Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 3: Lập kế hoạch bán hàng

CHƢƠNG 3 
LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
NỘI DUNG 
3.1 
• Phân tích tình hình thị trường và dự báo bán 
hàng 
3.2 
• Thiết lập mục tiêu 
3.3 
• Phác thảo và lựa chọn phương án bán hàng 
3.4 
• Thiết lập ngân sách bán hàng 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
3.1. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH THỊ 
TRƢỜNG VÀ DỰ BÁO BÁN HÀNG 
3.1.1. Thu thập thông tin thị trường 
3.1.2. Dự báo bán hàng 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
Ý nghĩa của thu thập thông tin 
thị trƣờng 
- Một kế hoạch bán hàng đúng cần dựa trên 
thông tin thị trường chính xác 
- Giúp DN tránh mắc phải những sai lầm 
nghiêm trọng và tốn kém 
- Đẩy mạnh các lợi thế cạnh tranh 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
Thông tin cần thu thập 
- Thông tin về khách hàng 
- Thông tin về đối thủ cạnh tranh 
- Thông tin về nhà cung cấp 
- Thông tin liên quan đến đối tác 
- Các thông tin về môi trường vĩ mô 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
Thu thập thông tin thị trƣờng 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
Khái niệm Dự báo bán hàng 
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu 
bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được 
các chỉ tiêu đó. 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
Kết quả Dự báo bán hàng 
- Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức 
mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường. 
- Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố 
thói quen, yếu tố cạnh tranh. 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
Phƣơng pháp dự báo bán hàng 
Phương pháp 
định tính 
Phương pháp 
định lượng 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
3.2. THIẾT LẬP MỤC TIÊU 
3.2.1. Đánh giá năng lực của doanh nghiệp 
3.2.2. Xây dựng các mục tiêu bán hàng 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_ MU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
3.2.1. Đánh giá năng lực của doanh 
nghiệp – Phân tích kinh doanh 
 Phân tích bán hàng và marketing 
 Phân tích sản xuất và chi phí 
 Phân tích các yếu tố khác 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
Các mục tiêu bán hàng 
- Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng: Doanh số; Lãi gộp; 
Chi phí bán hàng; Lợi nhuận bán hàng; Vòng quay của 
vốn hàng hoá 
- Nhóm mục tiêu nền tảng: Mức độ hài lòng của khách 
hàng; Phát triển thị trường; Số lượng đại lý và điểm bán; 
Số lần thăm viếng khách hàng; Số hồ sơ khách hàng. 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
Yêu cầu của mục tiêu BH 
- Specific: Tính cụ thể 
- Measurable: Đo lường được 
- Achievable: Có thể đạt được 
- Realistic: Tính hiện thực 
- Timely: Giới hạn thời gian 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
3.3. PHÁC THẢO VÀ LỰA CHỌN 
PHƢƠNG ÁN BÁN HÀNG 
 Các công việc và phương pháp thực 
hiện 
 Nhân sự tham gia 
 Lộ trình thực hiện 
 Hậu cần 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
3.4. THIẾT LẬP NGÂN SÁCH BÁN 
HÀNG 
 Tính toán các khoản chi phí để thực hiện kế hoạch 
bán hàng 
 Lấy ví dụ cụ thể 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU