Bài giảng Kinh tế học quản lý - Chương 6: Định giá sản phẩm - Hoàng Văn Hoan

Ch ng 6ươ : Đ NH GIÁ S N PH MỊ Ả Ẩ
 Định giá trong các cấu trúc thị trường
 Định giá sản phẩm mới
 Định giá cộng chi phí 
 Giá do cung cầu thị trường quyết định 
 Doanh nghiệp là người chấp nhận giá
 Từ mức giá thị trường, doanh nghiệp xác 
định mức sản lượng để tối đa hóa lợi nhuận 
Đ nh giá trong các c u trúc th tr ngị ấ ị ườ
Đ nh giá trong c nh tranh hoàn h oị ạ ả
 Để đạt lợi nhuận tối đa, DN độc quyền chọn mức 
giá mà ở đó MR = MC 
Đ nh giá trong các c u trúc th tr ngị ấ ị ườ
Đ nh giá trong đ c quy n ị ộ ề
)/1(1
/1/)(
)/1(
)/1(
))((
)(
Ed
MCP
EdPMCP
MCEdPP
EdPPMR
Q
P
P
QPP
Q
PQPMR
Q
PQ
Q
RMR
+
=
−=−
=+
+=
∆
∆
+=
∆
∆
+=
∆
∆
=
∆
∆
=
Đ nh giá trong đ c quy nị ộ ề
 Cầu càng ít co giãn thì chênh lệch giữa P và MC càng 
lớn 
 Chú ý: nếu cầu hoàn toàn co giãn (trường hợp cạnh 
tranh hoàn hảo)   P=MC
 Nếu việc gia nhập ngành không bị phong tỏa hoàn 
toàn   DN độc quyền có thể phải chú ý đến ảnh 
hưởng của giá và lợi nhuận của nó đến hành vi của 
những DN gia nhập tiềm năng
PHÂN BI T GIÁ Ệ1
Phân bi t giá c p 1ệ ấ
● Phân bi t giá c p 1: ệ ấ Đ t cho m i khách hàng m c giá ặ ỗ ứ
mà h s n sàng trọ ẵ ả
L i nhu n tăng thêm khi phân bi t ợ ậ ệ
giá c p 1 (phân bi t giá hoàn h o)ấ ệ ả
Do hãng đ t cho m i khách hàng m c ặ ỗ ứ
giá mà h s n sàng tr nên hãng có th ọ ẵ ả ể
tăng đ c m c s n l ng đ n Q**. ượ ứ ả ượ ế
Khi ch đ nh giá P* duy nh t, l i nhu n ỉ ị ấ ợ ậ
bi n đ i c a hãng là ph n di n tích ế ổ ủ ầ ệ
gi a đ ng MR và MC.ữ ườ
Khi phân bi t giá hoàn h o, ph n l i ệ ả ầ ợ
nhu n bi n đ i thu đ c m r ng t i ậ ế ổ ượ ở ộ ớ
ph n di n tích gi a đ ng c u và ầ ệ ữ ườ ầ
đ ng MC.ườ
● L i nhu n bi n đ i: ợ ậ ế ổ Ph n l i nhu n không tính đ n chi ầ ợ ậ ế
phí c đ nh.ố ị
PHÂN BI T GIÁỆ1
Phân bi t giá c p 2ệ ấ
● Phân bi t giá c p 2: ệ ấ Đ t m c giá đ n v khác nhau cho nh ng kh i ặ ứ ơ ị ữ ố
tiêu dùng khác nhau. 
● Đ nh giá theo kh i: ị ố Đ t giá khác nhau cho nh ng kh i l ng tiêu ặ ữ ố ượ
dùng m t hàng hóa khác nhau. ộ
 đây có 3 kh i tiêu dùng Ở ố
khác nhau, và đ c đ t các ượ ặ
m c giá khác nhau: ứ P1, P2, 
and P3. 
Hình bên cho th y hãng có ấ
tính kinh t nh quy mô, ế ờ
đ ng AC và đ ng MC ườ ườ
d c xu ng phía d i. Do đó ố ố ướ
phân bi t giá c p 2 có th ệ ấ ể
làm l i h n cho ng i tiêu ợ ơ ườ
dùng khi hãng tăng s n ả
l ng và theo đó gi m chi ượ ả
phí. 
