Bài giảng Giao dịch thương mại quốc tế - Phan Thị Thu Hiền

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
ThS. Phan Thị Thu Hiền
Chương 1
CÁC PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH 
TRÊN THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI
TÀI LIỆU THAM KHẢO
 Giáo trình Kỹ thuật Nghiệp vụ ngoại thương, 
NXB Giáo dục
 Luật Thương mại 2005
 Bộ Luật Dân sự 2005
 Luật Đấu thầu 2005
 Các văn bản pháp luật hướng dẫn thi hành 
Luật
 Công ước Liên hợp quốc về Hợp đồng mua 
bán hàng hóa quốc tế - Công ước Viên 1980.
I. PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH THÔNG THƯỜNG
Đặc trưng
 Thực hiện trên nguyên tắc tự nguyện, tự do
 Đồng tiền thanh toán là ngoại tệ của ít nhất 1 bên
 Chủ thể có trụ sở thương mại ở các quốc gia
khác nhau
 Hàng hóa di chuyển qua biên giới quốc gia
1. Phương thức giao dịch trực tiếp
1.1. Hỏi giá
 Xét về mặt pháp lý: Lời thỉnh cầu bước vào giao
dịch của bên Mua
 Xét về mặt thương mại: Bên mua đề nghị bên
bán báo cho mình biết giá cả của hàng hóa và
các điều kiện để mua hàng.
1.2. Chào hàng
a. Khái niệm: 
Chào hàng là lời đề nghị ký kết hợp đồng 
Chào hàng bán và chào hàng mua
b. Hình thức: Văn bản, lời nói, hành vi cụ thể
c. Phân loại
c.1.CHÀO HÀNG CỐ ĐỊNH
 Xác định đầy đủ các yếu tố cần thiết của hợp đồng
 Thể hiện ý chí của bên chào muốn được ràng buộc
về hợp đồng
 Chào hàng cố định không thể hủy bỏ
 Ấn định thời gian để trả lời
 Ấn định không thể hủy ngang
 Bên được chào hành động trên cơ sở tin tưởng
chào hàng là không thể hủy ngang.
c.2. CHÀO HÀNG TỰ DO
 Lời đề nghị gửi cho nhiều người.
 Không ràng buộc trách nhiệm của bên chào
hàng.
 Thể hiện trên bề mặt là chào hàng tự do
c.3. PHÂN BIỆT CHÀO HÀNG CỐ ĐỊNH VÀ
CHÀO HÀNG TỰ DO
 Tiêu đề chào hàng
 Bên nhận chào hàng
 Bảo lưu nội dung chào hàng
d. Điều kiện hiệu lực của chào hàng
 Bên được chào nhận được chào hàng
 Chào hàng sẽ mất hiệu lực khi người được chào
hàng nhận được thông báo về việc hủy chào hàng
trước hoặc cùng thời điểm nhận được chào hàng.
 Chào hàng hợp pháp
1.3. Hoàn giá
Hoàn giá là sự mặc cả về giá cả và các điều kiện
giao dịch. Hoàn giá bao gồm nhiều sự trả giá.
1.4. Chấp nhận chào hàng
a. Khái niệm
 Là sự đồng ý các nội dung của chào hàng mà
phía bên kia đưa ra, thể hiện ý chí đồng tình của
phía bên kia để ký kết hợp đồng.
 Hình thức chấp nhận
 Chấp nhận vô điều kiện
 Chấp nhận có bảo lưu
• Thay đổi nội dung chủ yếu của chào hàng
• Không thay đổi nội dung chủ yếu của chào hàng
b. Tính hiệu lực của chấp nhận chào hàng
 Người nhận giá cuối cùng chấp nhận
 Chấp nhận không có sự phụ thuộc vào một vài 
bước tiếp theo mà các bên thực hiện
 Chấp nhận trong thời hạn hiệu lực của chào hàng
 Chấp nhận phải được truyền đạt đến người phát
ra đề nghị
 Chấp nhận chào hàng có hiệu lực thì Hợp đồng
được ký kết.
c. Hình thức: Lời nói, hành vi hoặc văn bản.
d. Chấp nhận chào hàng vô hiệu
Thông báo hủy chào hàng đến bên được chào trước
hoặc cùng lúc chấp nhận chào hàng có hiệu lực.
1.5. Xác nhận mua bán hàng
2. Phương thức giao dịch qua trung gian
2.1. Khái niệm
Là phương thức thiết lập mối quan hệ giữa người
bán và người mua thông qua người thứ ba là
Trung gian thương mại.
Luật TM 2005:
Các hoạt động trung gian thương mại là hoạt
động của thương nhân để thực hiện các giao dịch
thương mại cho một hoặc một số thương nhân
được xác định, bao gồm hoạt động đại diện cho
thương nhân, môi giới thương mại, ủy thác mua
bán hàng hóa và đại lý thương mại.
2.2. Đặc điểm
 TGTM hành động theo sự ủy thác
 TGTM là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng,
người bán và người mua
 Tính chất phụ thuộc
 Lợi nhuận chia sẻ
2.3. Các loại hình trung gian thương mại
2.3.1. Môi giới
Khái niệm:
Môi giới là thương nhân làm trung gian cho các
thương nhân khác trong việc đàm phán, giao kết
Hợp đồng và được hưởng thù lao theo Hợp đồng.
