Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 1: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng trong kinh doanh

Khái niệm bán hàng

Bán hàng là quá trình người bán hàng tư vấn, hỗ

trợ, hướng dẫn khách hàng, phát triển và hoàn

thành quyết định mua của họ

Bán hàng là quá trình trao đổi, tìm hiểu và thoả mãn

nhu cầu của khách hàng, đồng thời xây dựng mối

quan hệ lâu dài đôi bên cùng có lợi với KH.

Vị trí/vai trò của bán hàng

- Bán hàng : cầu nối giữa DN và khách hàng

- Tạo ra những kết quả cụ thể giúp doanh nghiệp

đạt được mục tiêu kinh doanh

- Bán hàng chi phối các hoạt động chức năng khác

của doanh nghiệp

pdf 21 trang kimcuc 8480
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 1: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng trong kinh doanh", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên

Tóm tắt nội dung tài liệu: Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 1: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng trong kinh doanh

Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 1: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng trong kinh doanh
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 
BỘ MÔN QUẢN TRỊ TNKD 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DẪN NHẬP 
TÔI BỊ MÙ 
TÔI MUỐN NHÌN 
THẤY MÙA XUÂN 
BIẾT NHƯỜNG 
NÀO! 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
TÀI LIỆU THAM KHẢO 
[1] Lƣu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân (2016), Quản trị bán hàng 
hiện đại. NXB Tài chính. 
[2] David Jobber and Geoff Lancaster (2006), Bán hàng và Quản 
trị bán hàng (bản dịch tiếng việt của Trần Đình Hải), Nhà xuất bản 
thống kê. 
[3] Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp DNTM, 
NXB Thống kê. 
[4] Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ năng và quản trị bán hàng, NXB 
Thống kê. 
[5] Comer J.M (2000), Quản trị bán hàng, NXB Thống kê. 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
NỘI DUNG 
LẬP KẾ 
HOẠCH BH 
QUẢN LÝ 
ĐỘI NGŨ 
BH 
TỔ CHỨC 
ĐIỂM BÁN 
KIỂM SOÁT 
BH 
CHĂM SÓC 
KH VÀ DV 
SAU BÁN 
TỔNG QUAN BÁN 
HÀNG VÀ QUẢN TRỊ 
BÁN HÀNG 
KỸ NĂNG BH VÀ 
QUẢN LÝ KH LỚN 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
D TM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
NỘI DUNG : 7 chƣơng 
Chƣơng 1: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng trong 
kinh doanh 
Chƣơng 2: Kỹ năng bán hàng và quản lý chế độ khách hàng 
lớn 
Chƣơng 3: Lập kế hoạch bán hàng 
Chƣơng 4: Quản lý đội ngũ bán hàng 
Chƣơng 5: Tổ chức điểm bán hàng 
Chƣơng 6: Kiểm soát bán hàng 
Chƣơng 7: Chăm sóc khách hàng và dịch vụ sau bán hàng 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ 
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 
CHƢƠNG 1 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
NỘI DUNG 
1.1 Tổng quan về bán hàng 
và quản trị bán hàng trong 
kinh doanh 
1.2 Khái luận quản trị bán 
hàng 
1.3 Nghề bán hàng 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
1.1. TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG 
1.1.1 
• Khái niệm bán hàng 
1.1.2 
• Vị trí của bán hàng trong hoạt động kinh doanh 
1.1.3 
• Quá trình phát triển và xu hướng của bán hàng 
1.1.4 
• Các loại bán hàng 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_ MU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
Khái niệm bán hàng 
Bán hàng là quá trình ngƣời bán hàng tƣ vấn, hỗ 
trợ, hƣớng dẫn khách hàng, phát triển và hoàn 
thành quyết định mua của họ 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
Khái niệm bán hàng 
Bán hàng là quá trình trao đổi, tìm hiểu và thoả mãn 
nhu cầu của khách hàng, đồng thời xây dựng mối 
quan hệ lâu dài đôi bên cùng có lợi với KH. 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
Vị trí/vai trò của bán hàng 
- Bán hàng : cầu nối giữa DN và khách hàng 
- Tạo ra những kết quả cụ thể giúp doanh nghiệp 
đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh 
- Bán hàng chi phối các hoạt động chức năng khác 
của doanh nghiệp 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DH M
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
Quá trình phát triển và xu hƣớng của 
bán hàng 
Tập 
trung 
vào SP 
Tập trung 
vào kỹ 
thuật TM 
Thoả 
mãn 
khách 
hàng 
Đối tác 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
Các loại bán hàng 
 Theo quy mô: bán buôn và bán lẻ 
 Theo đối tƣợng: bán hàng cho cá nhân/tổ chức 
 Theo bản chất quá trình bán: 
 BH giao dịch 
 BH tƣ vấn 
 BH tạo quan hệ 
 BH đàm phán 
 Theo cách thức bán hàng 
 Bán hàng trực tiếp 
 Bán hàng online và qua điện thoại 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DH M
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DH M
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
1.2 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 
1.2.1 
• Khái niệm Quản trị bán hàng 
1.2.2 
• Nội dung QTBH 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
Khái niệm QTBH 
Quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm các hoạt 
động xây dựng kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm 
soát công tác bán hàng của doanh nghiệp nhằm đạt 
được các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
Nội dung của quản trị bán hàng 
 Lập kế hoạch bán hàng 
 Quản lý đội ngũ bán hàng 
 Tổ chức điểm bán hàng 
 Kiểm soát bán hàng 
 Chăm sóc khách hàng và dịch vụ sau bán 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
1.3. NGHỀ BÁN HÀNG 
1.3.1 
• Các chức danh/vị trí công việc của 
nghề bán hàng 
1.3.2 
• Các nhiệm vụ và tiêu chuẩn của 
người bán hàng 
1.3.3 
• Xây dựng lộ trình phát triển trong lĩnh 
vực bán hàng 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
Các chức danh cơ bản 
 Giám đốc bán hàng 
 Giám đốc bán hàng khu vực 
 Trưởng phòng BH 
 Cửa hàng trưởng 
 Giám sát bán hàng 
 Đại diện thương mại 
 Nhân viên bán hàng/ Nhân viên kinh doanh 
 Nhân viên phát triển thị trường 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
Các nhiệm vụ của ngƣời bán hàng 
◦ Tìm hiểu thị trường/khách hàng 
◦ Tư vấn, hỗ trợ, đàm phán về đơn hàng với 
KH 
◦ Nhận đơn đặt hàng 
◦ Lắng nghe khách hàng 
◦ Thiết lập, duy trì và phát triển mối quan hệ 
với khách hàng 
◦ Cung cấp dịch vụ, chăm sóc, thoả mãn nhu 
cầu khách hàng 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
Các tiêu chuẩn của ngƣời bán hàng 
Tiêu 
chuẩn 
của người 
bán hàng 
Kiến 
thức 
Kỹ năng 
Thái 
độ/phẩm 
chất 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
Lộ trình phát triển trong lĩnh vực 
bán hàng 
NVBH/NVKD 
Giám sát 
BH/ Cửa 
hàng trưởng 
Trưởng kênh 
BH/ Trưởng 
chi nhánh 
Giám đốc 
BH/ Giám 
đốc kinh 
doanh 
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU
DHTM
_TMU

File đính kèm:

  • pdfbai_giang_quan_tri_ban_hang_chuong_1_tong_quan_ve_ban_hang_v.pdf