PHÂN BI T GIÁỆ1
Phân bi t giá c p 3ệ ấ
● Phân bi t giá c p 3: ệ ấ Chia khách hàng thành nh ng nhóm khách hàng có đ ng ữ ườ
c u khác nhau, và đ t cho m i nhóm m t m c giá. ầ ặ ỗ ộ ứ
Đi u ki n đ phân bi t giáề ệ ể ệ
• Th tr ng t ng th ph i đ c chia thành các th tr ng nh có các đ co giãn ị ườ ổ ể ả ượ ị ườ ỏ ộ
khác nhau 
• Các th tr ng nh ph i tách r i: ng i mua trong th tr ng này không th bán ị ườ ỏ ả ờ ườ ị ườ ể
l i cho ng i mua th tr ng khácạ ườ ở ị ườ
•Tiêu th c phân chia th tr ng nhứ ị ườ ỏ
V trí đ a lý ị ị
Thu nh p ậ
Đ a v xã h i ị ị ộ
Đ tu i ộ ổ
PHÂN BI T GIÁỆ1
Phân bi t giá c p 3ệ ấ
Cách xác đ nh giá và s n l ng cho m i th tr ngị ả ượ ỗ ị ườ
PHÂN BI T GIÁỆ1
Ví d 1ụ : 
Phi u th ng khi mua hàng gi ng nh phân bi t giá. ế ưở ố ư ệ
Nghiên c u cho th y ch có 20 đ n 30% ng i tiêu dùng ứ ấ ỉ ế ườ
th ng xuyên ti t ki m và s d ng phi u th ng khi mua ườ ế ệ ử ụ ế ưở
hàng. 
Nh ng ch ng trình gi m giá cũng là m t ví d c a phân bi t giá. Th ng ữ ươ ả ộ ụ ủ ệ ườ
nh ng khách hàng nh y c m t ng đ i v i s thay đ i giá s a thích các ữ ạ ả ươ ố ớ ự ổ ẽ ư
ch ng trình này. ươ
PHÂN BI T GIÁỆ1
B ng 1 Đ co giãn c a c u theo giá c a nh ng ng i s d ng ả ộ ủ ầ ủ ữ ườ ử ụ
phi u th ng và nh ng ng i còn l iế ưở ữ ườ ạ
Đ co giãn theo giáộ
S n ph mả ẩ Không s d ngử ụ S d ngử ụ
Gi y v sinhấ ệ −0.60 −0.66
Qu n áoầ −0.71 −0.96
D u g i ầ ộ −0.84 −1.04
D u ăn ầ −1.22 −1.32
Th c ăn s n ứ ẵ −0.88 −1.09
Bánh ng t ọ −0.21 −0.43
Th c ăn cho v t nuôi ứ ậ −0.49 −1.13
Đ đông l nh ồ ạ −0.60 −0.95
N c s t spagetti ướ ố −1.65 −1.81
Bánh k p th t ẹ ị −0.59 −0.77
PHÂN BI T GIÁỆ1
B ng 2 Đ co giãn c a c u vé máy bayả ộ ủ ầ
Lo i véạ
Đ co giãn H ng nh t ộ ạ ấ Bình dân Gi m giá ả
Theo giá −0.3 −0.4 −0.9
Theo thu nh pậ 1.2 1.2 1.8
Ví d 2: Vé máy bayụ
Khách hàng có th l a ch n r t nhi u lo i vé máy bay cho các tuy n bay t Hanoi vào ể ự ọ ấ ề ạ ế ừ
thành ph H Chí Minh. ố ồ
Ví d , có các lo i vé VIP, h ng th ng gia, h ng bình dân đ l a ch n. Ngoài ra, n u đ t ụ ạ ạ ươ ạ ể ự ọ ế ặ
mua vé s m, ho c ch n bay vào nh ng gi th p đi m (nh bu i t i ho c sáng s m), khách ớ ặ ọ ữ ờ ấ ể ư ổ ố ặ ớ
hàng có th có đ c giá vé gi m h n. ể ượ ả ơ
Cách th c đ t giá vé máy bay là ví d đi n hình c a phân bi t giá. L i nhu n thu đ c t ứ ặ ụ ể ủ ệ ợ ậ ượ ừ
vi c phân bi t giá này là r t l n do có nhi u lo i khách hàng, có đ co giãn c a c u r t khác ệ ệ ấ ớ ề ạ ộ ủ ầ ấ
nhau và s n sàng mua các lo i vé khác nhau.ẵ ạ
PHÂN BI T GIÁ THEO TH I GIAN VÀ Đ T GIÁ VÀO LÚC CAO Ệ Ờ Ặ
ĐI MỂ2
● Phân bi t giá theo th i gian: ệ ờ Phân tách khách hàng vào 
nh ng nhóm có đ ng c u khác nhau và đ t giá thay đ i theo ữ ườ ầ ặ ổ
th i gian ờ
● Đ t giá gi cao đi m: ặ ờ ể Đ t giá cao h n trong nh ng gi cao ặ ơ ữ ờ
đi m khi kh năng công su t h n ch khi n chi phí c n biên ể ả ấ ạ ế ế ậ
MC tăng cao. 