Đặc điểm:
 Mối quan hệ giữa người môi giới và người ủy
thác dựa trên sự ủy thác từng lần.
 Môi giới không đứng tên trên Hợp đồng
 Môi giới không tham gia thực hiện Hợp đồng
2.3.2. Đại lý
 Khái niệm:
Đại lý là thương nhân tiến hành một hay nhiều
hành vi theo sự ủy thác của người ủy thác. Quan
hệ giữa người ủy thác và đại lý là quan hệ Hợp
đồng đại lý.
 Đặc điểm:
 Đại lý đứng tên trong Hợp đồng
 Mối quan hệ giữa người ủy thác và đại lý là
mối quan hệ dài hạn.
 Phân loại
 Căn cứ vào mối quan hệ giữa người ủy thác và
đại lý
+ Đại lý thụ ủy
+ Đại lý hoa hồng
+ Đại lý kinh tiêu
 Căn cứ vào phạm vi quyền hạn của đại lý
+ Đại lý toàn quyền
+ Tổng đại lý
+ Đại lý đặc biệt
+ Đại lý thường
+ Đại lý độc quyền
 Căn cứ vào lĩnh vực hoạt động của đại lý
+ Đại lý xuất khẩu
+ Đại lý nhập khẩu
+ Đại lý giao nhận
+ Đại lý làm thủ tục hải quan,
 Hợp đồng đại lý
 Hình thức: Văn bản
 Nội dung
1) Phần mở đầu
2) Ngày hiệu lực và hết hạn HĐ
3) Sản phẩm
4) Khu vực lãnh thổ
5) Quyền và nghĩa vụ bên đại lý
6) Quyền và nghĩa vụ của bên ủy thác
7) Giá cả
8) Thù lao và chi phí
9) Thanh lý hợp đồng và các quy định về chấm dứt HĐ
10) Chữ ký các bên.
II. MUA BÁN ĐỐI LƯU
1. Khái niệm:
Mua bán đối lưu là phương thức giao dịch trao đổi
hàng hóa trong đó xuất khẩu gắn liền với nhập
khẩu, người bán đồng thời là người mua, lượng
hàng giao đi có trị giá bằng lượng hàng nhận về.
2. Đặc điểm
 Xuất khẩu gắn liền với nhập khẩu
 Quan tâm tới giá trị sử dụng của hàng hóa trao đổi
 Đồng tiền làm chức năng tính toán
 Đảm bảo sự cân bằng
3. Các loại hình mua bán đối lưu
1) Hàng đổi hàng
2) Nghiệp vụ bù trừ
 Căn cứ vào thời hạn giao hàng đối lưu
+ Bù trừ đúng thực nghĩa
+ Bù trừ trước
+ Bù trừ song hành
 Căn cứ vào sự cân bằng giữa trị giá hàng giao và
trị giá hàng đối lưu
+ Bù trừ một phần
+ Bù trừ toàn phần
+ Bù trừ có tài khỏan bảo chứng
3) Nghiệp vụ thanh toán hình bình hành
 Bình hành tư nhân
 Bình hành công cộng
4) Nghiệp vụ mua đối lưu
5) Giao dịch bồi hoàn
6) Nghiệp vụ mua lại sản phẩm
7) Nghiệp vụ chuyển nợ
4. Các biện pháp bảo đảm thực hiện Hợp đồng
 Phạt
 Bên thứ ba khống chế
 Thư tín dụng đối ứng
III. GIAO DỊCH TÁI XUẤT
1. Khái niệm:
Giao dịch tái xuất khẩu là việc bán lại hàng hóa đã
nhập khẩu trước đây nhằm mục đích kiếm lời.
2. Đặc điểm
 Hàng hóa chưa qua bất kỳ một khâu chế biến nào.
 Mục đích thu về một số ngoại tệ lớn hơn vốn bỏ ra
ban đầu.
 Giao dịch luôn có sự tham gia của 3 bên
 Hàng hóa có cung cầu lớn và biến động thường
xuyên
 Hưởng ưu đãi về thuế và hải quan.
3. Các loại hình tái xuất
3.1. Tái xuất đúng thực nghĩa
Nước xuất khẩu
Nước tái xuất 
Làm thủ tục NK và XK
Nước nhập khẩu
Tiền
Hàng
3.2. Chuyển khẩu
Nước xuất khẩu
Nước tái xuất
Không làm thủ tục NK và XK
Cửa khẩu trung chuyển
Kho ngoại quan hoặc
Khu vực trung chuyển hàng
Nước nhập khẩu
(1)
(2)
(2)
4. Thực hiện giao dịch tái xuất
 Ký kết Hợp đồng
 Quy định các biện pháp bảo đảm thực hiện HĐ
+ Đặt cọc
+ Phạt
+ Thư tín dụng giáp lưng ( back to back L/C)
Bên xuất khẩu Bên nhập khẩu
Bên tái xuất
L/C
Giáp
lưng
L/C
Gốc
IV. GIA CÔNG QUỐC TẾ
1. Khái niệm
- Gia công là việc bên đặt gia công giao nguyên
vật liệu và/hoặc tiêu chuẩn kỹ thuật cho bên
nhận gia công để bên nhận gia công chế biến ra
thành phẩm, giao lại cho bên đặt gia công và
nhận thù lao.
- Gia công quốc tế: Bên đặt gia công và bên
nhận gia công có trụ sở thương mại các quốc gia
khác nhau.
