Bài giảng môn Giao dịch thương mại quốc tế - Chương 1: Các phương thức giao dịch trên thị trường thế giới

INTERNATIONAL BUSINESS 
TRANSACTION
GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
►
GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
 Chương I: Các phương thức giao dịch trên thị 
trường thế giới
 Chương II: Hợp đồng mua bán ngoại thương
 Chương lll: Chuẩn bị giao dịch, ký kết hợp đồng 
ngoại thương
 Chương IV: Tổ chức thực hiện hợp đồng ngoại 
thương
 Chương V: Thu mua hàng xuất khẩu và đặt hàng 
nhập khẩu
 Chương VI: Mua bán máy móc thiết bị toàn bộ
CHƯƠNG I
CÁC PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH 
TRÊN THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI
Tài liệu tham khảo chương 1:
* Bắt buộc:
- Giáo Trình.
- Luật Dân Sự 2005, Luật TM 2005, Nghị Định 
12/2006/ NĐ-CP. 
- Công ước Viên CISG.
- Luật Đấu thầu 2005
* Tham khảo thêm:
- Kinh doanh xuất nhập khẩu, Võ Thanh Thu
- Một số sách về thư tín thương mại
- Mẫu hợp đồng, mẫu văn bản liên quan tới gia 
công, đấu giá, đấu thầu,...
PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH
Phương thức giao dịch:
- K/n:
+ Thủ tục, quy trình tiến hành
+ Điều kiện giao dịch
+ Thao tác và các chứng từ cần thiết
=> Từng phương thức có đặc điểm riêng, kỹ 
thuật tiến hành riêng.
CÁC PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH CHỦ YẾU
 Buôn bán thông thường( trực tiếp& gián tiếp)
 Buôn bán đối lưu
 Gia công quốc tế 
 Tái xuất
 Đấu giá quốc tế
 Đấu thầu quốc tế 
 Giao dịch tại sở giao dịch. 
 Nhượng quyền thương mại. 
 Cung ứng dịch vụ quốc tế
 Giao dịch tại hội chợ triển lãm.
1. PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH THÔNG THƯỜNG
 K/n: Thế nào là một phương thức giao dịch thông 
thường?
 Nguyên tắc tự do tự nguyện thỏa thuận trong giao 
dịch thông thường
 Ví dụ:
Đặc điểm chính
Trụ sở thương mại
Đồng tiền sử dụng trong giao dịch
 Phạm vi di chuyển của đối tượng giao dịch-
hàng hóa
Nguồn luật điều chỉnh 
Phân loại:
2 loại:
- Giao dịch thông thường trực tiếp
Thương nhân VN Thương nhân Hoa Kỳ
- Giao dịch thông thường gián tiếp 
Thương nhân VN Thương nhân HK
Trực tiếp giao dịch mb 
với nhau
Thương nhân 
trung gian
LỰA CHỌN PHƯƠNG THỨC XNK
Xuất nhập khẩu trực 
tiếp
Thị trường 
thế giới
Xuất nhập khẩu gián 
tiếp
Đại
Lý 
Môi
Giới
A. GIAO DỊCH THÔNG THƯỜNG TRỰC 
TIẾP: 
1. Khái quát:
 K/n:
Các bên trực tiếp giao dịch với nhau, không thông 
qua người thứ 3
Ưu điểm, Nhược điểm:
 Ưu điểm:
- Am hiểu, nắm bắt, nhanh nhạy về thị trường
- Cập nhập được nhu cầu, thị hiếu=> Kịp thời cải tiến, đổi mới
- Chủ động, năng động
- Không phải chịu chi phí cho người trung gian,
 lợi nhuận không bị chia sẻ
 Nhược điểm:
- Công ty phải giàn trải các nguồn lực trên phạm vi thị trường rộng 
lớn, phức tạp
- Chấp nhận rủi ro cao hơn:
 Khó áp dụng cho các doanh nghiệp nhỏ; các doanh nghiệp 
mới lần đầu tham gia thị trường thế giới, chưa có kinh nghiệm
2.Các bước tiến hành
 1. Hỏi giá
 2. Chào hàng, đặt hàng
 3. Hoàn giá
 4. Chấp nhận
 5. Xác nhận
Ví dụ: ►
1. HỎI HÀNG- INQUIRY
HỎI HÀNG
Bước 1: Hỏi hàng/ hỏi giá ( Inquiry):
 1. Khái niệm:
Nắm rõ khái niệm trên 2 phương diện
a. Xét về mặt pháp lý:
b. Xét về mặt thương mại
Là việc người mua hỏi người bán các thông tin về
giá và các điều kiện giao dịch
Bước 1: Hỏi hàng
 2. Đặc điểm
Không ràng buộc trách nhiệm người hỏi 
Có thể gửi cho nhiều người
Không bắt buộc về nội dung
 3. Nội dung & bố cục thư hỏi hàng:
Pháp luật không có qui định nội dung bắt 
buộc. => Tùy vào nhu cầu bên đưa ra lời hỏi
Không giới hạn các nội dung: Đối tượng( tên 
hàng), quy cách phẩm chất, số lượng, thời gian địa 
điểm giao hàng mong muốn, phương thức thanh 
toán, điều kiện cơ sở giao hàng,
Bố cục:
 Thương có 3 phần
- Phần mở đầu: Nội dung mang tính nghi lễ
- Phần thân :
Người viết nêu rõ thông tin cần quan tâm: Tên hàng, số 
lượng, chất lượng, giá,
- Phần kết :
Người mua tỏ ý yêu cầu người bán sớm phúc đáp
“ Chúng tôi mong nhận được thư trả lời của quí ông”
 Ví dụ minh hoạ: (Xem trong tập ví dụ đã phát, xem thêm 
trong các sách về thư tín thương mại)
4. Một số lưu ý khi tiến hành hỏi giá:
 Không nên bộc lộ hết các thông tin mà mình có nhu cầu, nhất là mức 
giá mà mình muốn mua. Tuy nhiên cũng nên tránh vòng vo mất thời 
giờ, nên tổng hợp các thông tin trong cùng một thư.