PHÂN BI T GIÁ THEO TH I GIAN VÀ Đ T GIÁ Ệ Ờ Ặ
VÀO LÚC CAO ĐI MỂ2
Ví d 3: Làm th nào đ đ nh giá cu n ụ ế ể ị ố
ti u thuy t bán ch y nh t?ế ế ạ ấ 
Xu t b n c sách bìa c ng và bìa m m cho ấ ả ả ứ ề
phép NXB phân bi t đ c giá. ệ ượ
M t s khách hàng mu n mua t p m i nh t ộ ố ố ậ ớ ấ
– Harry Porter 7, bìa c ng ngay khi m i ra ứ ớ
m t v i giá 34.99 USD. Nh ng m t s khách ắ ớ ư ộ ố
hàng khác l i s n sàng ch kho ng 6 tháng ạ ẵ ờ ả
cho đ n khi cu n sách đ c xu t b n d i ế ố ượ ấ ả ướ
d ng bìa m m v i giá ch 10 USD.ạ ề ớ ỉ
Nh v y NXB chia khách hàng thành hai nhóm, nhóm s n sàng tr giá cao đ ư ậ ẵ ả ể
có sách ngay khi m i xu t b n, và nhóm không mu n tr giá cao và ch đ i ớ ấ ả ố ả ờ ợ
cho đ n khi có b n m m. ế ả ề
Rõ ràng là nhóm khách th 2 có đ ng c u r t co giãn so v i nhóm th nh t. ứ ườ ầ ấ ớ ứ ấ
Và vì th , s không ng c nhiên n u b n m m c a cu n sách th ng đ c bán ế ẽ ạ ế ả ề ủ ố ườ ượ
v i s l ng ít h n r t nhi u so v i b n c ng khi m i ra lò. ớ ố ượ ơ ấ ề ớ ả ứ ớ
Đ T GIÁ HAI PH NẶ Ầ3
● Đ t giá hai ph n: ặ ầ Khách hàng ph i tr c giá vào ả ả ả
c a và giá s d ng thêm d ch v .ử ử ụ ị ụ 
Khách hàng có đ ng c u D. ườ ầ
Hãng t i đa hóa l i nhu n b ng cách đ t phí s d ng ố ợ ậ ằ ặ ử ụ P 
b ng v i chi phí c n biên MC; và giá vào c a T* b ng v i ằ ớ ậ ử ằ ớ
toàn b th ng d c a ng i tiêu dùng. ộ ặ ư ủ ườ
Đ T GIÁ HAI PH NẶ Ầ3
Ví d 4: Đ t giá dich v đi n tho i di đ ngụ ặ ụ ệ ạ ộ
Ph n l n d ch v di đ ng c a các n c trên th ầ ớ ị ụ ộ ủ ướ ế
gi i đ u áp d ng đ t giá hai ph n: phí thuê bao ớ ề ụ ặ ầ
hàng tháng (có th bao g m m t s phút đàm ể ồ ộ ố
tho i mi n phí) và phí đ t cho s phút b sung. ạ ễ ặ ố ổ
Vì nh ng nhà cung c p d ch v có s c m nh th tr ng nên h ph i tính toán ữ ấ ị ụ ứ ạ ị ườ ọ ả
r t c n th n chi n l c đ t giá đ t i đa hóa l i nhu n. ấ ẩ ậ ế ượ ặ ể ố ợ ậ
Cách đ t giá hai ph n là cách th c lý t ng đ nhà cung c p d ch v di đ ng ặ ầ ứ ưở ể ấ ị ụ ộ
chi m đo t th ng d c a ng i tiêu dùng và chuy n hóa thành l i nhu n ế ạ ặ ư ủ ườ ể ợ ậ
c a mình. ủ
BÁN TR N GÓIỌ4
● BÁN TR N GÓI Ọ Bán hai hay nhi u s n ph m ề ả ẩ
cùng nhau.
