tin một cách trung
thực
Tạo mối quan hệ tốt với cơ quan nhân viên nhà
nước nhưng không móc nối, làm ăn phi pháp
62 
2. Nghệ thuật quản trị kinh doanh
2.1. Khái niệm:
Sử dụng nhuần nhuyễn, phối hợp hiệu
quả các phương pháp quản trị, các nguồn lực
của doanh nghiệp, kinh nghiệm bản thân để
nắm bắt các cơ hội trên thị trường, né tránh,
hạn chế rủi ro đảm bảo cho doanh nghiệp
phát triển bền vững.
63 
2.2. Cơ sở của nghệ thuật kinh doanh
Hình thành trên cơ sở tri thức, thông tin
Hiểu thấu đáo công việc chuyên môn
Biết tiếp cận các công nghệ, phương thức
kinh doanh tiên tiến
Thu nhận, sử lý thông tin liên quan một
cách chính xác, kịp thời
64 
Quyết định linh hoạt, ứng phó kịp thời với
thay đổi từ môi trường
Hiểu điểm mạnh điểm yếu của mình, hiểu
đối thủ cạnh tranh
Phối hợp hiệu quả nguồn lực bên trong với
cơ hội thách thức từ bên ngoài để đảm bảo
kinh doanh có hiệu quả
65 
Tiềm năng của doanh nghiệp
Nguồn lực con người
Thương hiệu
Nguồn lực tài chính
Nguồn lực về khoa học công nghệ
Lợi thế về hệ thống phân phối,địa điểm
kinh doanh
Lợi thế về nguồn thông tin
66 
Sự quyết đoán từ nhà quản trị
Kinh nghiệm từ những thành công, thất
bại của mình và của đối thủ
67 
2.3. Nội dung của nghệ thuật kinh doanh
Nghệ thuật thu hút khách hàng
Nghệ thuật định giá cho sản phẩm, dịch vụ
Nghệ thuật giao tiếp, nghệ thuật bán hàng
Nghệ thuật tác động lên công chúng, lên
khách hàng
Nghệ thuật sử dụng các nguồn lực
68 
V.MÔITRƯỜNGVÀCƠHỘIKINHDOANH
1. Môi trường kinh doanh:
1.1. Môi trường vĩ mô
Môi trường chính trị, pháp luật:
Quy định cho vay tiêu dùng
Quy định chống độc quyền
Luật lệ thuế
69 
Chính sách khuyến khích
Xu hướng chính trị và đối ngoại
Luật thuê mướn và chiêu thị
Mức độ ổn định chính trị
Luật bảo vệ môi trường
70 
Môi trường kinh tế
Tăng trưởng GDP, 
GNP
GDP bình quân
đầu người
Giai đoạn chu kỳ
kinh tế
Tỷ giá hối đoái
Chính sách tiền tệ
Tỷ lệ lạm phát
Lãi suất
Chính sách thuế
Tỷ lệ thất nghiệp
Cán cân thanh toán
71 
Môi trường văn hóa, xã hội
Quan điểm về mức sống
Ý thức bảo vệ sức khỏe
Trình độ của dân cư
Tỷ lệ lao động nữ
72 
Ý thức về thẩm mỹ
Cơ cấu nghề nghiệp
Phong cách sống
Mối quan tâm của xã hội
Khuynh hướng tiêu dùng
Phong tục tập quán
73 
Môi trường tự nhiên
Các loại tài nguyên
Trữ lượng tài nguyên
Ô nhiễm môi trường
Thiếu năng lượng
Lãng phí tài nguyên
Quan tâm của cộng đồng đến môi trường
74 
Môi trường khoa học công nghệ
Các công nghệ và sản phẩm mới
Tốc độ phát minh công nghệ
Khuyến khích R&D của chính phủ
Luật bảo vệ phát minh sáng chế
Chi phí phát triển công nghệ mới
Sự chuyển giao công nghệ
Sự tự động hóa
75 
1.2. Môi trường vi mô
Khách hàng
Sức mạnh mặc cả của khách hàng
khách hàng ở đâu, mức độ hấp dẫn của sản
phẩm dịch vụ của doanh nghiệp đối với
mỗi khu vực
sự thay đổi về kết cấu để xác định nhóm
khách hàng hiện tại, tương lai
76 
Khách hàng quan tâm gì?
Để biết được cần nghiên cứu marketing
hay sử dụng kinh nghiệm của lãnh đạo?
Nhu cầu nào mà sản phẩm của DN chưa
đáp ứng được, tại sao?
Bộ phận nghiên cứu và phát triển có thể
giải quyết không?
77 
Kênh tiếp thị, phân phối nào nên sử dụng?
Cái gì báo trước sự thay đổi của nhân khẩu
học dẫn đến sự thay đổi thị trường?
Những phân khúc, sản phẩm nào cần được
phát triển để đáp ứng sự thay đổi đó?
Sức mạnh mặc cả của nhóm khách hàng
nào sẽ thay đổi?