 Gửi nhiều=> Cân nhắc lựa chọn tốt nhất.
 Tránh gửi quá nhiều vì có thể gây cầu ảo
 Áp dụng hỏi hàng/hỏi giá khi nào?
- Áp dụng trong giao dịch mua bán thông thường khi người mua cần biết 
thông tin liên quan tới hàng hóa
- Trong một số trường hợp, lợi dụng tính chất không ràng buộc trách 
nhiệm của người hỏi, người ta có thể sử dụng hỏi hàng để: Điều tra đối 
thủ cạnh tranh
BƯỚC II- CHÀO HÀNG-OFFER 
Bước 2: Chào hàng ( Phát giá ) (offer)
1. Khái niệm:
a. Xét về mặt pháp lý:
Chào hàng là một lời đề nghị giao kết 
hợp đồng ( proposal to contract) xuất phát 
từ phía người bán hay phía người mua về 
một loại hàng hoá cho một hoặc một số
người nhất định. 
Phân tích khái niệm chào hàng
 Thế nào là “một lời đề nghị giao kết hợp đồng”?
- Theo Luật Dân sự 2005 điều 390 
+Thể hiện rõ ý định giao kết
+ Chịu sự ràng buộc về lời đề nghị
- Theo công ước Viên CISG

K/N Chào hàng:
b. Xét về mặt thương mại
Việc một bên thể hiện rõ ý định mua/ bán hàng của 
mình.
Người bán / người mua chào bán/ chào mua hàng 
hoá dịch vụ.
Khái niệm chào hàng 
 Theo quan điểm công ước Viên:
CƯ Viên 1980 Đ14:
Khoản 1: Một đề nghị ký kết hợp đồng được coi là chào 
hàng khi thỏa mãn hai yêu cầu sau:
 Có đầy đủ tính chính xác.
 Thể hiện rõ ý chí của bên chào muốn được ràng 
buộc về hợp đồng nếu bên được chào chấp nhận 
chào hàng.
 So sánh quan điểm công ước Viên và quan điểm của 
Luật DS VN 2005
2. Nội dung chào hàng
 Luật TM Việt Nam 1997 trước đây
Không còn hiệu lực
 Luật Thương mại Việt Nam 2005 
Không có qui định
 Luật Dân sự Việt Nam 2005 (điều 402)
 Nội dung của hợp đồng dân sự
 Theo công ước Viên 1980
 Khoản 3, điều 19- Các điều kiện cơ bản
Tình huống
 Honda Nhật Bản thường xuyên cung cấp các 
linh kiện, phụ tùng chính của xe máy cho 
công ty Honda Việt Nam. Sang năm 2008, do 
nhu cầu trên thị trường trong nước tăng cao, 
Honda Việt Nam gửi một thư đề nghị trong 
đó nội dung duy nhất là yêu cầu phía Nhật 
Bản tăng số lượng linh kiện lên 100% so với 
2007. Vậy liệu bức thư này có phải là một 
thư chào hàng hợp lệ???
3. Phân loại chào hàng:
a. Căn cứ vào tính chủ động
-Chào hàng thụ động ( chào hàng tiêu cực- passive 
offer):
+ Khái niệm:
+ ưu,nhược điểm
- Chào hàng chủ động ( chào tích cực- active offer) 
:
+ Khái niệm
+ ưu,nhược điểm
Phân loại chào hàng:
Căn cứ vào bên đưa ra chào hàng là ai, ta có 2 
loại:
-Chào bán
-Chào mua
b.1.Chào bán hàng (offer):
 K/ n:
 Phân loại:
+ Chào bán cố định
+ Chào bán tự do
(i) CHÀO HÀNG CỐ ĐỊNH:
Khái niệm chào bán hàng cố định:
K/n (SGK): Là việc chào bán một lô hàng nhất 
định cho một người mua duy nhất, có nêu rõ 
thời gian mà người chào hàng bị ràng buộc 
trách nhiệm vào lời đề nghị của mình.
+ “...một người mua duy nhất...”
+ “... ấn định thời gian mà người chào bị ràng 
buộc trách nhiệm...”
 Ân định thời hạn trả lời
- Chỉ được chào tới một người mua duy nhất
- Ràng buộc trách nhiệm của người đưa ra lời 
chào trong một khoảng thời gian nhất định-
thời hạn hiệu lực của chào hàng.
Đặc điểm của chào hàng cố định
HỦY BỎ
HỦY BỎ ĐƠN CHÀO HÀNG - HỦY BỎ LỜI 
ĐỀ NGHỊ GIAO KẾT
 Hủy bỏ đơn chào hàng cố định
Người bán Người mua
Gửi thư chào hàng ngày 
01/01/2009
Gửi thông báo hủy chào hàng
Đến cùng 
lúc
Đến 
trước
Trong mọi trường hợp, dù chào hàng đó là chào hàng cố định 
 Hủy bỏ đơn chào hàng
Một đơn chào hàng có thể được hủy bỏ và không thể hủy 
bỏ khi nào?
