Bài giảng Quản trị chiến lược kinh doanh - Chương 7: Chiến lược cấp đơn vị kinh doanh - Nguyễn Văn Sơn

1 
Chiến lược 
cấp đơn vị 
kinh doanh 
QUẢN TRỊ 
CHIẾN LƯỢC 
Tiến sĩ Nguyễn Văn Sơn 
Chương 7 
7-2 
Mục tiêu nghiên cứu 
1. Làm rõ tầm quan trọng của chiến lược 
cấp đơn vị kinh doanh. 
2. Tìm hiểu nội dung cơ bản mà chiến lược 
cấp đơn vị kinh doanh phải đặt ra và giải 
quyết. 
3. Nắm được các loại hình chiến lược cấp 
đơn vị kinh doanh. 
2 
7-3 
Nội dung cơ bản 
1. Chiến lược cấp đơn vị kinh doanh là gì ? 
2. Vai trò của chiến lược đơn vị kinh doanh. 
3. Các chiến lược cấp đơn vị kinh doanh: 
 Chiến lược dẫn đầu về chi phí thấp. 
 Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm. 
 Chiến lược tập trung vào một số phân 
khúc thị trường riêng biệt. 
7-4 
Chiến lược cấp đơn vị kinh doanh là gì ? 
 Những vấn đề cơ bản của chiến lược 
cấp đơn vị kinh doanh. 
 Mục tiêu của chiến lược 
cấp đơn vị kinh doanh. 
 Nội dung của chiến lược 
cấp đơn vị kinh doanh. 
3 
7-5 
Những vấn đề cơ bản của chiến lược 
cấp đơn vị kinh doanh 
Nhiệm vụ của chiến lược cấp đơn vị kinh 
doanh giải quyết 3 vấn đề cơ bản sau đây: 
(1) Kinh doanh sản phẩm, dịch vụ gì ? 
(2) Tổ chức sản xuất như thế nào ? 
(3) Tổ chức màng lưới phân phối ra sao ? 
7-6 
Mục tiêu của chiến lược cấp đơn vị kinh 
doanh 
 Tính chất dài và trung hạn. 
 Mục tiêu chiến lược của từng SBU bao 
gồm (nhưng không giới hạn) các mặt sau: 
 Phát triển danh mục sản phẩm. 
 Tăng năng lực sản xuất kinh doanh. 
 Mở rộng thị trường, tăng thị phần. 
 Tăng doanh thu, lợi nhuận 
4 
7-7 
Nội dung của chiến lược cấp đơn vị kinh 
doanh 
Theo khung định nghĩa doanh nghiệp của 
Abell, chiến lược SBU 3 có nội dung cơ bản: 
(1) Xác định khách hàng mục tiêu (Who). 
(2) Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng (What). 
(3) Tổ chức sản xuất, phân phối sản phẩm, dịch 
vụ để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục 
tiêu (How). 
7-8 
Vai trò của chiến lược đơn vị kinh doanh 
Năng lực 
cốt lõi 
Bản chất của 
chiến lược 
Vai trò của 
chiến lược 
cấp SBU 
Phối hợp hành động khai thác năng lực cốt lõi để sáng 
tạo chuỗi giá trị cung cấp cho khách hàng và giành lợi 
thế cạnh tranh trên thị trường riêng biệt của từng SBU 
Tích hợp và phối hợp hành động khai thác năng lực 
cốt lõi của doanh nghiệp để giành lợi thế cạnh tranh 
Bao gồm các tài nguyên và khả năng đặc biệt có tác 
động quyết định lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp 
so với các đối thủ 
5 
7-9 
Minh họa 3 loại chiến lược cấp SBU 
Nguồn: Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors 
by Michael E. Porter. Copyright © 1980, 1998 by The Free Press. 
Lợi thế cạnh tranh 
Dựa theo cảm nhận 
riêng của khách hàng 
Dựa vào chi 
phí thấp 
T
h
ị 
tr
ư
ờ
n
g
 m
ụ
c
 t
iê
u
Hẹp 
Rộng 
Chiến lược tập trung vào một số 
phân khúc thị trường riêng biệt 
Chiến lược 
dẫn đầu về 
chi phí thấp 
Chiến lược 
khác biệt hóa 
sản phẩm 
7-10 
Chiến lược dẫn đầu về chi phí thấp 
(Cost Leadership Strategy) 
 Mục tiêu: tăng lợi thế cạnh tranh về giá 
để chiếm lĩnh thị trường. 
 Biện pháp: 
 Kiểm soát nghiêm ngặt định mức chi phí; 
 Tiết kiệm chi phí trong mọi khâu của quá 
trình sáng tạo chuỗi giá trị 
 để có giá thành toàn bộ (của đơn vị sản 
phẩm) thấp nhất trong toàn ngành. 
6 
7-11 
Chiến lược dẫn đầu về chi phí thấp 
(Cost Leadership Strategy) 
 Lưu ý: 
 Phải đảm bảo chất lượng sản phẩm, dịch 
vụ bằng hoặc cao hơn đối thủ cạnh tranh. 