Đ th y m t hãng phim khai thác tính không đ ng nh t v c u c a khách hàng, gi ể ấ ộ ồ ấ ề ầ ủ ả
s có hai r p chi u phim và d i đây là giá mà h s n sàng tr cho hai b phim:ử ạ ế ướ ọ ẵ ả ộ
N u các phim đ c thuê riêng bi t, giá cao nh t có th đ t cho ế ượ ệ ấ ể ặ Wind là $10,000 vì 
n u đ t cao h n s lo i ế ặ ơ ẽ ạ B. T ng t , giá cao nh t có th đ t cho ươ ự ấ ể ặ Gertie là $3000. 
Nh ng gi s các phim đ c cho thuê cùng nhau. R p ư ả ử ượ ạ A s n sàng tr $15,000 ẵ ả
($12,000 + $3000), và R p ạ B s n sàng tr $14,000 ($10,000 + $4000). Do đó, ẵ ả
chúng ta có th cho m i r p thuê tr n gói $14,000 và nh n t ng doanh thu $28,000.ể ỗ ạ ọ ậ ổ
BÁN TR N GÓIỌ4
Giá s n sàng trẵ ả
Hình 11.12
Giá s n sàng tr ẵ ả r1 và r2 đ i v i hai s n ph m đ c bi u di n ố ớ ả ẩ ượ ể ễ
cho ba khách hàng, kí hi u làệ A, B, và C.
BÁN TR N GÓIỌ4
Quy t đ nh tiêu dùng khi s n ph m đ c bán riêng rế ị ả ẩ ượ ẽ
Giá s n sàng tr c a khách hàng vùng I cao h n giá ẵ ả ủ ở ơ P1 và P2 
đ i v i c hai s n ph m, do v y nh ng khách hàng này mua c ố ớ ả ả ẩ ậ ữ ả
hai s n ph m. ả ẩ
Nh ng khách hàng vùng II và IV ch mua m t s n ph m, ữ ở ỉ ộ ả ẩ
Và khách hàng vùng III không mua s n ph m nào.ở ả ẩ
BÁN TR N GÓIỌ4
Quy t đ nh tiêu dùng khi s n ph m đ c bán theo góiế ị ả ẩ ượ
Khách hàng so sánh t ng c a các giá s n sàng tr ổ ủ ẵ ả
r1 + r2, v i giá c a gói ớ ủ PB. 
H mua gói ch khi ọ ỉ r1 + r2 ít nh t cũng nh ấ ư PB.
BÁN TR N GÓIỌ4
Ví d v thuê phimụ ề
Khách hàng A và B là hai r p ạ
chi u phim. Bi u đ cho th y ế ể ồ ấ
giá s n sàng tr cho phim ẵ ả Gone 
with the Wind và Getting Gertie’s 
Garter. 
Vì c u có m i t ng quan ầ ố ươ
ng c, BÁN TR N GÓI s đ c ượ Ọ ẽ ượ
l i.ợ
BÁN TR N GÓIỌ4
Bán tr n gói h n h pọ ỗ ợ
● Bán tr n gói h n h p ọ ố ợ Bán hai hay nhi u s n ph m theo c hai hình ề ả ẩ ả
th c: riêng bi t l n tr n gói trong đó giá tr n gói th p h n giá riêng bi t.ứ ệ ẫ ọ ọ ấ ơ ệ
Bán tr n gói h n h p so v i thu n túyọ ỗ ợ ớ ầ
Hình 11.17
V i chi phí biên d ng, bán tr n gói h n ớ ươ ọ ỗ
h p có th l i h n bán tr n gói thu n túy. ợ ể ợ ơ ọ ầ
Khách hàng A có giá s n sàng thanh toán ẵ
đ i v i s n ph m 1 th p h n chi phí biên ố ớ ả ẩ ấ ơ
c1, 
và khách hàng D có giá s n sàng thanh ẵ
toán đ i v i s n ph m 2 th p h n chi phí ố ớ ả ẩ ấ ơ
biên c2. 
V i bán tr n gói h n h p, khách hàng ớ ọ ỗ ợ A 
ch mua s n ph m 2, và khách hàng ỉ ả ẩ D ch ỉ
mua s n ph m 1, nh v y gi m đ c chi ả ẩ ư ậ ả ượ
phí cho hãng.