- Chào hàng cố định không thể hủy bỏ khi : (Điều 16 CƯ 
Viên) 
1. Lời đề nghị có ấn định thời hạn cố định để trả lời hoặc ấn 
định rằng nó không thể hủy ngang (irrevocable).
2. Bên được chào hàng có thể tin tưởng một cách hợp lý là 
chào hàng không thể hủy ngang và bên được chào đã hành 
động trên cơ sở tin tưởng vào chào hàng đó.
Quy định của luật dân sự VN
Điều 392- Luật DS- Thay đổi, rút lại đề nghị giao kết hợp 
đồng 
 1. Bên đề nghị giao kết hợp đồng có thể thay đổi, rút lại 
đề nghị giao kết hợp đồng trong các trường hợp sau 
đây:
 a) Nếu bên được đề nghị nhận được thông báo về việc 
thay đổi hoặc rút lại đề nghị trước hoặc cùng với thời 
điểm nhận được đề nghị;
 b) Điều kiện thay đổi hoặc rút lại đề nghị phát sinh 
trong trường hợp bên đề nghị có nêu rõ về việc được 
thay đổi hoặc rút lại đề nghị khi điều kiện đó phát sinh.
 2. Khi bên đề nghị thay đổi nội dung của đề nghị thì đề 
nghị đó được coi là đề nghị mới.
Huỷ bỏ đề nghị giao kết hợp đồng 
Điều 393- Luật Dân Sự-Huỷ bỏ đề nghị giao kết 
hợp đồng 
 Trong trường hợp bên đề nghị giao kết hợp đồng 
thực hiện quyền huỷ bỏ đề nghị do đã nêu rõ 
quyền này trong đề nghị thì phải thông báo cho 
bên được đề nghị và thông báo này chỉ có hiệu 
lực khi bên được đề nghị nhận được thông báo 
trước khi bên được đề nghị trả lời chấp nhận đề 
nghị giao kết hợp đồng.
Tình huống/ ví dụ:
Ví dụ 1
A - một Công ty du lịch - quảng cáo với khách hàng về một chuyến du 
lịch nhân dịp năm mới. A hối thúc khách hàng đặt chổ trước trong 
vòng ba ngày tới, và nêu thêm rằng có thể sẽ không còn chỗ trống nữa 
sau ba ngày tới. Câu văn như vậy có thể được xem là đề nghị này 
không thể huỷ bỏ trong vòng ba ngày tới hay không?
Ví dụ 2: 
A - nhà buôn bán đồ cổ - yêu cầu B phục chế lại mười bức danh hoạ 
với điều kiện là côngviệc phải được hoàn tất trong vòng ba tháng và 
giá cả không được vượt quá một số tiền nào đó. B thông báo cho A 
rằng, để biết có nên chấp nhận lời đề nghị này hay không, thì B cần 
phải bắt đầu phục chế một bức tranh và sẽ trả lời cụ thể trong vòng 5 
ngày. A đồng ý, và B tin vào lời đề nghị của A và bắt đầu thực hiện 
công việc ngay lập tức. A có thể rút lại lời đề nghị đó trong vòng 5 
ngày hay không?
(ii). CHÀO HÀNG TỰ DO:
 Khái niệm:
 Đặc điểm
- Không ràng buộc trách nhiệm của người đưa ra lời chào
- Có thể chào cho nhiều người khác nhau
 Tình huống:
- Một chào hàng có thể chứa đựng tất cả các điều khỏan thiết yếu, có 
ấn định rõ thời hạn hiệu lực nhưng nếu như ghi chú rằng việc giao kết hợp 
đồng phụ thuộc vào việc các bên có phải đạt được những thỏa thuận về 
một số điều khỏan nhỏ chưa được đưa ra trong chào hàng. Hỏi đây là 
chào hàng cố định hay tự do?
(iii). NHẬN BIẾT CHÀO HÀNG CỐ 
ĐỊNH HAY CHÀO HÀNG TỰ DO :
 Các tiêu thức nhận biết: 
- Tên đơn chào hàng.
- Cơ sở viết thư.
- Nội dung cam kết.
- Thời hạn hiệu lực
(iV). TRƯỜNG HỢP ÁP DỤNG CHÀO HÀNG CỐ 
ĐỊNH VÀ CHÀO HÀNG TỰ DO:
Chào hàng cố định áp dụng trong các trường hợp 
sau:
 + Khi người bán mong muốn thể hiện một sự cam 
kết chắc chắn.
 + Khi thị trường thuộc về người mua.
 + Áp dụng trong một số phương thức giao dịch đặc 
biệt như đấu giá đấu thầu 
+ Dùng trong việc thực hiện các hiệp định, các thoả 
thuận thương mại do các chính phủ ký kết và giao 
cho các doanh nghiệp cụ thể giữa các nước thi hành: 
Chào hàng tự do áp dụng trong các trường hợp 
sau:
+ Khi ngưòi bán không muốn ràng buộc trách 
nhiệm hoặc khi người bán muốn gửi chào hàng tới 
nhiều người khác nhau 
+ Khi thị trường thuộc về người bán.