2. Đặc điểm
 Tiền thù lao gia công tương đương với lượng lao
động hao phí để làm ra thành phẩm.
 Hưởng ưu đãi về thuế và hải quan
3. Các loại hình gia công quốc tế
3.1. Căn cứ vào quyền sở hữu nguyên liệu
 Giao nguyên liệu, nhận thành phẩm
 Bán nguyên vật liệu, mua thành phẩm
3.2. Căn cứ vào giá cả gia công
 Hợp đồng thực thanh, thực chi
 Hợp đồng khoán
3.3. Căn cứ vào số bên tham gia
 Gia công hai bên
 Gia công nhiều bên
4. Hợp đồng gia công
4.1. Khái niệm
Hợp đồng gia công là sự thoả thuận giữa các
bên, theo đó bên nhận gia công thực hiện
công việc để tạo ra sản phẩm theo yêu cầu
của bên đặt gia công, còn bên đặt gia công
nhận sản phẩm và trả tiền công.
4.2. Hình thức: Văn bản
4.3. Nội dung
1) Tên và địa chỉ các bên
2) Sản phẩm gia công
3) Giá gia công
4) Thời hạn và phương thức thanh toán
 Tiền mặt
 Chuyển tiền
 Nhờ thu
+ Nhận nguyên vật liệu: D/A
+ Giao thành phẩm: D/P
 Thư tín dụng
+ Nhận NVL, giao thành phẩm: Bên nhận gia
công mở L/C trả chậm, bên đặt gia công mở L/C
trả ngay
+ Mua NVL, bán thành phẩm: Bên nhận gia
công mở L/C trả ngay và bên đặt gia công mở
L/C trả ngay.
5) Danh mục, số lượng, trị giá nguyên liệu, phụ
liệu, vật tư nhập khẩu và nguyên liệu, phụ liệu,
vật tư sản xuất trong nước (nếu có) để gia công;
định mức sử dụng nguyên liệu, phụ liệu, vật tư;
định mức vật tư tiêu hao và tỷ lệ hao hụt nguyên
liệu trong gia công
6) Danh mục và trị giá máy móc thiết bị cho thuê,
cho mượn hoặc tặng cho để phục vụ gia công
7) Biện pháp xử lý phế liệu, phế thải và nguyên tắc
xử lý máy móc, thiết bị thuê mượn, nguyên liệu,
phụ liệu vật tư dư thừa sau khi kết thúc HĐGC
8) Địa điểm và thời gian giao hàng
9) Nhãn hiệu hàng hóa và tên gọi xuất xứ
10) Thời hạn hiệu lực HĐ
V. CÁC PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH ĐẶC BIỆT
1. ĐẤU GIÁ
1.1. Khái niệm
Đấu giá là hoạt động thương mại, theo đó người
bán hàng tự mình hoặc thuê người tổ chức đấu
giá thực hiện việc bán hàng hóa công khai để
chọn người mua trả giá cao nhất.
1.2.Đặc điểm:
 Tổ chức công khai ở một nơi nhất định
 Người mua được xem hàng trước và tự do cạnh
tranh
 Hàng hóa: Khó tiêu chuẩn hóa và/hoặc hàng hóa
quý hiếm, độc đáo có giá trị lớn.
1.3. Phân loại
 Đấu giá thương nghiệp
 Đấu giá phi thương nghiệp
1.4. Phương thức tiến hành
 Trả giá lên
 Đặt giá xuống
1.5. Cách thức tiến hành đấu giá
Bước 1: Chuẩn bị đấu giá
Bước 2: Trưng bày hàng hóa
Bước 3: Tiến hành đấu giá
Bước 4: Lập văn bản bán đấu giá và giao hàng hóa
2.ĐẤU THẦU
2.1. Khái niệm
Đấu thầu hàng hóa, dịch vụ là hoạt động thương
mại, theo đó một bên mua hàng hóa, dịch vụ
thông qua mời thầu (gọi là bên mời thầu) nhằm
lựa chọn trong số các thương nhân tham gia đấu
thầu (gọi là bên dự thầu) thương nhân đáp ứng tốt
nhất các yêu cầu do bên mời thầu đặt ra và được
lựa chọn để ký kết và thực hiện hợp đồng (gọi là
bên trúng thầu).
2.2. Đặc điểm
 Hàng hóa: Trị giá cao, khối lượng lớn và đa dạng
 Phương thức giao dịch đặc biệt
2.3.Các hình thức đấu thầu
 Căn cứ vào số lượng nhà thầu tham gia
 Đấu thầu rộng rãi
 Đấu thầu hạn chế
 Chỉ định thầu
 Căn cứ vào phương thức đấu thầu
 Đấu thầu 01 túi hồ sơ
 Đấu thầu 02 túi hồ sơ
 Đấu thầu hai giai đoạn
 Căn cứ vào đối tượng 
 Đấu thầu cung ứng dịch vụ
 Đấu thầu mua sắm hàng hóa
 Căn cứ vào hình thức Hợp đồng
 Hình thức trọn gói
 Hình thức theo đơn giá
 Hình thức theo tỷ lệ phần trăm
 Hình thức theo thời gian
2.4. Cách thức tiến hành
1) Chuẩn bị đấu thầu
2) Sơ tuyển
3) Chỉ dẫn, giải đáp thắc mắc cho nhà thầu
4) Thu nhận và quản lý hồ sơ dự thầu
5) Mở thầu
6) So sánh và đánh giá hồ sơ dự thầu
7) Xếp hạng và lựa chọn nhà thầu
8) Thông báo kết quả và ký kết Hợp đồng
9) Bên trúng thầu đặt cọc, ký quỹ hoặc nộp bảo 
lãnh thực hiện HĐ.