BÁN TR N GÓIỌ4
Bán tr n gói h n h pọ ỗ ợ
Hãy so sánh ba chi n l c:ế ượ
1. Bán riêng r các s n ph m v i ẽ ả ẩ ớ P1 = $50 và P2 = $90.
2. Ch bán tr n gói v i giá $100.ỉ ọ ớ
3. Bán tr n gói h n h p, theo đó các s n ph m đ c bán riêng r ọ ỗ ợ ả ẩ ượ ẽ
v i giá ớ P1 = P2 = $89.95, hay bán tr ng gói v i giá $100.ọ ớ
 Mỗi DN có một đường cầu dốc xuống đối với 
sản phẩm của mình   trong ngắn hạn cách 
định giá rất giống nhà độc quyền
 MR = MC 
 Trong dài hạn, sự tồn tại của siêu lợi nhuận 
  gia nhập mới   giảm cầu đối với sản 
phẩm của DN   DN đặt giá bằng chi phí 
trung bình AC ở tiếp điểm giữa đường cầu 
và đường AC
Đ nh giá trong các c u trúc th tr ngị ấ ị ườ
Đ nh giá trong c nh tranh đ c quy n ị ạ ộ ề
 Chiến lược hớt váng  
 Cách định giá 
 DN đặt giá cao cho sản phẩm, cố ý bán cho một 
nhóm chọn lọc những người tiêu dùng sẵn sàng trả 
giá cao 
 Khi sản phẩm đi qua vòng đời, và có sự bắt chước 
trên thị trường   giá có thể giảm dần khi cầu trở nên 
co giãn 
 Thường sử dụng khi 
 Có đủ người sẵn sàng trả giá cao 
 Cầu rất không co giãn
 Giá cao không hấp dẫn sự gia nhập 
 Mức cầu không chắc chắn và người mua ghét sự tăng 
giá   đặt giá cao là hình thức để thử thị trường
Đ nh giá cho s n ph m m iị ả ẩ ớ
 Chiến lược thâm nhập
 Cách định giá 
 DN đặt giá thấp để xây dựng thị phần lớn trong 
khoảng thời gian ngắn 
 Thường sử dụng khi 
 Cầu co giãn 
 Các doanh nghiệp có thể gia nhập thị trường nhanh 
chóng nếu bị hấp dẫn bởi giá cao
 Có được lợi thế chi phí nếu hoạt động ở mức sản xuất 
lớn  
 Đối với một số hàng hóa mà co giãn của cầu là cao 
trong giai đoạn đầu của vòng đời sản phẩm, giảm 
trong giai đoạn chín mùi và lại tăng trong giai đoạn 
giảm sút
Đ nh giá cho s n ph m m i ị ả ẩ ớ ti p theoế
Đ nh giá c ng chi phíị ộ
 Tính chi phí trung bình trực tiếp sản xuất, 
cộng thêm các chi phí gián tiếp, và cộng 
thêm một phần để có lãi
 Không tương ứng với một cách trực tiếp với 
định giá mô tả trong mô hình chuẩn về tối đa 
hóa lợi nhuận, nhưng không phải không nhất 
quán
 Phức tạp vì:
 Nếu chi phí đơn vị phụ thuộc vào mức sản 
lượng   DN phải biết chắc chắn mức sản 
lượng. Mức sản lượng bán được lại phụ thuộc 
vào giá  
Đ nh giá c ng chi phí ị ộ ti p theoế
 Vì thế 
 DN thường tinh toán “chi phí chuẩn”, bằng cách giả 
định một mức “sản lượng chuẩn”, rồi lấy chi phí các 
yếu tố cho mỗi đơn vị sản lượng cộng thêm phần 
chi phí gián tiếp phân bổ cho mỗi sản phẩm
 Phần cộng bổ sung thêm ngoài chi phí đơn vị được 
điều chỉnh theo các điều kiện thị trường và theo lời 
khuyên của bộ phận Marketing để đạt được kết quả 
tài chính tốt hơn
 Thực tế: DN coi giá chỉ là một khía cạnh của hỗn 
hợp Marketing nên việc định giá không tách rời 
xác định chất lượng sản phẩm, quảng cáo, bào bì, 
dịch vụ và sự phát triển sản phẩm