+ Khi người bán muốn sử dụng công cụ này để 
thăm dò, điều tra nhu cầu thị trường (Không có 
hàng mà vẫn chào bán)
+ Khi người bán muốn bảo vệ thị trường, duy trì 
mối quan hệ với khách hàng trong trường hợp 
nguồn cung bị gián đoạn: 
Ví dụ:
B2. CHÀO MUA HÀNG- ĐẶT HÀNG
b2. Chào mua hàng (Order):
 K/ n: Đề nghị giao kết Hợp đồng, thể hiện 
ý định muốn mua hàng của người mua 
theo một số điều kiện nhất định. 
Chào hàng mua thường là chào hàng cố 
định.
(Sách GK coi đây là đặt hàng)
Ví dụ: tập tài liệu đã phát
4. Điều kiện hiệu lực của chào hàng:
Một chào hàng có hiệu lực khi nó đáp ứng được 4 điều kiện: 
- Chủ thể
Đủ tư cách pháp lý Quyền kinh doanh XNK của thương nhân
Nghị Định 12/2006 NĐ-CP
- Đối tượng
Được phép lưu thông XNK
Nghị Định 12/2006 NĐ-CP
- Nội dung
Có các điều khoản theo luật định/ điều khoản chủ yếu
- Hình thức
Hình thức theo luật định 
Luật TM 2005:
5. Bố cục trình bầy một chào hàng:
6. Ví dụ
Xem ví dụ trong tập tài liệu đã phát
Bước 3: Hoàn giá (Counter Offer/ 
Order ) / Mặc cả
1.Khái niệm:
- Trả giá(BID) 
Người nhận được chào hàng không chấp nhận 
hoàn 
toàn chào hàng đó mà đưa ra đề nghị mới, đề 
nghị 
này là trả giá
- Hoàn giá
Hoàn giá là bao gồm nhiều lần trả giá
Điều 19 Công Ước Viên:
 Một sự phúc đáp có khuynh hướng chấp nhận chào hàng nhưng có chứa 
đựng những điểm bổ sung, bớt đi hay các sửa đổi khác thì được coi là 
một sử đổi chào hàng và cấu thành một hoàn giá.
 Tuy nhiên một sự phúc đáp có khuynh hướng chấp nhận chào hàng 
nhưng có chứa đựng các điều khoản bổ sung hay những điều khoản khác 
mà không làm biến đồi một cách cơ bản nội dung của chào hàng thì 
được coi là chấp nhận chào hàng, trừ phi người chào hàng ngay lập tức 
không biểu hiện bằng miệng để phản đối những điểm khác biệt đó hoặc 
gửi thông báo về sự phản đối của mình cho người được chào hàng.Nếu 
người chào hàng không làm như vậy thì hợp đồng sẽ được thành lập và 
nội dung của nó sẽ là nội dung của chào hàng với những sửa đổi nêu 
trong chấp nhận thư chào hàng.
 Các yếu tố bổ sung hay sửa đổi liên quan đến các điều khỏan chủ yếu: 
giả cả, thanh toán, phẩm chất, số lượng, địa điểm và thời hạn giao hàng, 
phạm vi trách nhiệm của các bên hay đến sự giải quyết tranh chấp thì 
được coi là nhữnh điều kiện làm biến đổi một cách cơ bản nội dung của 
chào hàng.
Đặc điểm của hoàn giá:
 -Có thể xuất phát từ phía người bán hay phía người 
mua
 - Làm thay đổi một hoặc một số nội dung cơ bản của 
chào hàng trước
 - Làm vô hiệu chào hàng trước
 -Cấu thành một chào hàng mới
Counter – Offer/Order
3. Nội dung, bố cục của một thư hoàn giá:
 Phần mở đầu: Cảm ơn về thư đề nghị của bên 
kia.
 Phần nội dung chính: Trình bầy các điều kiện 
không phù hợp với công ty mình, các điều kiện 
chưa/không hợp lý trong bản đề nghị và đề xuất 
các điều kiện theo ý mình.
 Phần kết thúc: Mong nhận được hồi âm của bên 
kia
4. Ví dụ: (Xem trong tập ví dụ đã phát)
Counter – Offer/Order
Bước 4: Chấp nhận ( Acceptance) 
1. K/N:
Chấp nhận đề nghị giao kết hợp đồng 
(Đ 396- Luật dân sự)
 Chấp nhận đề nghị giao kết hợp đồng là sự trả 
lời của bên được đề nghị đối với bên đề nghị về 
việc chấp nhận toàn bộ nội dung của đề nghị.
2. Phân loại:
 - Chấp nhận vô điều kiện: 
 - Chấp nhận có điều kiện/ có bảo lưu
3. Hiệu lực của chấp nhận:
+ Phải được chính người nhận giá cuối cùng chấp 
nhận
+ Phải được chấp nhận mà không có sự phụ thuộc 
vào một vài bước tiếp theo mà bên chào hàng và 
bên nhận chào hàng phải thực hiện.
+ Phải chấp nhận trong thời hạn hiệu lực của chào 
hàng
+ Chấp nhận phải được truyền đạt đến người phát 
ra đề nghị
 +Phải có các hình thức mà pháp luật yêu cầu
4. THU HỒI VÀ HỦY BỎ CHẤP NHẬN
4. Thu hồi, hủy bỏ chấp nhận-
- Công ước Viên
- Luật dân sự 2005- Điều 400
Rút lại thông báo chấp nhận giao kết hợp đồng 
 Bên được đề nghị giao kết hợp đồng có thể rút lại 
thông báo chấp nhận giao kết hợp đồng, nếu thông báo 
này đến trước hoặc cùng với thời điểm bên đề nghị 
nhận được trả lời chấp nhận giao kết hợp đồng.