VI. SỞ GIAO DỊCH HÀNG HÓA
1. Khái niệm
Sở giao dịch hàng hóa là một thị trường đặc biệt
tại đó thông qua những người môi giới do Sở
giao dịch chỉ định, người ta mua bán các loại
hàng hóa có khối lượng lớn,có tính chất đồng
loại,có phẩm chất có thể thay thế được cho
nhau.
2. Đặc điểm:
 Giao dịch diễn ra tại địa điểm, thời gian cố định
 Hàng hóa: Tính chất đồng loại, tiêu chuẩn hóa
cao, khối lượng mua bán lớn, dễ dàng thay thế
cho nhau.
 Việc mua bán thông qua môi giới mua bán Sở
giao dịch chỉ định.
 Việc mua bán tuân theo những quy định, tiêu
chuẩn của Sở giao dịch.
 Sở giao dịch hàng hóa tập trung cung và cầu
về một mặt hàng giao dịch trong một khu vực,
ở một thời điểm nhất định, thể hiện được sự
biến động của giá cả.
3. Các loại hình giao dịch tại SGDHH
3.1. Giao dịch giao ngay ( Spot Transaction):
Hàng hóa được giao ngay và trả tiền vào lúc
ký kết hợp đồng.
3.2. Giao dịch kỳ hạn ( Forward Transaction)
Giao dịch mà giá cả được ấn định vào lúc ký
kết HĐ nhưng việc thực hiện HĐ (giao hàng
và thanh tóan) được tiến hành sau một kỳ hạn
nhất định, nhằm mục đích thu lợi nhuận do
chênh lệch giá giữa lúc ký kết HĐ và lúc thực
hiện HĐ.
3.3. Nghiệp vụ tự bảo hiểm ( Hedging)
Là nghiệp vụ mua bán mà bên cạnh việc mua
bán thực tế người ta tiến hành các nghiệp vụ
mua bán khống tại SGD nhằm tránh được
những rủi ro do biến động về giá cả.
3.4. Hợp đồng quyền chọn (Option Contract)
Hợp đồng về quyền chọn mua hoặc quyền chọn
bán là thỏa thuận, theo đó bên mua quyền có
quyền được mua hoặc bán một hàng hóa xác
định với mức giá định trước (gọi là giá giao kết)
và phải trả một khoản tiền nhất định để mua
quyền này (gọi là tiền mua quyền). Bên mua
quyền có quyền chọn thực hiện hoặc không thực
hiện việc mua hoặc bán hàng hóa đó.
4. Cách thức tiến hành giao dịch tại SGDHH
Chương 2
HỢP ĐỒNG MUA BÁN QUỐC TẾ
VÀ CÁC ĐIỀU KIỆN GIAO DỊCH
I. KHÁI QUÁT VỀ HỢP ĐỒNG MBQT
1. Khái niệm
 Mua bán hàng hoá
Luật TM 2005: Mua bán hàng hoá là hoạt động
thương mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao
hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho bên
mua và nhận thanh toán; bên mua có nghĩa vụ
thanh toán cho bên bán, nhận hàng và quyền sở
hữu hàng hoá theo thỏa thuận.
 Mua bán hàng hóa quốc tế: Bên bán và bên
mua có trụ sở thương mại ở các quốc gia,
vùng lãnh thổ khác nhau.
 Hợp đồng mua bán quốc tế:
Là sự thoả thuận giữa những đương sự có trụ sở
thương mại ở các quốc gia khác nhau theo đó một
bên gọi là Bên bán (Bên xuất khẩu) có nghĩa vụ
chuyển vào quyền sở hữu của một bên khác gọi là
Bên mua (Bên nhập khẩu) một tài sản nhất định, gọi
là hàng hoá ; Bên Mua có nghĩa vụ thanh toán cho
bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hoá theo
thoả thuận
2. Đặc điểm
 Sự thỏa thuận tự do và tự nguyện.
 Chủ thể của hợp đồng có trụ sở thương mại ở các
nước khác nhau hoặc các khu vực hải quan riêng.
 Ðối tượng của hợp đồng: Tài sản được đem ra
mua bán - hàng hoá.
 Khách thể của hợp đồng: Sự di chuyển quyền
sở hữu hàng hoá (chuyển chủ hàng hoá).
 HĐMBHHQT là HĐMB có yếu tố quốc tế
3. Nguồn luật điều chỉnh
 Luật quốc gia
 Định chế quốc tế , công ước quốc tế
 Tập quán thương mại quốc tế
4. Điều kiện hiệu lực của HĐMBHHQT
 Chủ thể
 Đối tượng
 Hình thức Hợp đồng
 Nội dung
5. Nội dung
1) Các điều khoản trình bày
 Thông tin về chủ thể
 Số hiệu và ngày tháng
 Cơ sở pháp lý
 Dẫn chiếu, giải thích, định nghĩa một số thuật ngữ
sử dụng trong HĐ.
2) Các điều khoản và điều kiện
 Các điều khoản chủ yếu mà pháp luật yêu cầu.