 Không được vi phạm luật chống độc quyền. 
 Có 2 giải pháp lựa chọn để tăng lợi nhuận: 
(1) Giảm giá bán tương ứng mức giảm chi 
phí (tăng thị phần); (2) Giảm giá bán ít hơn 
mức giảm chi phí (tăng lợi nhuận biên tế). 
7-12 
Chiến lược dẫn đầu về chi phí thấp 
(Cost Leadership Strategy) 
 Những rủi ro, cạm bẩy có thể gặp: 
 Chiến lược khởi đầu có vẻ quá dễ dàng. 
 Việc giảm chi phí quá tập trung vào một vài 
khâu trong quá trình sáng tạo chuỗi giá trị. 
 Đối thủ cạnh tranh chia sẻ các nguồn cung 
cấp yếu tố đầu vào. 
 Lợi thế chi phí thấp giảm đi khi khách hàng 
nắm thông tin giá cả thị trường đầy đủ hơn. 
7 
7-13 
Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm 
(Product Differentiation Strategy) 
 Mục tiêu: tăng lợi thế cạnh tranh về chất 
lượng để chiếm lĩnh thị trường. 
 Biện pháp, khác biệt hóa sản phẩm về: 
 Hình thức, kiểu dáng, chất lượng độc đáo; 
 Phân phối, dịch vụ khách hàng; 
 Đổi mới công nghệ; 
 Uy tín thương hiệu 
7-14 
Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm 
(Product Differentiation Strategy) 
 Lưu ý: 
 Nghiên cứu kỹ nhu cầu của khách hàng. 
 Phát triển hoạt động R&D. 
 Xây dựng các hệ thống quản trị chất lượng. 
 Khác biệt hóa sản phẩm làm tăng chi phí, 
nhưng có thể định mức tăng giá cao hơn 
mức tăng chi phí để đảm bảo lợi nhuận. 
8 
7-15 
Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm 
(Product Differentiation Strategy) 
 Những rủi ro, cạm bẩy có thể gặp: 
 Sự độc đáo không thể lượng hóa được. 
 Khác biệt hóa cũng rất dễ bắt chước. 
 Mở rộng dòng sản phẩm quá 
có thể làm lu mờ nhãn hiệu. 
 Quá lập dị, tăng giá quá cao. 
 Tận thu lợi nhuận quá mức có thể gây mâu 
thuẫn giữa người mua với người bán. 
7-16 
Chiến lược tập trung vào một số phân 
khúc thị trường riêng biệt (Focus Strategy) 
 Mục tiêu: giành ưu thế cạnh tranh trên 
một số phân khúc thị trường hẹp (theo 
khu vực địa lý hay phân lớp khách hàng). 
 Biện pháp, có hai dạng tập trung: 
 Theo hướng dẫn đầu về chi phí thấp; hoặc 
 Theo hướng khác biệt hóa sản phẩm. 
9 
7-17 
Chiến lược tập trung vào một số phân 
khúc thị trường riêng biệt (Focus Strategy) 
 Lưu ý: 
 Phân khúc thị trường được chọn phải đủ 
lớn cho sự phát triển của SBU. 
 Tại đó, ít có đối thủ lớn dòm ngó và SBU có 
khả năng cạnh tranh tốt. 
 SBU phải coi đây là bàn đạp để tiếp tục mở 
rộng thị trường (tiến đến hai chiến lược dẫn 
đầu về chi phí thấp và khác biệt hóa sản 
phẩm) khi có đủ điều kiện. 
7-18 
Chiến lược tập trung vào một số phân 
khúc thị trường riêng biệt (Focus Strategy) 
 Những rủi ro, cạm bẩy có thể gặp: 
 Phân khúc thị trường hẹp quá thì lợi thế về 
chi phí thấp có thể không còn ý nghĩa. 
 Sẽ bị mất cân đối khi quá tập trung vào việc 
thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. 
 Chiến lược tập trung cũng dễ bắt chước, và 
SBU có thể vấp phải sự cạnh tranh quyết 
liệt từ các đối thủ mới gia nhập ngành. 
10 
7-19 
Kết luận 
 Các SBU mới là người cạnh tranh trực 
diện với đối thủ trên thị trường. 
 Yêu cầu cơ bản là phải biết lựa chọn và 
phối hợp chiến lược thích hợp (trong số 
ba chiến lược: dẫn đầu về chi phí thấp, 
khác biệt hóa và tập trung) để giành ưu 
thế cạnh tranh. Nếu không SBU sẽ trở 
thành người đứng giữa ngã ba đường 
và cầm chắc thất bại. 
7-20 
Câu hỏi thảo luận 
1. Những vấn đề cơ bản của chiến lược 
cấp đơn vị kinh doanh là gì ? 
2. Phân tích vai trò của chiến lược cấp đơn 
vị kinh doanh. 
3. Trình bày các chiến lược dẫn đầu về chi 
phí thấp, khác biệt hóa và tập trung. 
4. So sánh bản chất của 2 chiến lược dẫn 
đầu về chi phí thấp và khác biệt hóa.