5. Hình thức của chấp nhận:
6. Ví dụ:
Bước 5. Xác nhận mua bán hàng hóa
Confirmation
1.Khái niệ ... c quyền chọn 
bán là thỏa thuận, theo đó bên mua quyền có quyền 
được mua hoặc được bán một hàng hóa xác định với 
mức giá định trước (gọi là giá giao kết) và phải trả 
một khoản tiền nhất định để mua quyền này (gọi là 
tiền mua quyền). Bên mua quyền có quyền chọn thực 
hiện hoặc không thực hiện việc mua hoặc bán hàng 
hóa đó.
Xem Luật TM2005- Điều 66. Quyền và nghĩa vụ của 
các bên trong hợp đồng quyền chọn
3.4 Nghiệp vụ tự bảo hiểm: (hedging):
Là nghiệp vụ mua bán mà bên cạnh việc 
mua bán thực tế người ta tiến hành các 
nghiệp vụ mua bán khống tại Sở giao dịch để 
nhằm tránh được những rủi ro do biến động 
về giá cả.
4. Cách thức tiến hành giao dịch tại Sở giao 
dịch hàng hóa. ( SGK)
VIII.NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG 
MẠI
Luật điều chỉnh
 Luật thương mại 2005, Chương 6
 Nghị định 35/2006 NĐ-CP ban hành chi tiết 
luật thương mại về hoạt động nhượng quyền 
thương mại
→Lưu ý: Lưu ý đối tượng áp dụng của các 
văn bản trên
Nhượng quyền thương mại
1. Khái niệm:
Tên gọi khác: Nhượng quyền kinh doanh, 
nhượng quyền thương hiệu, chuyển giao 
thương hiệu, chuyển nhượng quyền sử 
dụng thương hiệu 
Luật thương mại Việt Nam 2005:
“Nhượng quyền thương mại là hoạt động 
thương mại, theo đó bên nhượng quyền cho 
phép và yêu cầu bên nhận quyền tự mình tiến 
hành việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ 
theo các điều kiện sau đây: 1. Việc mua bán 
hàng hoá, cung ứng dịch vụ được tiến hành theo 
cách thức tổ chức kinh doanh do bên nhượng 
quyền quy định và được gắn với nhãn hiệu hàng 
hoá, tên thương mại, bí quyết kinh doanh, khẩu 
hiệu kinh doanh, biểu tượng kinh doanh, quảng 
cáo của bên nhượng quyền; 2. Bên nhượng 
quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho bên 
nhận quyền trong việc điều hành công việc kinh 
doanh.”(điều 284, Luật Thương mại 2005). 
 →Khái niệm này chưa đề cập đầy đủ nghĩa 
vụ của bên nhận quyền phảI trả phí nhượng 
quyền cho bên nhượng quyền; hay quyền 
của bên nhận quyền được yêu cầu bên 
nhượng quyền cung cấp đầy đủ trợ giúp kĩ 
thuật có liên quan đến hoạt động của hệ 
thống
Khái niệm
 “Nhượng quyền thương mại (franchising) là một 
phương thức kinh doanh mà theo đó một bên (gọi là 
bên nhượng quyền) cấp cho bên đối tác (gọi là bên 
nhận quyền) quyền phân phối sản phẩm hoặc cung 
ứng dịch vụ theo hệ thống kinh doanh thống nhất của 
bên nhượng quyền gắn với thương hiệu và các tài 
sản sở hữu trí tuệ như nhãn hiệu hàng hoá, bí quyết 
kinh doanh, chỉ dẫn xuất xứ, cùng với những hỗ trợ 
thường xuyên trong một khoảng thời gian và giới hạn 
địa lí nhất định; còn bên nhận quyền phải những chỉ 
dẫn hoạt động của hệ thống và trả phí cho bên 
nhượng quyền.”
3 nội dung cơ bản
 (1) đối tượng của hoạt động nhượng quyền: quyền 
kinh doanh theo hệ thống thống nhất gắn với thương 
hiệu, nhãn hiệu, bí quyết kinh doanh,trong một thời 
gian và phạm vi địa lý nhất định; 
 (2) nghĩa vụ của bên nhượng quyền là hỗ trợ thường 
xuyền để bên nhượng quyền hoạt động tốt theo hệ 
thống kinh doanh; 
 (3) nghĩa vụ của bên nhận quyền là phảI tuân theo 
các chỉ dẫn hoạt động của hệ thống và trả phí cho 
bên nhượng quyền.