78 
 Đối thủ
Mức độ cạnh tranh của các đối thủ trong
ngành
Thị phần
Danh mục sản phẩm
Mức hiệu quả của kênh phân phối
Các mặt mạnh chủ yếu
Mức độ cạnh tranh về giá
79 
Hiệu quả của marketing
Lợi thế kinh nghiệm
Khả năng, hiệu quả sản xuất
Giá nguyên liệu đầu vào
Khả năng tài chính
Chất lượng sản phẩm
Sức mạnh về nghiên cứu phát triển
80 
Năng lực nhân sự
Thương hiệu của đối thủ
Danh sách khách hàng quan trọng
Sở hữu bằng sáng chế, bản quyền
Sự kết hợp các yếu tố
Vị trí công nghệ
Uy tín với cộng đồng
81 
Nhà cung cấp
Sức mạnh mặc cả của nhà cung cấp
Có bao nhiêu nhà cung cấp?
Những nguy cơ có thể đến từ nhà cung cấp
Lợi thế trong đàm phán?
Khả năng cung cấp lâu dài?
Giá cả có cạnh tranh không?
Dịch vụ có cạnh tranh không?
82 
Điều kiện triết khấu?
Chi phí vận chuyển? 
Tiêu chuẩn hàng hóa so với ngành?
Sự phụ thuộc lẫn nhau giữa doanh nghiệp
và nhà cung cấp?
Giá cả, nguồn cung cấp đầu vào có thể thay
đổi như thế nào?
Nhà cung cấp nào có thể đáp ứng trong
tình huống khó khăn?
83 
Nhà tài trợ
Những nguồn tín dụng nào có thể tài trợ
cho sự phát triển của doanh nghiệp?
Nhà tài trợ có chấp nhận doanh nghiệp
dùng cổ phiếu của mình làm tài sản thế
chấp không?
Giá trị cổ phiếu của doanh nghiệp có được
nhà tài trợ định giá công bằng không?
84 
Đánh giá của nhà tài trợ đối với lịch sử tín
dụng của doanh nghiệp?
Tỷ lệ cho vay đối với tài sản thế chấp?
Điều kiện cho vay so với mục tiêu lợi
nhuận của doanh nghiệp có hấp dẫn?
Khả năng mở rộng danh mục cho vay và
kéo dài thời hạn cho vay khi cần thiết?
Thị trường chứng khoán đánh giá về doanh
nghiệp thế nào?
85 
Nguồn lao động
Tiềm năng nguồn lao động có kỹ năng
mong muốn ở khu vực mà doanh nghiệp
hoạt động?
Nguồn lao động có đủ để doanh nghiệp mở
rộng kinh doanh khi cần?
Những lao động có tay nghề thường ở lại
địa phương hay bỏ đi nơi khác?
86 
1.3. Môi trường nội bộ
Marketing
Công tác nghiên cứu thị trường
Công tác phân khúc và định vị sản phẩm
Thị phần của công ty
Cơ cấu sản phẩm và khả năng mở rộng
Chu kỳ sống của sản phẩm chủ yếu
Tỷ lệ lợi nhuận so với doanh số
87 
Số lượng, phạm vi và sự kiểm soát kênh
phân phối
Hiệu quả của việc tổ chức bán hàng và sự
am hiểu khách hàng
Phát triển sản phẩm và thị trường mới
Dịch vụ sau bán hàng và hướng dẫn sử
dụng
Uy tín nhãn hiệu, sự trung thành của khách
hàng
88 
Tài chính, kế toán
Khả năng huy động vốn ngắn hạn
Khả năng huy động vốn dài hạn
Tỷ lệ nợ so với vốn cổ phần
Nguồn vốn của doanh nghiệp
Chi phí sử dụng vốn của doanh nghiệp
Các vấn đề về thuế
Quan hệ với chủ sở hữu, nhà đầu tư và cổ
đông
Tình hình thanh toán
89 
Tình hình thanh toán
Khả năng sử dụng phương án tài chính
Chi phí hội nhập và các rào cản hội nhập
Tỷ lệ lãi
Vốn lưu động, tính linh hoạt của cơ cấu vốn
Khả năng kiểm soát giá thành và hạ giá thành
Quy mô tài chính
Hệ quả của hệ thống kế toán
Hệ quả lập kế hoạch giá thành và tài chính
90 
Sản xuất
Chi phí mua và khả năng cung ứng nguyên
liệu
Quan hệ với các nhà cung cấp
Kiểm tra hàng tồn kho, vòng quay hàng
tồn kho
Sự bố trí các phương tiện sản xuất
Lợi thế do sản xuất với quy mô lớn
Hiệu suất sử dụng các phương tiện kỹ thuật
91 
Hiệu quả sử dụng các đơn vị gia công của
công ty
Khả năng hội nhập dọc và giá trị gia tăng
Hiệu suất, phí tổn và lợi ích của các thiết bị
Hiệu quả của quy trình kiểm soát sản xuất
Chi phí và năng lực công nghệ
Khả năng R&D, kỹ thuật, sáng kiến cải
tiến
Bằng sáng chế, đăng ký nhãn hiệu
92 
Nhân sự
Khả năng quản trị nhân sự của công ty
Trình độ, kỹ năng, tinh thần làm việc của
nhân viên.