 Các loại điều khoản
+ Điều khoản đối tượng
+ Điều khoản tài chính
+ Điều khoản vận tải
+ Điều khoản pháp lý
3) Một số lưu ý
 Nội dung các điều khoản phải chặt chẽ, chi tiết.
 Ngôn ngữ HĐ: Chính xác, súc tích, rõ nghĩa
 Ngôn ngữ : chính thống và phổ biến
II. CÁC ĐIỀU KIỆN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
(INCOTERMS)
1. Khái niệm
Điều kiện cơ sở giao hàng là những quy định mang
tính nguyên tắc về việc phân chia trách nhiệm, chi
phí và rủi ro đối với hàng hóa giữa bên bán và bên
mua trong quá trình giao nhận hàng hóa.
2. Các lưu ý khi sử dụng Incoterms
 Là tập quán không mang tính bắt buộc
 Phải được dẫn chiếu trong Hợp đồng
 Mua bán hàng hóa hữu hình
 Ghi rõ là phiên bản năm ... e effects of the impediment.
[2] Where a contracting party fails to perform one or
more of its contractual duties because of default by a
third party whom it has engaged to perform the whole
or part of the contract, the consequences set out in
paragraphs 4 to 9 of this Clause will only apply to the
contracting party:
[a] if and to the extent that the contracting party
establishes the requirements set out in paragraph 1 of
this Clause; and
[b] if and to the extent that the contracting party proves
that the same requirements apply to the third party.
[3] In the absence of proof to the contrary and unless
otherwise agreed in the contract between the parties
expressly or impliedly, a party invoking this Clause
shall be presumed to have established the conditions
described in paragraph 1 [a] and [b] of this Clause in
case of the occurrence of one or more of the following
impediments:
[a]war (whether declared or not), armed conflict or the
serious threat of same (including but not limited to
hostile attack, blockade; military embargo), hostilities,
invasion, act of a foreign enemy, extensive military
mobilisation
[b]civil war, riot rebellion and revolution, military or
usurped power, insurrection, civil commotion or
disorder, mob violence, act of civil disobedience;
[c]act of terrorism, sabotage or piracy;
[d] act of authority whether lawful or unlawful,
compliance with any law or governmental order, rule,
regulation or direction, curfew restriction,
expropriation, compulsory acquisition, seizure of works,
requisition, nationalisation;
[e] act of God, plague, epidemic, natural disaster such
as but not limited to violent storm, cyclone, typhoon,
hurricane, tornado, blizzard, earthquake, volcanic
activity, landslide, tidal wave, tsunami, flood, damage
or destruction by lightning, drought;
[f] explosion, fire, destruction of machines, equipment,
factories and of any kind of installation, prolonged
break-down of transport, telecommunication or electric
current;
[g] general labour disturbance such as but not limited to
boycott, strike and lock-out, go-slow, occupation of
factories and premises.
[4] A party successfully invoking this Clause is,
subject to paragraph 6 below, relieved from its
duty to perform its obligations under the contract
from the time at which the impediment causes
the failure to perform if notice thereof is given
without delay or, if notice thereof is not given
without delay, from the time at which notice
thereof reaches the other party.
[5] A party successfully invoking this Clause is,
subject to paragraph 6 below, relieved from any
liability in damages or any other contractual
remedy for breach of contract from the time
indicated in paragraph 4.
[6] Where the effect of the impediment or event invoked
is temporary, the consequences set out under paragraphs 4
and 5 above shall apply only insofar, to the extent that and
as long as the impediment or the listed event invoked
impedes performance by the party invoking this Clause of
its contractual duties. Where this paragraph applies, the
party invoking this Clause is under an obligation to notify
the other party as soon as the impediment or listed event
ceases to impede performance of its contractual duties.
[7] A party invoking this Clause is under an obligation to
take all reasonable means to limit the effect of the
impediment or event invoked upon performance of its
contractual duties.
[8] Where the duration of the impediment invoked
under paragraph 1 of this Clause or of the listed event
invoked under paragraph 3 of this Clause has the effect
of substantially depriving either or both of the
contracting parties of what they were reasonably
entitled to expect under the contract, either party has the
right to terminate the contract by notification within a
reasonable period to the other party.
[9] Where paragraph 8 above applies and where either
contracting party has, by reason of anything done by
another contracting party in the performance of the
contract, derived a benefit before the termination of the
contract, the party deriving such a benefit shall be under
a duty to pay to the other party a sum of money
equivalent to the value of such benefit.
Chương 3
CHUẨN BỊ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
I. TRƯỚC KHI GIAO DỊCH
1. Nghiên cứu tiếp cận thị trường
1.1. Nhận biết hàng hóa
+ Đặc tính cơ bản của hàng hóa
+ Quy trình sản xuất
+ Chu kỳ, vòng đời của sản phẩm
+ Tỷ suất ngoại tệ
• Tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu
Fe
Tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu: Xe = 
Le
Fe: Số ngoại tệ thu được từ xuất khẩu
Le: Số nội tệ phải bỏ ra để xuất khẩu
• Tỷ suất ngoại tệ nhập khẩu
Li
Tỷ suất ngoại tệ nhập khẩu Xi = 
Fi
Fi: Số ngoại tệ bỏ ra để nhập khẩu
Le: Số nội tệ thu được khi bán hàng hóa trên thị trường 
trong nước.