2. Ưu nhược điểm
Lợi ích:
Đối với chủ thương hiệu
- Nhân rộng mô hình kinh doanh: 
- Lợi ích tài chính: 
- Giảm rủi ro:
- Khuếch trương thương hiệu: 
Đối với người mua franchise:
- Tận dụng uy tín thương hiệu sẵn có: 
- Nhận được sự hỗ trợ từ phía chủ thương hiệu: 
 Nhược điểm:
Đối với bên nhượng quyền:
- Rủi ro bị xâm phạm quyền sở hữu trs tuệ
- Khó kiểm soát được chất lượng, nguy cơ ảnh hưởng 
tới thương hiệu
Đối với bên nhận quyền:
- Bị phụ thuộc, không thể xây dựng hình ảnh riêng cho 
mình
- Chịu sự giám sát chặt chẽ của bên nhượng quyền, 
phải trả phí 
- Nhiều khi chịu sự thua thiệt trong hợp đồng được 
giao kết
3. Các hình thức nhượng quyền 
thương mại:
a) Căn cứ vào mức độ độc lập của người mua nhượng 
quyền:
1. Nhượng quyền phân phối sản phẩm ( Product distribution 
franchise ): là hình thức franchise cho phép người mua 
tương đối độc lập trong việc điều hành việc kinh doanh của 
mình. Người mua được chủ thương hiệu cho phép sử dụng 
tên nhãn hiệu (trade mark), thương hiệu (trade name), biểu 
tượng (logo), khẩu hiệu (slogan) và phân phối sản phẩm, dịch 
vụ của chủ thương hiệu trong phạm vi khu vực địa lí và thời 
gian thoả thuận. Ngoài ra họ không hoặc rất ít nhận được sự 
hỗ trợ, cũng như phải chịu các quy định ràng buộc nào khác 
từ phía bên nhượng quyền. 
Business format franchise
2. Nhượng quyền sử dụng công thức kinh 
doanh (business format franchise), gọi tắt 
là nhượng quyền kinh doanh: Chủ thương 
hiệu cung cấp thêm cho bên mua franchise 
những bí quyết, kỹ thuật kinh doanh cũng 
như công thức điều hành quản lí. Bên cạnh 
đó, chủ thương hiệu luôn đề ra yêu cầu đối 
với bên mua phải tuyệt đối tuân thủ các 
chuẩn mực của mô hình kinh doanh. 
b) Căn cứ vào hình thức hoạt động
1. Master franchise - Subfranchise: Franchise độc 
quyền – nhượng quyền sơ cấp – nhượng quyền 
khởi phát: chủ thương hiệu lựa chọn một đối tác tại 
địa phương ở quốc gia muốn xâm nhập thoả mãn 
các điều kiện am hiểu thị trường địa phương, có kinh 
nghiệm trong lĩnh vực muốn mua frachise, có khả 
năng tài chính lớn mạnh, cam kết tuyệt đối tuân theo 
mô hình và hệ thống kinh doanh của chủ thương 
hiệu rồi chuyển nhượng quyền kinh doanh và phân 
phối độc quyền thương hiệu cho họ. 
2.Area development franchise
Franchise phát triển khu vực bên mua franchise 
(cá nhân hay doanh nghiệp) vấn được độc quyền 
trong một khu vực địa lí và thời gian nhất định. Họ có 
thể mở thêm nhiều của hàng trong khu vực đó. Điểm 
khác biệt so với Master franchise là bên mua 
franchise không được phép nhượng quyền lại cho 
bất cứ ai, đồng thời không có nghĩa vụ thay mặt chủ 
thương hiệu cung cấp dịch vụ hỗ trợ cho các đối tác 
khác của chủ thương hiệu. Bên mua phải trả phí 
nhượng quyền phát triển khu vực khá cao và đi kèm 
cam kết phát triển được số lượng cửa hàng nhất 
định nếu không muốn bị thu lại ưu tiên độc quyền
3. Single unit franchise
Franchise cá nhân : Chủ thương hiệu 
nhượng quyền kinh doanh cho từng đối 
tác riềng lẻ và giữ mối liên hệ trực tiếp 
với họ. Phương thức này có ưu điểm ở 
chỗ bên nhượng quyền nắm rõ tình 
hình hoạt động và chi phối từng doanh 
nghiệp nhận quyền. 
4. Affiliation franchise:
- Franchise liên kết : bên mua franchise liên 
kết với một hệ thống nhượng quyền. Trong 
hình thức này, họ vẫn được tên thương hiệu 
của mình, đồng thời được sử dụng thương 
hiệu của bên nhượng quyền. Chủ thương 
hiệu ngược lại có thể sử dụng cơ sở vật chất 
và các nguồn lực của bên liên kết. 
c) Theo loại hình kinh doanh của 
bên chuyển quyền:
1. Franchise sản xuất: chủ thương hiệu cho 
phép bên nhận quyến sản xuất sản phẩm và 
bán ra thị trường mang nhãn hiệu của bên 
nhượng quyền. Bên mua franchise còn nhận 
được những thông tin về bí mật thương mại, 
công nghệ hiện đại, sự hỗ trợ về các mặt đào 
tạo, tiếp thị, phân phối... 
2. Franchise phân phối:
Mục đích của hệ thống chuyển nhượng nhằm phân phối 
một hay một số sản phẩm nào đó.
3. Franchise dịch vụ: Bên nhượng quyền chuyển giao quyền 
sử dụng thương hiệu dịch vụ cho bên mua. Đặc trưng của 
thương hiệu dịch vụ là bí quyết cung cấp dịch vụ. Người mua 
sẽ được tiếp cận bí quyết kinh doanh để có thể thiết kế, cung 
cấp cho khách hàng một dịch vụ đúng như thương hiệu 
nguyên mẫu. Franchise có thể có ở các ngành dịch vụ rất đa 
dạng: Khách sạn, nhà hàng, môi giới bất động sản, dịch vụ 
chăm sóc sức khoẻ, sửa chữa
3. Qui trình thực hiện hoạt động 
nhượng quyền thương mại:
 a. Bảo vệ tài sản trí tuệ
Chủ thương hiệu khi muốn thực hiện 
nhượng quyền thì cần chú ý về việc bảo hộ 
các tài sản trí tuệ, đặc biệt là khi thực hiện 
nhượng quyền ra nước ngoài thì phải tìm hiểu 
kĩ các quy định pháp luật bảo hộ quyền sở 
hữu trí tuệ ở quốc gia đó.
