Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 5: Tổ chức điểm bán hàng
Lựa chọn địa điểm bán hàng
Lựa chọn điểm bán theo thói quen mua sắm
của khách hàng mục tiêu ( chợ, trung tâm
thương mại, khu phố lớn )
Theo quy mô dân số của khu vực đặt địa điểm
Buôn có bạn, bán có phường
Theo mục tiêu bao phủ
Theo đối thủ
Mỗi điểm bán có một khu vực ảnh
hưởng – đo lường bởi « khoảng cách –
thời gian » giữa KH và cửa hàng
Mỗi khu vực có thể xác định được vị trí
tối ưu
Mọi điểm bán luôn có một ngưỡng KH tối
thiểu
12 trang
5500
Bạn đang xem tài liệu "Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 5: Tổ chức điểm bán hàng", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên
Tóm tắt nội dung tài liệu: Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 5: Tổ chức điểm bán hàng
CHƢƠNG 5 TỔ CHỨC ĐIỂM BÁN HÀNG DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU NỘI DUNG 5.1. Lựa chọn địa điểm bán hàng 5.2. Tổ chức không gian và trưng bày hàng hóa 5.3. Xây dưng hình ảnh địa điểm bán hàng DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU 5.1. Lựa chọn địa điểm bán hàng Lựa chọn điểm bán theo thói quen mua sắm của khách hàng mục tiêu ( chợ, trung tâm thương mại, khu phố lớn) Theo quy mô dân số của khu vực đặt địa điểm Buôn có bạn, bán có phường Theo mục tiêu bao phủ Theo đối thủ DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Lựa chọn địa điểm bán hàng Mỗi điểm bán có một khu vực ảnh hưởng – đo lường bởi « khoảng cách – thời gian » giữa KH và cửa hàng Mỗi khu vực có thể xác định được vị trí tối ưu Mọi điểm bán luôn có một ngưỡng KH tối thiểu DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU 5.2. Tổ chức không gian và trưng bày hàng hóa - Giao tiếp với khách hàng, thu hút khách hàng vào cửa hàng - Tạo hình ảnh tốt và chuyên nghiệp cho cửa hàng - Tối ưu hóa không gian, diện tích cửa hàng - Thúc đẩy quá trình lựa chọn và quyết định mua hàng của khách hàng - Góp phần tăng doanh số cho nhãn hàng DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Khách hàng bị thu hút bởi giác quan gì tại điểm bán Thị giác (Nhìn) 87% Thính giác ( Nghe) 7% Khứu giác (Ngửi) 3,5% Xú giác (sờ) 1,5% Vị giác (nếm) 1% 79 DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Các nguyên tắc trưng bày 1. Vị trí - Ngang tầm mắt, dễ nhìn, dễ lấy - Gần tầm tay của người bán hàng Nguyễn Ngọc Hưng- 0943818096 80 DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU 2. Diện tích tiếp xúc của sản phẩm. - Ưu tiên những hàng mẫu, đẹp - Ưu tiên hàng bán chạy - Ưu tiên theo mục tiêu của chủ cửa hàng Các nguyên tắc trưng bày Nguyễn Ngọc Hưng- 0943818096 81 DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU 3. Thành khối - Các sản phẩm cùng loại xếp gần nhau. - Chia sản phẩm khác nhau ra thành từng nhóm, mỗi nhóm trưng bày tại 1 khối ( vị trí) khác nhau Các nguyên tắc trưng bày Nguyễn Ngọc Hưng- 0943818096 82 DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU 4. Thu hút - Thôi thúc KH mua - Sử dụng hiệu quả ánh sáng - Sử dụng hiệu quả thành khối - Vật liệu quảng cáo và thông tin khuyến mãi Các nguyên tắc trưng bày Nguyễn Ngọc Hưng- 0943818096 83 DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU 5.3. Xây dựng hình ảnh địa điểm bán hàng Định vị cửa hàng Các yếu tố cần quan tâm khi xây dựng hình ảnh điểm bán (physical evidence) DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Định vị cửa hàng Xác định công thức bán hàng Định vị công thức này đối với KH mục tiêu và so với đối thủ cạnh tranh Cụ thể hoá công thức này một cách đồng bộ qua các yếu tố của marketing hỗn hợp DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU
File đính kèm:
- bai_giang_quan_tri_ban_hang_chuong_5_to_chuc_diem_ban_hang.pdf