Chi phí nhân công của doanh nghiệp
Hiệu quả của các chính sách nhân sự
Hiệu quả động viên nhân viên làm việc
93 
Khả năng cân đối nhân lực khi cần thiết
Năng suất lao động và tỷ lệ vắng mặt
Các kỹ năng đặc biệt của nhân sự
Kinh nghiệm làm việc của nhân sự
94 
Quản trị chất lượng
Mức độ phàn nàn của khách hàng về sản
phẩm
Khả năng nâng cao chất lượng sản phẩm
Tỷ lệ sản phẩm bị lỗi
Quy trình kiểm tra chất lượng
95 
Hệ thống thông tin
Tính đúng lúc và chính xác của thông tin
Sự hỗ trợ của thông tin trong các quyết
định
Sự hỗ trợ thông tin trong công tác quản lý
chất lượng
Khả năng sử dụng thông tin cung cấp của
nhân viên
96 
Cơ cấu tổ chức và quản trị tổng quát
 Cơ cấu tổ chức
 Uy tín và hình ảnh của công ty
 Thành tích hoàn thành các mục tiêu
 Khả năng tổ chức hệ thống thông tin liên
lạc
 Hiệu quả của hệ thống kiểm soát toàn bộ tổ
chức
97 
Bầu không khí của tổ chức, văn hóa tổ
chức
Vận dụng quy trình và kỹ thuật ra quyết
định
Năng lực và kỹ năng của các nhà quản trị
cấp cao
Hệ thống hoạch định chiến lược
Tính liên kết giữa các đơn vị kinh doanh
chiến lược
98 
2. Tiến trình phân tích môi trường và lựa
chọn cơ hội kinh doanh
Hình 
thành 
định
hướng
Phân tích môi
trường bên ngoài
Phân tích môi
trường bên trong
Nhận
diện
cơhội
Đánh
giá, 
sắp
xếpcơ
hội
Lựa
chọn
cơhội
tốiưu
nhất
99 
Hình thành định hướng kinh doanh
 Những ý tưởng kinh doanh tổng quát ban
đầu
 Trả lời câu hỏi kinh doanh gì
 Kinh doanh như thế nào
 Phân tích môi trường bên ngoài
 Tiến hành phân tích các nhân tố môi
trường vĩ mô, vi mô để nhận diện những
cơ hội kinh doanh
100 
 Phân tích môi trường bên trong
Tiến hành phân tích các nhân tố môi
trường bên trong để nhận diện những điểm
mạnh, điểm yếu của mình
Nhận diện những cơ hội khả thi
Kết hợp các điểm mạnh, điểm yếu với
cơ hội, thách thức để hình thành nên các
chiến lược kinh doanh, ma trận SWOT
101 
Đánh giá, sắp xếp các cơ hội
 Mục tiêu của doanh nghiệp
 Sở thích của chủ doanh nghiệp
 Năng lực của doanh nghiệp
 Các yếu tố, mức độ rủi ro của từng cơ hôi
102 
 Lựa chọn cơ hội tối ưu
 Phù hợp với năng lực của doanh nghiệp
 Đạt mục tiêu của doanh nghiệp hiệu quả
nhất
 Có thể sử dụng ma trân QSPM để hỗ trợ
cho công việc
103 
VI.NHỮNGVẤNĐỀCƠBẢNTRONGKHỞI
NGHIỆP
1. Nguyên tắc cơ bản
 Lựa chọn lĩnh vực yêu thích
 Tìm nét mới riêng cho mình
 Chấp nhận và sẵn sàng cạnh tranh hiệu
quả
 Tạo nguồn vốn cơ bản
104 
ü Quantâmđếnlợiíchkháchhàng
ü Quantâmđếnnhânviên
ü Hãycầuthị,mạnhdạnnhìnnhậnnhững
sailầmcủamình
ü Chúýquansát,quảntrịtốtchiphí
ü Tíchcựcápdụngkỹthuậtmới
ü Quantâmxâydựngthươnghiệu
105 
2. Tiến trình khởi nghiệp
Xác định khách hàng mục tiêu
Lập kế hoạch kinh doanh khả thi
Có hệ thống
Trả lời được các câu hỏi: cái gì, tại sao, 
khi nào,ởđâu, ai?
Trả lời câu hỏi: tại sao ta làm điều đó, chi 
phí bao nhiêu?
106 
Tính khả thi: kết hợp hài hòa ba yếu tố xu
hướng phát triển, ý đồ của người khởi
nghiệp; cơ hội, thách thức; năng lực bên
trong của doanh nghiệp.
Tính điểm hòa vốn
Chọn quy mô kinh doanh
Thiết kế tên, nhãn hiệu
Thực hiện các thủ tục thành lập doanh
nghiệp.
107