b. Xây dựng đội ngũ nhân sự cho việc kinh 
doanh nhượng quyền
 c. Xây dựng cẩm nang hoạt động
Cẩm nang hoạt động được xem là một trong 
những đối tượng của hoạt động nhượng quyền. Cẩm 
nang hoạt động bao gồm những giảI thích chi tiết về 
toàn bộ hệ thống kinh doanh và hướng dẫn cách 
thức điều hành hoạt động hệ thống đó. 
d. Cung cấp thông tin cho bên nhận quyền tiềm năng
Cung cấp 1 tập hồ sơ thông tin cho khách hàng, 
còn gọi là Uniform Franchise Offering Circular 
(UFOC)
e. Xây dựng mối quan hệ với bên nhận quyền
4. Hợp đồng nhượng quyền thương 
mại
Điều 11. Nội dung của hợp đồng nhượng quyền 
thương mại
Trong trường hợp các bên lựa chọn áp dụng luật Việt 
Nam, hợp đồng nhượng quyền thương mại có thể có các 
nội dung chủ yếu sau đây: 
 1. Nội dung của quyền thương mại. 
 2. Quyền, nghĩa vụ của Bên nhượng quyền. 
 3. Quyền, nghĩa vụ của Bên nhận quyền. 
 4. Giá cả, phí nhượng quyền định kỳ và phương thức 
thanh toán. 
 5. Thời hạn hiệu lực của hợp đồng. 
 6. Gia hạn, chấm dứt hợp đồng và giải quyết tranh chấp. . 
1. Nội dung:
Quy định quyền và nghĩa vụ các bên
Xem điều 286 đến điều 289 Luật TM
2. Hình thức: ( Điều 285 Luật TM)
Văn bản hoặc tương đương VB
3. Ví dụ trong thực tế
IX. CUNG ỨNG
DỊCH VỤ QUỐC TẾ
1. Khái niệm
 Khoản 9, điều 3, luật thương mại 2005:
Cung ứng dịch vụ là hoạt động thương mại,
theo đó một bên (sau đây gọi là bên cung
ứng dịch vụ) có nghĩa vụ thực hiện dịch vụ
cho một bên khác và nhận thanh toán; bên
sử dụng dịch vụ (sau đây gọi là khách hàng)
có nghĩa vụ thanh toán cho bên cung ứng
dịch vụ và sử dụng dịch vụ theo thỏa thuận.
Quyền cung ứng dịch vụ của thuơng 
nhân
 1. Trừ trường hợp pháp luật hoặc điều ước quốc tế 
mà Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam là thành 
viên có quy định khác, thương nhân có các quyền 
cung ứng dịch vụ sau đây:
a) Cung ứng dịch vụ cho người cư trú tại Việt Nam sử 
dụng trên lãnh thổ Việt Nam;
b) Cung ứng dịch vụ cho người không cư trú tại Việt 
Nam sử dụng trên lãnh thổ Việt Nam;
c) Cung ứng dịch vụ cho người cư trú tại Việt Nam sử 
dụng trên lãnh thổ nước ngoài;
d) Cung ứng dịch vụ cho người không cư trú tại Việt 
Nam sử dụng trên lãnh thổ nước ngoài.
Quyền cung ứng dịch vụ của thuơng 
nhân
2. Trừ trường hợp pháp luật hoặc điều ước quốc tế mà Cộng hòa 
xã hội chủ nghĩa Việt Nam là thành viên có quy định khác, 
thương nhân có các quyền sử dụng dịch vụ sau đây:
 a) Sử dụng dịch vụ do người cư trú tại Việt Nam cung ứng trên 
lãnh thổ Việt Nam;
 b) Sử dụng dịch vụ do người không cư trú tại Việt Nam cung 
ứng trên lãnh thổ Việt Nam;
 c) Sử dụng dịch vụ do người cư trú tại Việt Nam cung ứng trên 
lãnh thổ nước ngoài;
 d) Sử dụng dịch vụ do người không cư trú tại Việt Nam cung 
ứng trên lãnh thổ nước ngoài.
3. Chính phủ quy định cụ thể đối tượng người cư trú, người không
cư trú để thực hiện các chính sách thuế, quản lý xuất khẩu,
nhập khẩu đối với các loại hình dịch vụ.
Dịch vụ cấm kinh doanh, dịch vụ hạn chế 
kinh doanh và dịch vụ kinh doanh có điều 
kiện
1. Căn cứ vào điều kiện kinh tế - xã hội của từng thời kỳ 
và điều ước quốc tế mà Cộng hòa xã hội chủ nghĩa
Việt Nam là thành viên, Chính phủ quy định cụ thể 
danh mục dịch vụ cấm kinh doanh, dịch vụ hạn chế 
kinh doanh, dịch vụ kinh doanh có điều kiện và điều 
kiện để được kinh doanh dịch vụ đó.
2. Đối với dịch vụ hạn chế kinh doanh, dịch vụ kinh 
doanh có điều kiện, việc cung ứng dịch vụ chỉ được 
thực hiện khi dịch vụ và các bên tham gia hoạt động 
cung ứng dịch vụ đáp ứng đầy đủ các điều kiện theo 
quy định của pháp luật.