1.2. Nghiên cứu thị trường
+ Xác định mục tiêu nghiên cứu
+ Nội dung nghiên cứu
• Môi trường kinh doanh
• Chính sách kinh tế
• Các nghiên cứu khác
+ Phân tích thị trường
• Tìm kiếm thông tin
• Phân khúc thị trường
• Quy mô và triển vọng tăng trưởng
• Xu hướng thị trường
1.3. Nghiên cứu đối tác
+ Xác định mục tiêu nghiên cứu
+ Nội dung
• Tư cách pháp lý
• Cơ cấu tổ chức
• Khả năng tài chính
• Tình hình hoạt động kinh doanh
• Phạm vi hợp tác
2. Phương pháp tiến hành nghiên cứu
2.1. Điều tra qua tài liệu và sách báo (desk research)
2.2. Điều tra tại chỗ ( field research)
3. Lập phương án kinh doanh
3.1. Khái niệm
Phương án kinh doanh là kế hoạch hoạt động của
doanh nghiệp nhằm đạt được những mục tiêu xác
định trong kinh doanh.
3.2. Nội dung
• Phân tích môi trường kinh doanh
• Lựa chọn mặt hàng
• Đánh giá sơ bộ hiệu quả kinh tế của việc kinh
doanh
+ Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ
+ Chỉ số thời gian hoàn vốn
+ Chỉ tiêu tỷ suất doanh lợi
+ Chỉ tiêu điểm hòan vốn
• Xây dựng mục tiêu
• Lập chương trình hành động
• Tổ chức thực hiện
II. CHUẨN BỊ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT 
KHẨU
1. Chuẩn bị nguồn hàng để xuất khẩu 
2. Định giá 
3. Chào hàng
4. Đàm phán ký kết hợp đồng
III. CHUẨN BỊ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP 
KHẨU
1.Xác định lượng đặt hàng tối ưu
A: Nhu cầu đặt hàng hàng năm
Q: Lượng đặt hàng
P: Chi phí đặt hàng
S: Chi phí lưu kho bình quân
C: Tổng chi phí đặt hàng và lưu kho hàng hóa trong 1 năm
C = f(Q) = A.P/Q + S.Q/ 2
f’(Q) = S/2 – A.P/Q2
Q tối ưu khi f’(Q) = 0  Q =
2. Hỏi hàng
3. Quy dẫn giá
 Quy dẫn về cùng đơn vị đo lường
 Quy dẫn về cùng đơn vị tiền tệ
 Quy dẫn về cùng điều kiện thời gian
P1/P0 = I1/Io
 Quy dẫn về cùng điều kiện CSGH
 FOB = CIF - F - I
= CIF - R * ( CIF + CIF *p) – F
= CIF - R * CIF (1 + p) - F
 CIF = C + I + F
= C + R * CIF ( 1+ p) + F
→ CIF - R * CIF ( 1+ p) = C + F
C + F
→ CIF = 
1 - R * (1+p) 
 Quy dẫn về cùng điều kiện tín dụng
- Thời hạn tín dụng bình quân (T): 
∑ xi ti
T = 
∑ xi
xi : Số tiền phải trả của lần i
ti : Thời hạn tín dụng lần i
- PCOD : Giá hàng thanh toán ngay
Per : Giá hàng thanh toán có tín dụng
r : Lãi suất ngân hàng tính theo năm
Per = PCOD + PCOD . T. r 
= PCOD ( 1 + T. r)
PCOD
Hệ số ảnh hưởng tín dụng : Ker =
Per
4. Kiểm tra và tính giá
5. Đàm phán ký kết hợp đồng
IV. ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ
1. Khái niệm
Đàm phán là việc các bên tiến hành trao đổi ý
kiến với nhau, xác định trách nhiệm đôi bên, đại
diện cho những lợi ích khác nhau và để đạt được
mục đích nhất định của mình thì các bên đi tới
một sự thỏa thuận
2. Đặc điểm
- Quá trình thống nhất ý chí của các bên
- Quá trình thống nhất những mặt đối lập, lợi ích 
chung và lợi ích riêng
- Tính khoa học và nghệ thuật
3. Các hình thức đàm phán
- Đàm phán bằng điện thoại
- Đàm phán thư tín
- Đàm phán gặp gỡ trực tiếp
4. Thành công trong đàm phán
4.1.Nghiên cứu đối tác
- Thông tin về đối tác
- Đánh giá đối tác
4.2. Kỹ năng đàm phán
- Trước khi đàm phán
- Trong khi đàm phán
- Sau khi đàm phán
- Kỹ năng SWOT
- Thành công trong đàm phán
 Kế hoạch tường tận và giả thiết đầy đủ
 Đàm phán là một kỹ xảo giải quyết vấn đề có hiệu
quả với nguyên tắc hòa bình. Vận dụng các
nguyên tắc, kỹ năng, chiến thuật trong đàm phán
tất nhiên không phải để thao túng, áp đảo người
ta một cách miễn cưỡng mà là một phương pháp
để đối phương làm theo suy nghĩ của mình một
cách tự nhiên nhất.
 Đàm phán được tiến hành không phải để mở rộng
hay phá vỡ mối quan hệ mà nhằm xây dựng một
mối quan hệ mới hoặc khác so với trước.
