Bài giảng Chuẩn bị ký kết hợp đồng ngoại thương

Chương 3 
CHUẨN BỊ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG 
CN. NGUYỄN CƯƠNG – KHOA KT&KDQT 
I. TRƯỚC KHI GIAO DỊCH 
1. Nghiên cứu tiếp cận thị trường 
1.1. Nghiên cứu hàng hóa 
+ Đặc tính cơ bản của hàng hóa, yêu cầu về hàng hóa tại thị trường 
+ Các yếu tố liên quan đến quá trình sản xuất mặt hàng 
+ Cung cầu 
+ Chu kỳ, vòng đời của sản phẩm 
+ Mặt hàng thay thế 
+ Tỷ suất ngoại tệ 
Tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu 
	 Fe 
Tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu:	Re = 	 
 	De 
Fe: Số ngoại tệ thu được từ xuất khẩu 
De: Số nội tệ phải bỏ ra để xuất khẩu 
=> Số nội tệ bỏ ra để thu về 1 đơn vị ngoại tệ thông qua XK 
Tỷ suất ngoại tệ nhập khẩu 
	 Di 
Tỷ suất ngoại tệ nhập khẩu	Ri = 	 
 	 Fi 
Fi: Số ngoại tệ bỏ ra để nhập khẩu 
Di: Số nội tệ thu được khi bán hàng hóa trên thị trường trong nước. 
=> Số nội tệ thu được khi bỏ ra 1 đơn vị ngoại tệ thông qua NK 
1.2. Nghiên cứu thị trường 
Xác định mục tiêu nghiên cứu 
Nội dung nghiên cứu 
Môi trường kinh doanh 
Chính sách kinh t ế 
Quan hệ cung cầu, dung lượng thị trường, tập quán và thị hiếu tiêu dùng 
Điều kiện địa lý, điều kiện giao thông vận tải. 
Quan hệ ngoại giao, thương mại giữa hai quốc gia 
Phân tích thị trường 
Tìm kiếm thông tin 
Phân khúc thị trường 
Quy mô và triển vọng tăng trưởng 
Xu hướng thị trường 
1.3. Nghiên cứu đối tác 
Nội dung 
Tư cách pháp lý 
Cơ cấu tổ chức và quy mô hoạt động, lĩnh vực kinh doanh 
Khả năng tài chính, tình hình hoạt động kinh doanh 
Uy tín và vị trí trên thương trường. 
1.4. Phương pháp tiến hành nghiên cứu 
- Điều tra qua tài liệu và sách báo (desk research ) 
Điều tra tại chỗ ( field research) 
Mua bán thử 
Mua thông tin 
2. Lập phương án kinh doanh 
2.1. Khái niệm 
	Phương án kinh doanh là kế hoạch hoạt động của doanh nghiệp nhằm đạt được những mục tiêu xác định trong kinh doanh. 
2.2. Nội dung 
Đánh giá tình hình thị trường và thương nhân 
Lựa chọn mặt hàng 
Đánh giá sơ bộ hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh 
	+ Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ 
	+ Chỉ số thời gian hoàn vốn 
	+ Chỉ tiêu tỷ suất doanh lợi 
	+ Chỉ tiêu điểm hoàn vốn 
Xây dựng mục tiêu 
Lập chương trình hành động 
Tổ chức thực hiện 
3. Quảng cáo 
3.1. Phân loại 
Quảng cáo ban đầu 
Quảng cáo cạnh tranh 
Quảng cáo củng cố 
Quảng cáo tiêu thụ 
Quảng cáo tiêu dùng 
3.2. Phương tiện quảng cáo 
II. CHUẨN BỊ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU 
1 . Chuẩn bị nguồn hàng để xuất khẩu 
Cơ sở pháp lí: HĐ nội thương, hợp đồng nhận ủy thác 
Ý nghĩa: Đảm bảo tiến độ thực hiện HĐ ngoại thương 
a. Chuẩn bị nguồn hàng 
	Tự sản xuất, liên kết liên doanh sản xuất, thu mua, nhận uỷ thác XK, gia công XK 
b. Đóng gói, bao bì, kí mã hiệu sơ bộ 
c. Kiểm tra sơ bộ hàng hoá 
d. Định giá hàng XK/ Quy dẫn giá/ Kiểm tra giá 
 Định giá 
Định giá hướng vào thị trường: Hớt váng, thâm nhập 
Đinh giá hướng vào sản xuất 
 Quy dẫn giá 
Cùng đơn vị đo lường 
Cùng đơn vị tiền tệ 
Cùng thời gian 
Cùng điều kiện tín dụng 
Thời hạn tín dụng bình quân (T): Thời gian người đi vay được sử dụng 100% số tiền hàng mà không phải trả lãi. 
	 ∑ xi ti 
T = 
	 ∑ xi 
xi	: Số tiền phải trả của lần i 
ti	: Thời hạn tín dụng lần i 
Hoặc T = ∑ pi ti, với pi là tỉ lệ số tiền phải trả lần i trên tổng nợ 
	  P tín dụng = P trả ngay + P trả ngay .T. r = P trả ngay. (1 + T.r) 
 r : Lãi suất ngân hàng 	 	 
	 	 P trả ngay 
Hệ số ảnh hưởng tín dụng : K tín dụng =	 P tín dụng 
Bài tập 
	1. Lựa chọn đơn chào hàng 
	Đơn 1: Đơn giá 1000$/MT, trả ngay 50%, sau 2 tháng trả 20%, sau 5 tháng trả nốt 
	Đơn 2: Đơn giá 1000$/MT, trả ngay 40%, sau 2 tháng trả 10%, sau 4 tháng trả nốt 
	2. Bạn nhận được thư hỏi mua với giá 40USD/tấn FOB, trả tiền 30% sau 2 tháng, 40% sau 4 tháng và trả nốt sau 8 tháng, biết lãi suất ngân hàng là 12%/năm, nếu chấp nhận bạn sẽ bán hàng với mức giá trả ngay khoảng bao nhiêu??? 
Cùng điều kiện cơ sở giao hàng 
	 CIF 	= C + I + F (= CFR + I) 
	 	 	= FOB + I + F 
	 	= FOB + r.110%CIF + F 
	  CIF = ( FOB + F)/ (1 – 110%.r) 
2. Chào hàng 
Firm offer 
Free offer 
3. Đàm phán 
III. CHUẨN BỊ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU 
1.Xác định lượng đặt hàng tối ưu ( SGK ) 
 Q = 
2. Hỏi hàng 
3. Quy dẫn giá 
4. Kiểm tra và tính giá 
5. Đàm phán ký kết hợp đồng 
IV. ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ 
1. Khái niệm 
	Đàm phán th ương mại là quá trình mặc cả và thuyết phục giữa bên mua và bên bán về các nội dung liên quan tới giao dịch mua bán như: giá cả, phẩm chất, giao hàng, thanh toán nhằm đạt được sự thống nhất để đi tới thoả thuận kí kết hợp đồng. 
2. Đặc điểm 
Quá trình thống nhất ý chí của các bên 
Quá trình thống nhất những mặt đối lập, lợi ích chung và lợi ích riêng 
Tính khoa học và nghệ thuật 
3. Các hình thức đàm phán 
Đàm phán bằng điện thoại 
Đàm phán thư tín 
Đàm phán gặp gỡ trực tiếp 
4. Chiến lược đàm phán 
Cạnh tranh 
Hợp tác 
Nguyên tắc/ hỗn hợp 
5. Kỹ năng đàm phán 
Trước khi đàm phán 
Trong khi đàm phán 
Sau khi đàm phán