2. Hình thức hợp đồng
1. Hợp đồng dịch vụ được thể hiện bằng lời nói, 
bằng văn bản hoặc được xác lập bằng hành 
vi cụ thể.
2. Đối với các loại hợp đồng dịch vụ mà pháp 
luật quy định phải được lập thành văn bản thì 
phải tuân theo các quy định đó.
=> Hợp đồng cung ứng dịch vụ quốc tế: Lập 
thành văn bản hoặc tương đương văn bản
3. Nội dung của hợp đồng dịch vụ
 Nội dung của hợp đồng là quyền và nghĩa vụ 
giữa các bên
Nghĩa vụ của bên cung ứng dịch vụ
 1. Cung ứng các dịch vụ và thực hiện những công 
việc có liên quan một cách đầy đủ, phù hợp với thoả 
thuận và theo quy định của Luật này;
 2. Bảo quản và giao lại cho khách hàng tài liệu và 
phương tiện được giao để thực hiện dịch vụ sau khi 
hoàn thành công việc;
 3. Thông báo ngay cho khách hàng trong trường hợp 
thông tin, tài liệu không đầy đủ, phương tiện không 
bảo đảm để hoàn thành việc cung ứng dịch vụ;
 4. Giữ bí mật về thông tin mà mình biết được trong 
quá trình cung ứng dịch vụ nếu có thoả thuận hoặc 
pháp luật có quy định.
Thời hạn hoàn thành dịch vụ
 1. Bên cung ứng dịch vụ phải hoàn thành dịch vụ đúng thời hạn 
đã thoả thuận trong hợp đồng. 
 2. Trường hợp không có thỏa thuận về thời hạn hoàn thành dịch 
vụ thì bên cung ứng dịch vụ phải hoàn thành dịch vụ trong một 
thời hạn hợp lý trên cơ sở tính đến tất cả các điều kiện và hoàn 
cảnh mà bên cung ứng dịch vụ biết được vào thời điểm giao kết 
hợp đồng, bao gồm bất kỳ nhu cầu cụ thể nào của khách hàng 
có liên quan đến thời gian hoàn thành dịch vụ.
 3. Trường hợp một dịch vụ chỉ có thể được hoàn thành khi 
khách hàng hoặc bên cung ứng dịch vụ khác đáp ứng các điều 
kiện nhất định thì bên cung ứng dịch vụ đó không có nghĩa vụ 
hoàn thành dịch vụ của mình cho đến khi các điều kiện đó được 
đáp ứng.
Nghĩa vụ của khách hàng
 1. Thanh toán tiền cung ứng dịch vụ như đã thoả 
thuận trong hợp đồng;
 2. Cung cấp kịp thời các kế hoạch, chỉ dẫn và những 
chi tiết khác để việc cung ứng dịch vụ được thực 
hiện không bị trì hoãn hay gián đoạn;
 3. Hợp tác trong tất cả những vấn đề cần thiết khác 
để bên cung ứng có thể cung ứng dịch vụ một cách 
thích hợp;
 4. Trường hợp một dịch vụ do nhiều bên cung ứng 
dịch vụ cùng tiến hành hoặc phối hợp với bên cung 
ứng dịch vụ khác, khách hàng có nghĩa vụ điều phối 
hoạt động của các bên cung ứng dịch vụ để không 
gây cản trở đến công việc của bất kỳ bên cung ứng 
dịch vụ nào.
Giá và thời hạn thanh toán
 Giá dịch vụ
Trường hợp không có thoả thuận về giá dịch vụ, 
không có thoả thuận về phương pháp xác định giá 
dịch vụ và cũng không có bất kỳ chỉ dẫn nào khác về 
giá dịch vụ thì giá dịch vụ được xác định theo giá của 
loại dịch vụ đó trong các điều kiện tương tự về 
phương thức cung ứng, thời điểm cung ứng, thị 
trường địa lý, phương thức thanh toán và các điều 
kiện khác có ảnh hưởng đến giá dịch vụ.
 Thời hạn thanh toán
Trường hợp không có thỏa thuận và giữa các bên 
không có bất kỳ thói quen nào về việc thanh toán thì 
thời hạn thanh toán là thời điểm việc cung ứng dịch 
vụ được hoàn thành.
PHƯƠNG THỨC KHÁC:
 Giao dịch hội chợ triển lãm.
SGK
Chú ý:
 Bổ sung các luật đã yêu cầu tự đọc : Luật 
Dân sự, Công ước Viên, Luật thương mại, 
Nghị định 12, Luật Đấu thầu, Nghị định 12, 
Nghị định 35/2006
REVIEW
Phương thức giao dịch
1. Khái niệm 
2. Đặc điểm, ưu, nhược, trường hợp áp dụng
3. Quy trình tiến hành giao dịch
4. Hợp đồng trong giao dịch
5. Các chứng từ đi kèm
CÁC PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH CHỦ YẾU
 Buôn bán thông thường( trực tiếp& gián tiếp)
 Buôn bán đối lưu
 Gia công quốc tế 
 Tái xuất
 Đấu giá quốc tế
 Đấu thầu quốc tế 
 Giao dịch tại sở giao dịch. 
 Nhượng quyền thương mại. 
 Cung ứng dịch vụ quốc tế
 Giao dịch tại hội chợ triển lãm.
GIẢI ĐÁP, ÔN TẬP
The important thing is not to stop questioning