Chương 4
THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
PHẦN I. HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU
Bước 1: Giục người mua mở thư tín dụng
Yêu cầu người mua thực hiện nghĩa vụ thanh toán
trước khi giao hàng
Bước 2: Xin giấy phép xuất khẩu
Bước 3: Chuẩn bị hàng hóa
1) Tập hợp hàng hóa
2) Đóng gói
 Nguyên tắc đóng gói
- Phù hợp phương thức vận chuyển và tiết kiệm chi
phí vận chuyển.
- Đảm bảo thẩm mỹ
- Tiết kiệm nguyên vật liệu đóng gói
- Đảm bảo chất lượng và an toàn cho hàng hóa
- Phù hợp quy định pháp luật
 Chứng từ đóng gói
3) Kẻ ký mã hiệu hàng hóa
 Nguyên tắc thực hiện
- Kích thước phù hợp
- Mỗi kiện kẻ ở ít nhất 2 mặt và theo trình tự phù hợp
- Kẻ bằng mực không phai, đảm bảo an toàn chất 
lượng hàng hóa
 Nội dung ký mã hiệu
4) Kiểm tra chất lượng tại cơ sở người bán
Bước 4: Thuê tàu và lưu cước
Bước 5: Mua bảo hiểm cho hàng hóa
Bước 6: Kiểm dịch và kiểm nghiệm hàng hóa, kiểm
tra chất lượng hàng hóa trước khi giao hàng
- Địa điểm kiểm tra
- Cơ quan kiểm tra
- Giấy chứng nhận
Bước 7: Làm thủ tục hải quan
a) Người làm thủ tục hải quan
b) Thời gian làm thủ tục hải quan
c) Quy trình làm thủ tục
1) Khai và nộp TKHQ; nộp và xuất trình chứng từ thuộc
hồ sơ HQ
Hồ sơ HQ:
+ Tờ khai HQ hàng hóa xuất khẩu
+ Bảng kê chi tiết hàng hóa
+ Giấy phép XK ( nếu có)
+ Chứng từ khác
Nhận Lệnh hình thức và mức độ kiểm tra dựa trên
Chương trình hệ thống quản lý rủi ro của HQ.
+ Mức 1 ( luồng xanh): Miễn kiểm tra chi tiết hồ sơ,
miễn kiểm tra thực tế hàng hóa
+ Mức 2 (luồng vàng): Kiểm tra chi tiết hồ sơ, miễn
kiểm tra thực tế hàng hóa
+ Mức 3 (luồng đỏ): Kiểm tra chi tiết hồ sơ, kiểm tra
thực tế hàng hóa
Nhận thông báo thuế, hồ sơ hải quan để xuất hàng.
2) Đưa hàng hóa, phương tiện vận tải đến địa điểm
được quy định cho việc kiểm tra thực tế.
+ Kiểm tra toàn bộ
+ Kiểm tra xác suất 10%
+ Kiểm tra xác suất 5%
3) Nộp thuế và thực hiện các nghĩa vụ tài chính khác
theo quy định của pháp luật
Bước 8: Giao hàng
 Trước khi giao hàng: 
+ Liên lạc với các bên liên quan
+ Cập nhập thông tin
+ Chuẩn bị nhân lực và thiết bị giao hàng
 Giao hàng
Giao hàng rời
Giao hàng đóng trong container
+ Hàng nguyên container
+ Hàng không nguyên container (hàng lẻ)
 Sau khi hoàn thành giao hàng
+ Thông báo giao hàng
+ Lấy bằng chứng giao hàng
Bước 9: Thanh toán
a. Tuân thủ các quy định thanh toán
b. Lập bộ chứng từ để xuất trình thanh toán
-- Hóa đơn thương mại
-- Hối phiếu (nếu có)
-- Phiếu đóng gói, phiếu đóng gói chi tiết, bản kê chi 
tiết hàng hóa
-- Chứng nhận phẩm chất
-- Chứng nhận số lượng
-- Chứng từ vận tải
-- Chứng từ khác
-- Giấy chứng nhận xuất xứ ( C/O)
--- Chức năng C/O
---- Xác định nguồn gốc quốc gia của hàng hóa
---- Công cụ để thực hiện các ưu đãi thương mại
--- Các loại C/O: Mẫu A, D, E, S, T, O, X, B, AK
--- Cơ quan cấp C/O
---- Bộ Thương mại Việt Nam
---- Các cơ quan khác: VCCI, Ban quản lý KCX,
KCN
--- Thủ tục cấp C/O
c. Kiểm tra bộ chứng từ
d. Tiến hành thủ tục thanh toán
Bước 10: Giải quyết khiếu nại
- Tiếp nhận hồ sơ khiếu nại, kiểm tra sơ bộ
- Phúc đáp khiếu nại
- Nghiên cứu chi tiết hồ sơ khiếu nại
- Giải quyết khiếu nại
+ Hợp tác với người mua để giải quyết
+ Cách thức tiến hành
PHẦN II. HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU
Bước 1: Xin giấy phép nhập khẩu
- Hàng cấm nhập khẩu
- Hàng nhập khẩu phải có giấy phép của BTM
- Hàng nhập khẩu phải có giấy phép của Bộ quản lý
chuyên ngành
Bước 2:
Tiến hành các thủ tục thuộc nghĩa vụ thanh tóan
- Chuyển tiền
- Mở thư tín dụng
+ Chuẩn bị hồ sơ: Hồ sơ tài chính và hồ sơ đề 
nghị mở L/C
+ Giao dịch với ngân hàng phát hành để đảm bảo
L/C được phát hành chính xác và đúng hạn.
Bước 3: Thuê tàu và lưu cước
Bước 4: Mua bảo hiểm
Bước 5: Thông quan nhập khẩu hàng hóa
1) Khai và nộp TKHQ; nộp và xuất trình chứng từ
thuộc hồ sơ HQ
Hồ sơ HQ
+ Tờ khai HQ và Tờ khai trị giá HQ
+ Hóa đơn thương mại
+ Chứng từ vận tải
+ Hợp đồng mua bán hàng hóa
+ Chứng từ khác
 Bảng kê chi tiết hàng hóa
 Giấy phép NK (nếu có)
 Giấy đăng ký kiểm tra nhà nước về chất lượng
hàng hóa hoặc Giấy thông báo miễn kiểm tra nhà
nước về chất lượng.
 Giấy chứng nhận xuất xứ
 Chứng từ khác
Nhận Lệnh hình thức và mức độ kiểm tra dựa trên
Chương trình hệ thống quản lý rủi ro của HQ
+ Mức 1 ( luồng xanh): Miễn kiểm tra chi tiết hồ sơ,
miễn kiểm tra thực tế hàng hóa.
+ Mức 2 ( luồng vàng): Kiểm tra chi tiết hồ sơ, miễn
kiểm tra thực tế hàng hóa.
+ Mức 3 (luồng đỏ): Kiểm tra chi tiết hồ sơ và thực tế
hàng hóa.
2) Đưa hàng hóa, phương tiện vận tải đến địa điểm
được quy định cho việc kiểm tra thực tế
+ Kiểm tra toàn bộ
+ Kiểm tra xác suất 10%
+ Kiểm tra xác suất 5%
3) Nộp thuế và thực hiện các nghĩa vụ tài chính khác
theo quy định của pháp luật
Bước 6: Nhận hàng từ phương tiện vận chuyển đến
1) Hàng không đóng trong containers
- Ký hợp đồng ủy thác cho cảng giao nhận trực tiếp
với tàu và lưu kho, lưu bãi
- Nhận thông báo hàng đến và lấy lệnh giao hàng
- Nộp phí lưu kho và phí xếp dỡ
- Lấy hàng tại kho của cảng
2) Hàng đóng trong container
2.1. Hàng nguyên container ( FCL)
- Nhận giấy thông báo hàng đến và lấy lệnh giao hàng
- Nhận container chứa hàng tại bãi CY
- Dỡ hàng ra khỏi container
2.2. Hàng lẻ (LCL)
- Lấy lệnh giao hàng
- Nhận hàng tại trạm đóng hàng của người giao nhận
3) Chứng từ pháp lý thu thập ban đầu
- Biên bản kết tóan nhận hàng với tàu (ROROC)
- Biên bản hàng đổ vỡ (COR)
- Giấy chứng nhận hàng thiếu (CSC)
- Thư dự kháng (LOR)
Bước 7: Kiểm tra chất lượng hàng hóa, kiểm dịch 
và giám định hàng hóa.
Bước 8: Khiếu nại
1) Thời hạn khiếu nại
2) Xác định đối tượng khiếu nại
3) Hồ sơ khiếu nại
- Đơn khiếu nại
- Chứng từ liên quan
- Chứng từ pháp lý ban đầu
- Chứng thư giám định
- Bản tính tổn thất
- Yêu cầu bồi thường
- Biên lai gửi hồ sơ khiếu nại
- Chứng từ khác
4) Giải quyết khiếu nại
III. CHỨNG TỪ CƠ BẢN TRONG NGOẠI THƯƠNG
1. Chứng từ hàng hóa
1.1. Hóa đơn
a) Hóa đơn thương mại
 Hóa đơn tạm tính
 Hóa đơn chính thức
 Hóa đơn chi tiết
 Hóa đơn chiếu lệ
 Hóa đơn trung lập 
b) Các loại hóa đơn khác
 Hóa đơn xác nhận
 Hóa đơn hải quan
 Hóa đơn lãnh sự
1.2. Bảng kê chi tiết
1.3. Phiếu đóng gói và Phiếu đóng gói chi tiết
1.4. Giấy chứng nhận phẩm chất
1.5. Giấy chứng nhận số lượng/ trọng lượng
2. Chứng từ vận tải
- Vận chuyển bằng đường biển:
 Vận đơn
 Giấy gửi hàng đường biển
 Biên lai thuyền phó
- Vận chuyển bằng hàng không: AWB
- Vận chuyển bằng đường sắt: VĐ đường sắt, giấy gửi 
hàng đường sắt
- Vận chuyển đường bộ
- Vận chuyển đa phương thức: VĐ người giao nhận
- Các chứng từ khác
 Lệnh giao hàng
 Bản lược khai hàng hóa
 Sơ đồ xếp hàng
 Chứng từ pháp lý ban đầu
 
3. Chứng từ bảo hiểm
4. Chứng từ kho hàng
5. Chứng từ hải quan
 Hồ sơ hải quan
 Giấy chứng nhận xuất xứ
 Giấy chứng nhận kiểm dịch,vvv
6. Chứng từ thanh toán
 Hối phiếu
 Bão lãnh thực hiện Hợp đồng
 Điện chuyển tiền
 L/C,vvv